Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

2. Покупець, що представляє велику хімічну компанію, у відповідь на вашу ціну на нафтопродукти каже: «Конкуренція дуже велика, ви повинні запропонувати щось краще». Ваші дії?

а) Пропонуєте знизити ціну в обмін на замовлення. Ні. Якщо ви пропонуєте знизити ціну в обмін на замовлення, ви торгуєтесь наосліп, і він скаже вам, що ваша знижка недостатня, тож він хоче ще більшу. Він сприйме вашу нову пропозицію як зізнання в тому, що ваша ціна завищена.

б) Запитуєте його, наскільки ваша ціна перевищує інші. Ні. Якщо ви запитаєте в нього, наскільки ваша ціна перевищує інші, це дасть йому можливість блефувати за рахунок різниці (ви так і не дізнаєтесь, чи це був блеф!). Якщо він покаже вам список цін, які начебто більш вигідні, тоді чому він досі розмовляє з вами — цей «список інших пропозицій» надруковано сьогодні вранці?

в) Пропонуєте йому прийняти інші пропозиції. Ні. Якщо ви запропонуєте йому прийняти інші пропозиції, це буде ризикованим натяком на його блеф, якщо він не блефує, і ще більш ризикованим, якщо блефує. Цим ходом ви завершите переговори, якщо він не зможе визнати, що блефує, або зізнатись, що у цінах, які кращі за ваші, закладено певні умови, що зменшують цінність пропозицій, які він отримав від інших.

г) Просите його показати інші пропозиції. Ні. Таке прохання лише посилює проблему ризиків, викладених у варіанті в). Він може стверджувати, що вимоги нероз­голошення комерційної інформації забороняють йому оприлюднювати заявки інших постачальників. Для нього це може бути свідченням того, що ви вважаєте його слова про інші заявки брехнею.

ґ) Запитуєте його, що йому подобається у вашій пропозиції. Так. Те, що він досі розмовляє з вами про вашу заявку, означає, що вона має певні переваги, і виявлення деталей, які йому подобаються у вашій заявці, може бути позитивним кроком, який призведе до обговорення вашої пропозиції та інших. Ціна — не єдина змінна величина під час обрання заявки. Умови, які супроводжують запропоновані ціни, часто різняться, і ваші умови можуть бути для нього привабливими порівняно з фактичною ціною в інших пропозиціях.

Тест для самоконтролю № 10

1. Ви хочете замінити свій ноутбук на більш потужну модель, і постачальник пропонує вам модель, яка вам підходить, за заявленою у списку вартістю £3 000. На яку знижку ви розраховуєте?

а) 5 %.

б) Жодну.

в) 15 %.

2. Ви бачите, що виставлений на продаж автомобіль «ягуар», який був у користуванні, і схожі марки і моделі коштують £5 000. Ви висуваєте унікальну пропозицію сплатити готівкою £2 250. На вашу думку, власник:

а) торгуватиметься, але зрештою погодиться;

б) торгуватиметься, але зрештою відмовиться;

в) відмовиться розглядати вашу пропозицію?

Джек живе у Каліфорнії, і нещодавно він вийшов на пенсію, завершивши кар’єру професора економіки і місцевого адвоката. Працюючи економістом, він вибудовував вигадливі гіпотези, з яких робив неймовірні висновки, а на посаді юридичного представника бідних верств населення на безоплатній основі робив хиткі припущення, захищаючи справедливість.

Але його давнє хобі — пристрасть до старих моделей (близько 1960 р.) автомобілів «ягуар». Раз на два роки він їде з Берклі відвідати родину його дружини в Единбурзі. У Шотландії він намагається придбати вінтажні автомобілі «ягуар» або певні їхні деталі, щоб відвезти їх додому в США. Вочевидь, старі «ягуари», а також їхні деталі є частиною стилю життя деяких заможних мешканців Каліфорнії, які, маючи все, хочуть також мати найкраще, звичайно ж, за умови, що вони не шукають щось найбільш чудернацьке.

Повернувшись додому, Джек з любов’ю поповнює свою колекцію вінтажних «ягуарів» деталями з ретельно підібраного асортименту, який він привіз, і може годинами реставрувати автомобіль, доправлений із Шотландії, заради самого лише задоволення, яке це йому приносить. Час від часу, через співчуття до ближніх, а не банальну жадібність, він може продати відреставрований «ягуар» зі своєї безцінної колекції або де­які деталі певної моделі безнадійним фанатикам «ягуарів» — каліфорнійцям не властивий поміркований ентузіазм, — коли новини про його повернення поширюються серед братства любителів цього бренду. Звичайно, він це робить за умови, що його автомобіль потрапить у «хороші руки».