Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

г) Пропонуєте знижки в прайс-листі в обмін на замовлення? Ні. Пропонуючи знижки в прайс-листі в обмін на замовлення, ви поводитесь як «убивця цін»!

2. Ви ведете переговори про постачання великих насосів для проекту будівництва електростанції, і підрядник каже вам, що ваші ціни на 15 % вищі за ті, які їм запропонували ваші німецькі конкуренти, і на 35 % перевищують вартість повністю переоснащених насосів. Ваші дії?

а) Запевняєте його, що ваші насосні системи — найкращі у світі й усі в цьому секторі знають про це. Ні. Кожен продавець каже щось схоже про свої товари. Якщо ваші насоси справді найкращі у світі, їм про це вже відомо (якість створює репутацію, як і належить); якщо це не так або щодо цього є сумніви, ваші слова лише дратуватимуть його. Цього недостатньо, щоб продати насоси; можливо, іншу сторону цілком влаштовує другий чи третій виробник у списку, і вона не хоче платити більше.

б) Кажете йому, що про ціну можна буде домовитись, якщо він зробить замовлення. Ні. Для нього це лише означатиме, що ви надаєте знижки на заявлені ціни в обмін на замовлення. Це перший крок на шляху до того, щоб стати «вбивцею цін».

в) Нагадуєте йому, що ви пропонуєте регулярне обслуговування для ваших насосних систем і цілодобову ремонтну службу. Так, таким чином ви рекламуєте для них переваги вашого товару (завжди наводьте приклади). Акцент на перевагах, які вирізняють ваші насоси з-поміж інших, справляє краще враження, ніж невиразні заяви про вашу репутацію.

Тест для самоконтролю № 22

1. Ви — фахівець із дослідження глибоководних родовищ нафти. До вас звернувся інженер-консультант із Сінгапуру з пропозицією приєднатись до їхньої команди на два роки для виконання завдання. У листі з пропозицією вказано майже таку саму заробітну платню, яку ви отримуєте в місті Ставангер, Норвегія. Ваші дії?

а) Повідомляєте їм, що хочете отримувати більшу зар­платню.

б) Називаєте цифру, на яку ви погодились би.

в) Називаєте велику цифру і пропонуєте компроміс між вашою та їхньою пропозиціями.

2. Клієнт категорично не згодний з висунутою вами ціновою пропозицію. Він не пропонує жодних варіантів врегулювання цього питання. Ваші дії?

а) Відмовляєтеся знизити ціну.

б) Пропонуєте йому висунути свою пропозицію.

в) Запитуєте його, чому він не згодний з цією ціною.

г) Самі висуваєте пропозицію.

1801 року, коли маленький флот лорда Нельсона підійшов до фортифікаційних споруд на данських островах і на вході до гавані Копенгагена їх зустріли озброєні блокшиви і кораблі, чимало сердець завмирало від самого лише грізного вигляду сил супротивника. У типовій для себе манері Нельсон написав про приготування данців, що вони «можуть вразити лише тих, хто воює як дитина».

Спротив у переговорах теж зазвичай не настільки потужний, як здається, і майже завжди його оцінюють як нездоланний лише ті, «хто веде переговори як дитина». Тим, хто вважає, що вони мають справу з великою конкуренцією, слід зважати на оцінку Нельсона і, можливо, брати приклад з його мужності! Звісно, це не означає, що самої лише мужності достатньо для досягнення успіху, — Нельсон майже програв бій за Копенгаген, одну з найкривавіших морських битв в історії Британії. Потрібне також вміння добре робити свою справу, але, якщо ви відступаєте лише через силу супротивників, вони просто переступатимуть через вас.

У цьому розділі я розглядаю ключову навичку в переговорах: вміння відстоювати свою ціну, коли її піддає сумніву грізний і професійний перемовник. Перемовникам відомо, чому їхні партнери неодмінно намагаються змінити ціну, — такі дії є очевидними! Гельмут Вебер (про нього я розповідав у розділі 21) не захищав свої ціни, і вони падали, як стіни Єрихона. Люди, з якими він вів переговори, бачили, як він піддається тиску, і неодмінно розширювали цей тиск на всі інші складові угоди: умови кредиту, доправлення і страховку, запчастини, повернення товарів, навчання тощо.

Ідучи на поступки, ви надаєте можливість іншій стороні піддавати сумніву всі елементи вашого пакета (можливо, навіть певні додаткові питання, які, на вашу думку, не могли бути предметом переговорів). Коли ціни падають, вони тягнуть за собою всю угоду! Отже, важливо наполягати на своїй ціні, коли є така можливість.