Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Їхньому здивуванню не було меж, коли місцеві мешканці зібралися разом і вигнали їх вниз по річці під прицілом рушниці. «Хіба ми не привезли вам дари цивілізації?» — запитували вони, коли місцеві мешканці, грізно дивлячись, заганяли їх у саморобні каное.

«Так, — відповіли засмаглі місцеві мешканці, роздаючи чергові пляшки холодного пива з холодильників, встановлених на заставі, озброєній охороні. — А як же вовки?» — запитали вони, неабияк здивувавши Бйорна і його друзів.

«Вовки? Що не так з вовками? — запитав Бйорн. — Мої колеги і я нічим не нашкодили жодному вовкові. Власне, — додав він, — ми стримували їх, дотримуючи моєї надійної системи».

Після цих слів місцеві мешканці мало не лінчували Бйорна на місці. «Ви не стримували голодних вовків, дурню, — кричали місцеві мешканці, — ви просто привчили їх, що, якщо вони хочуть їсти, потрібно бігти за саньми!»

Те, що сталося з добрими жителями тундри, — актуальний урок для всіх нас. Їм вдалося знищити причину проблем — вовків, яких привчили бігти за саньми, щоб їх нагодували, — депортувавши продавців, які ввели практику добровільних поступок на їхній території. Зрештою вовкам набридло ганятися за саньми, не отримуючи нічого, крім порожніх бляшанок з-під холодного пива, якими в них кидали, і вони повернулись до природного способу добування їжі й дали саням спокій.

На жаль, хоч Бйорн і його друзі вже давно покинули цей світ, а тундра позбавилась огидної практики добровільних поступок, таких санітарних заходів не було вжито у великих містах нашої планети.

Перемовники і далі роздають поступки всім, хто здається проб­лемним, іноді через страх так і не розпочати переговори, а іноді сподіваючись, що їхній співрозмовник розпізнає в них друга і буде прихильним до них. Ця хвороба дуже поширена, і для тих, хто від неї потерпає досить давно, може стати фатальною — їх випереджають інші (жорсткіші) перемовники, і вони виявляють, що можуть працювати лише викладачами, навчаючи завтрашніх розумних торговельних агентів надійної системи роботи Бйорна з голодними вовками.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 9

1. Ви — виробник оптоволоконних кабельних систем, і директор однієї з найбільших кабельних фірм у Європі після багатьох перенесень погодився на зустріч з вами в терміналі № 5 аеропорту «Гітроу», перед самим відльотом до Австралії. Це велика нагода для вас! Він приїжджає із запізненням і, прямуючи до стійки паспортного конт­ролю й охорони, запитує про вашу найвигіднішу ціну для договору на шість місяців про постачання ваших фірмових ретрансляторів Six Sigma, які його інженери нещодавно тестували. Ваші дії?

а) Демонструєте йому все, на що здатні, називаючи мінімальну ціну, щоб «зачепитись за цю можливість». Ні. Він їсть таких невинних ягнят на сніданок. Очевидно, його залякування діють на вас, і він знає, на що ви здатні, а тому згодом захоче більше. Якщо ви у відповідь всього лише на питання назвете ціну, що, як відомо вам, але не йому, є найнижчою, він, напевно, вирішить, що ваша ціна дуже завищена (він не може прочитати ваші думки, але знає, що першу пропозицію ніколи не слід приймати!).

б) Називаєте ціну, трохи вищу за мінімальну. Ні. Він не знає, що ваша стартова ціна «трохи вища за мінімальну», і напевно намагатиметься знизити стартову ціну. Якщо ви підете на такі великі поступки під час першої короткої зустрічі, які маневри залишаться у вашому розпорядженні для укладення угоди? На яку нижчу ціну він розраховуватиме під час тривалішої зустрічі після повернення? Великі поступки у стартовій пропозицій — не найкращий ваш хід.

в) Називаєте високу ціну, щоб у вас був простір для переговорів. Можливо. Значно краще, але висока початкова пропозиція, хоч і краща за варіанти а) і б), все ж не найкращий ваш хід. Принаймні ви не піддались на його залякування. Однак, з огляду на специфічні обставини, а саме те, що він летить до Австралії (політ тривалістю 24 години), можливо, краще було б спробувати варіант г).

г) Бажаєте йому приємної подорожі. Так. І скажіть йому, щоб він зателефонував вам, коли повернеться. Тим часом обговоріть технічні деталі з його технічним персоналом і з’ясуйте, що саме їм подобається у ваших ретрансляторах Six Sigma. Інженери люблять роз­мовляти з інженерами, що розуміються на їхній технології, і, охоплені ентузіазмом, вони розповідають багато корисної комерційної інформації (наприклад, наскільки їм потрібні ваші нові ретранслятори), яку директор не хоче, щоб ви знали. Ви дізнаєтесь небагато від відповідальних за закупівлі, і, якщо вони не зустрічалися з вами, зможуть сказати своєму керівникові, якщо він зателефонує з Австралії, що ви не приходили поспілкуватися з ними. Цю зустріч було навмисне організовано, щоб змусити вас піти на поступки в стартовій пропозиції, з якої він почне вести переговори під час вашої майбутньої зустрічі. Один мій клієнт (міжнародна електротехнічна компанія) з цієї причини дозволив відвідувачам з технічних питань заходити на їхні виробничі потужності, лише якщо з приймальні їх супроводжували менеджери із закупівель. Якщо він здогадається про ваш задум, матиме можливість понервуватися з цього приводу на шляху до Австралії і назад.