Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Але вони забувають про слово із шести букв на букву «Д».

Галузь ділових відносин, якій рідко дають визначення, хоча всі визнають її існування, називається «Довіра». І в цьому плані невинну фразу «якщо це можливо» можна інтерпретувати по-різному.

Звинуватьте їх у зловживанні довірою! Якщо ви перетворите їхнє порушення в питання довіри, вони втратять свою надійну лінію захисту, згідно з якою їхнє порушення можна усунути, і, якщо вони зроблять це протягом 30 днів чи як там вказано в договорі, питання вирішено.

Але як можна усунути зловживання довірою? Не запитуйте в мене, а сходіть до суду, який розглядає розлучення, і послухайте, що численні стурбовані відвідувачі думають про зло­вживання їхньою довірою чоловіком або дружиною (або принаймні як це подають їхні адвокати)!

Отже, якщо ваш бізнес-партнер помилково надсилає вам неправильні рахунки, спочатку запишіть це, а потім у письмовому вигляді поскаржтесь, посилаючись на зловживання довірою. Додайте словосполучення «до уповноваженої особи» (адже це ваш лист), щоб у результаті твердження звучало як звинувачення у «зловживання довірою до уповноваженої особи».

Після отримання такого листа вони повинні зателефонувати своїм адвокатам. Більшість цього не зробить. Не всі листи читають люди, які розуміють значення виразу «уповноважена особа». Це особа, яка «повинна діяти в інтересах іншої особи» (наприклад, ділового партнера), відповідно до визначення в словнику.

Ділові партнери, зокрема постачальники компаній або торговельні агенти, які продають товар від імені компанії, співвласники підприємств, клієнти тощо перебувають в особливих відносинах, які вимагають певного рівня довіри між усіма причетними. Клієнти мають право вірити: те, що кажете їм перемовник, базується на хороших намірах. Коли як постачальник продає нам товари, ми маємо право вірити: те, що написано на пакуванні, відповідає тому, що всередині.

Зведені відомості про продаж, доповіді про діяльність, описи їхніх дій від вашого імені, заявлені витрати, виписки з рахунків, бланки контролю якості, стан виконання робіт, прогнозовані показники продажу, розрахунки вартості та претензії на право власності, запевнення, зроблені під час телефонних дзвінків, і, звичайно ж, обіцянки — все це є предметом довіри між партнерами або ж може бути подано в такому вигляді внаслідок вашої інтерпретації подій.

Отже, довіра має значення. І ви маєте право вимагати компенсації, якщо вашою довірою до уповноваженої особи зловживали. Що може бути гірше, ніж покладатися на свою довіру до когось, а потім виявити, що у вас зв’язані руки?!

Тут у пригоді стає «зловживання довірою до уповноваженої особи». Такі зловживання досить серйозні, щоб вимагати значної компенсації у вигляді повторного обговорення невигідних умов або ж процедури розірвання договору в односторонньому порядку. Пропозиції владнати ситуацію в межах встановленого терміну недостатньо. Немає легкого або дешевого способу усунути зловживання довірою до уповноваженої особи, і неважко дотримувати думки й наполягати, що таке зловживання усунути взагалі неможливо.

Незначного інциденту зі зловживанням довірою до уповноваженої особи може виявитися недостатньо для обґрунтування вимог щодо відшкодування, але низка таких порушень, кожне з яких саме по собі несуттєве, з огляду на загальний стан справ стає підставою для значно серйознішого занепокоєння. Зі скількома зловживаннями довірою до уповноваженої особи можна миритись? Кілька зловживань, за які ви не отримуєте належну вам винагороду, не можуть бути допустимими. Але й одноразове зловживання не обов’язково є допустимим, якщо ви хочете його так класифікувати.

Якщо «фурія в пеклі не може дорівняти зневаженій жінці», зловживання довірою до уповноваженої особи можна подати з усією люттю, навіть сильнішою, ніж лють найбільш зневаженої жінки, будь-коли спрямованою на того, хто змусив її почуватись зневаженою. Але я раджу вам діяти розважливо і виявляти радше смуток, а не злість, коли ви використовуєте гамбіт «зловживання довірою до уповноваженої особи». Ви досягнете вагомішого результату, якщо обережно добиратимете слова за столом переговорів (або по телефону).

Якщо ви наполягатимете на розірванні договору, який вигідний для іншої сторони, цілком імовірно, що вам запропонують по­вторно обговорити неприйнятні умови (наприклад, неправильно подана інформація про встановлення обладнання), і тоді вибір за вами. Вони можуть докладати великих зусиль, щоб уникнути розірвання договору, зокрема виявляти гнучкість, якої раніше не було помітно в їхній поведінці під час переговорів.