Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Але що відбувається, якщо ви зустрічаєте когось несхожого на вас? У такому разі ваша стратегія добровільно йти на поступки повністю залежить від того, чи надихне ваш приклад вашого співрозмовника вчинити так само. Як можна його «надихнути»? Розповісти, що мета ваших поступок — послабити його спротив? Це буде схоже на вільне падіння без парашута чи ви будете не до кінця щирими і приховаєте від нього свої мотиви (прощай, святий Франциску!).

Яким є найбільш імовірний наслідок вашої спроби послабити його спротив? Не потрібен докторський ступінь у галузі людської природи, щоб припустити, що він радше сприйме ваші добровільні поступки як ознаку слабкості, а не сили.

Зауважте нотки відчаю в другому аргументі прихильників ідеї добровільних поступок («штовхнути човен», «зрушити з місця»). З тактичної точки зору такий підхід не захищений від тієї самої реакції, що і перший: він радше спровокує більш жорстку позицію, ніж готовність до компромісів. Лише тому, що ви відчуваєте потребу зрушити переговори з мертвої точки з будь-якої причини, — ви поспішаєте, вам вкрай потрібно те, що вам пропонують, ви взагалі не можете похвалитися терплячістю і так далі за списком причин, через які не потрібно домовлятися про обмін на щось важливе, — не можна автоматично припускати, що інша сторона перебуває під таким самим тиском. Якщо вони не перебувають під таким тиском, тоді про що говорить їм ваше напруження? Так, потрібно знизити темп, щоб посилити тиск, поки ви роздаєте товари.

Уявімо, що вони також поспішають, тоді чому добровільні поступки — не найкращий ваш хід? Ви просто пішли вашому співрозмовнику назустріч без застережень. Ви йдете слизькою стежкою, готові здатись. Якщо ви йдете на поступки, коли я тисну на вас, або трохи довше обдумуєте свою відповідь, найкращим варіантом для мене буде тиснути далі.

Дозвольте мені проілюструвати проблему добровільних поступок розповіддю, яку я вперше почув у Лондоні в 1960-ті рр., коли я, на той час молодий студент, стояв в останніх рядах на зборах водіїв метро, які брали участь у страйку. У мене була тимчасова робота на час канікул: я працював на друга, який був посадовцем у профспілці, поки його секретар хворів, — здебільшого я відповідав на дзвінки і виконував різні доручення. Якось я був присутній на зборах біля депо, де страйкували деякі члени його профспілки.

Голова зборів, відповідаючи на чиюсь критику щодо тактики проведення профспілкою страйку з огляду на погрози керівництва, розповів таку історію.

Далеко в північній тундрі люди розумніші за тих перемовників, які готові добровільно йти на поступки. Вони знають усе про хибність цього шляху, тому що цього їх навчив власний досвід. Власне, будь-кого з охочих іти на добровільні поступки, якщо він зайде в поселення за Полярним колом, у Північній Норвегії, Сибіру, Канаді або Алясці і виявить прихильність до цієї хибної ідеї, буде викинуто на сніг (навіть за температури –40 °С). На деяких торговельних посадах є місцеві розпорядження запобігати практиці добровільних поступок, а їхні шерифські суди не виявляють співчуття до містян, яких звинувачують у цьому порушенні. Вони вважають добровільні поступки проявом беззаперечно антисоціальної поведінки.

Чому так? Багато років тому, коли перші торговельні агенти приїжджали туди продавати їм блага цивілізації — холодильники, креми для засмаги і холодне пиво, — їх люб’язно приймали з тією теплотою і щедрістю, якою люди із засніжених країв відомі в усьому світі.

Ці чоловіки їздили від однієї застави до іншої, перевозячи товари саньми, запряженими собаками. Я кажу «чоловіки», не згадуючи жінок, тому що винуватцями цієї катастрофи були винятково зарозумілі чоловіки з півдня, адже в той час єдиними жінками в цих поселеннях були ті, які там народилися, і їм вистачало здорового глузду не їздити на санях тундрою, намагаючись продати холодильники. Проблема полягала в тому, що один з цих торговельних агентів запровадив, разом із вадами цивілізації, огидну практику йти на добровільні поступки.

Спочатку місцеві мешканці не розпізнали отруту, яку внесли у їхні безневинні ряди, і насолоджувалися компанією їхнього нового друга, а життя продовжувалось, як звичайно. Проблеми почалися тоді, коли місцеві мешканці навчили продавців полювати, щоб ті могли добувати собі м’ясо під час тривалих подорожей саньми від однієї застави до іншої. Практика, яка спричинила катастрофу, проявилася сповна не відразу, але після того, як вона почала діяти, потрібні були рішучі заходи, щоб її припинити.