Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

— Мені це було помітно, звичайно ж, — Гельмут почувався роздратованим. — До того ж, дистриб’ютори знають ринок найкраще.

— Гаразд, поговорімо про приклад з обмеженим бюджетом на насоси. Звідки вам відомо, який у цього дистриб’ютора був бюджет?

— Я пам’ятаю! Він сказав мені, що насоси становлять лише 5 % від їхнього обсягу продажу, і показав, де вони зберігають продукцію «Yahatsu». Вона займала тільки три полиці на складі, — відповів Гельмут з переможними нотками в голосі. Йому здалося, що Фріц пробурмотів собі під ніс щось про «Фрау Габбард».

— А як щодо низьких цін від конкурентів?

— Мені про це казали практично всі, — відповів Гельмут.

— Навіть не сумніваюся, — сказав на це Фріц. — Але невже вам не спадало на думку, що вони всім кажуть те саме? Якби вони сказали вам, що у ваших конкурентів вищі ціни, ніж у вас, ви б захотіли їх підвищити чи знизити?

— Підвищити, — почав Гельмут і одразу здогадався, куди хилить Фріц. — Я розумію, що ви маєте на увазі, — пробубонів він.

— Сподіваюся, що так. Тепер візьмімо до прикладу твер­дження про те, що клієнти не хочуть платити заявлену нами ціну. Скільки насосів ми продаємо щороку з цього заводу? 10 000 плюс запчастини. Хто купує їх? Чи заважає цим клієнтам ціна?

— Ні, але це не доводить, що ми зможемо їх продати за такими цінами в ПАР, — зазначив Гельмут.

— Можливо, так, а можливо й ні, але я думаю, що ймовірність того, що ринок ПАР відрізняється від усіх інших, невелика. Ви згодні? Зрештою, з урахуванням курсів валют, я припускаю, що наші насоси зараз коштують дорожче в США, ніж у ПАР, а це для нас другий за обсягами ринок. Ми навіть продаємо насоси в Японії, неподалік від головного заводу компанії «Yahatsu».

— Отже, я трохи перегнув палку зі знижками. Наступного разу я діятиму мудріше, — сказав Гельмут.

— Знижки — це лише частина проблеми, Гельмуте! — відповів Фріц. — Ви надавали знижки, умови кредиту, право повертати непроданий товар, безкоштовні товари, доправлення за умовами СІФ. Єдине, чого ви не роздавали, — асигнування на рекламну діяльність. І все це на додачу до поступок у ціні. Чи знаєте ви, яка загальна сума збитків? Ні, не треба вгадувати. Я вам скажу. Станом на сьогодні компанія Weber Pumps майже безкоштовно віддає свої товари найбагатшій країні в Африці, у той час як ми отримуємо прибуток з продажу в усіх інших африканських країнах, навіть з переоснащених насосів, які продаємо в Чад. Нам було б дешевше викинути насоси в Рейн — тоді принаймні не потрібно було б платити за перевезення!

Протягом хвилини жоден з них не промовив ні слова. Нарешті Гельмут, готовий почути найгірше, тихо сказав:

— Що мені тепер робити?

— Можливо, влаштуватись на роботу до конкурентів? — пошеп­ки відповів Фріц.

Бідолашний Гельмут. Він дуже необачно пройшов своє хрещення. Компанії знадобилось кілька років на подолання наслідків проб­лем, які він створив їй у ПАР. Справа не лише в його цінових поступках, а в тому, як він погоджувався на всі інші вимоги також, коли вирішив, що ціна заважала успішно завершити переговори.

Вміння відстоювати свою ціну — одне з найважливіших для успішного переговорника. Інше важливе вміння — піддавати ціни сумніву.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 21

1. У вас робоча поїздка до ПАР для укладення договорів з дистриб’юторами про постачання ваших насосних систем. У Йоганнесбурзі вам повідомляють, що ваші насоси «надто дорогі», у Дурбані ціни називають «нереалістичними», а в Кейптауні заявляють, що «націнка дилера надто низька». Ваші дії?

а) Відправляєте у ваш офіс листа електронною поштою, щоб повідомити, що у відділі маркетингу неправильно розрахували структуру ціни. Ні. Кожен торговельний агент на початку своєї кар’єри, а також коли в нього трапляються невдалі дні, вважає, що відділ маркетингу неправильно обчислив структуру ціни. В усіх без винятку випадках помиляються торгові агенти. До того ж відділ маркетингу не змінить свою політику через один електронний лист від початківця.

б) Продовжуєте свою поїздку без змін. Так. Ви будь-де почуєте від продавців те саме, і, я впевнений, незабаром ви це зрозумієте.

в) Просите про право змінювати націнки. Якщо ви попросите про право змінювати частку прибутку, це означатиме, що ви піддаєтесь тиску і можете стати «вбивцею цін» (а також безробітним).