Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Згодом я запитав у Джека, чому він почав з меншої суми за однозначно кращий автомобіль. Він сказав, що спочатку планував повернутись до іншої машини, але той старий настільки хотів показати, хто керує бізнесом (мабуть, у цьому питанні раніше виникали проблеми), що прийняв угоду, яка не дуже відрізнялась від стартової пропозиції Джека. «Трохи шкода, що так вийшло, тому що в іншому автомобілі був повний комплект шкіряних сидінь, які вдома дорого коштують», — сказав він. Проте автомобіль, який він придбав, коштував вдвічі більше в Шотландії, а в Каліфорнії й поготів.

Іншими словами, отримати від Джека високу ціну нелегко. Не дивно, що він цінує те, заради чого інший перемовник доклав багато зусиль, більше, ніж те, що далося легко, — навіть якщо він домовляється про нижчу ціну, ніж розраховував (пам’ятаєте, як почувався Анґус, коли продавець погодився на його першу пропозицію?).

Чому так? Тому що шокова початкова ціна змушує продавця переглянути свої попередні очікування про поточну ринкову вартість речі, яка йому належить. Джек іноді втрачає угоди, тому що його початкова ціна як покупця занадто відрізняється від мінімальної ціни іншої сторони, але Джек стверджує, що в основному більшість його угод виявляються ближчими до його початкової ціни, ніж до його цінової «стелі». І навіть якщо йому доведеться наблизитись до своєї максимальної ціни, Джек нічого не втрачає порівняно з тим, якби він спочатку назвав ціну, близьку до неї, хіба що, починаючи так здалеку, він збільшує відстань, яку необхідно подолати, якщо очікування іншої сторони перевищують (неоголошену) вихідну ціну Джека.

Спершу розгляньмо позицію на початку переговорів — незалежно від того, чи це готівка, чи «ягуар», чи мільйон тонн албанського цементу, чи десять тисяч чорно-білих телевізорів з Польщі, чи норвезьке контейнерне судно на якорі біля берегів Греції, чи солом’яний капелюх в мексиканському магазині для туристів. Отже, у вас є орієнтовна ціна, тобто сума, яку ви збираєтеся заплатити за те, що вам потрібно, або отримати за те, що ви продаєте, за умови, що ви розумієтесь на цьому. Назвімо це вашими очікуваннями.

Те, як формуються ваші очікування до початку переговорів менш важливо для нашого обговорення, ніж той факт, що вони, мабуть, зміняться під час переговорів. Якщо у вас є заздалегідь сформовані уявлення про відповідну вартість, це не означає, що ви дотримуватиметесь їх незалежно від «розвитку подій». Наприклад, вони можуть змінитися внаслідок того, як ви оцінюєте можливість реалізувати ваші очікування після того, як ви починаєте танець під назвою «переговори».

Крім того, якщо ваші уявлення про те, чого можна досягти, формуються під час переговорів (оскільки у вас немає заздалегідь сформованих уявлень до того, як ви почуєте думку іншої сторони), ви можете визначити й змінити свої погляди внаслідок подій, які відбуваються під час переговорів, або, якщо бути точним, може змінитись ваша інтерпретація цих подій. У такому випадку у вас є вибір: знизити свої очікування або спробувати домовитися з кимось іншим. Також може статися так, що події і те, що ви внаслідок їх дізнаєтеся, змушують вас переглянути ваші очікування в бік підвищення (щасливі дні!) або принаймні підтверджують, що вам слід і надалі їх дотримуватися. Очікування суб’єктивні, вони не живуть самостійним життям, яке не залежить від тлумачення ситуацій вами і вашим співрозмовником під час спілкування.

Джек переконаний, що початковий контакт — це вирішальний момент у переговорах, коли очікування дуже нестійкі, адже жоден з вас не знає напевно, чого можна досягти. Отже, він дотримується методу стрімкого початку торгів з жорсткими стартовими пропозиціями. Таким чином, можна відразу ж похитнути початкову впевненість співрозмовника щодо високих очікувань, з якими він розпочав переговори, або, якщо його очікування ще не сформовані, стартова пропозиція суттєво обмежує ціну, на яку в межах розумного можна сподіватися від Джека. На думку Джека, що більший шок від стартової ціни, то ефективнішою є ця тактика.

Мушу зазначити, що колеги Джека в юридичній системі США зайшли надто далеко у своєму постійному використанні «шокової» тактики, непомірно завищуючи розмір відшкодувань у цивільних справах, наприклад у нещодавньому позові на два мільйони доларів, до речі, від судді, проти хімчистки, директором якої є скромний корейський іммігрант (легальний), що випадково зіпсував його штани вартістю $150. На щастя, апеляційний суд відхилив рішення суду нижчої інстанції. Я сподіваюся, що довіру корейського американця до правосуддя США було відновлено.