Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Повторне обговорення договору — це позитивний підхід до вирішення проблеми, хоч він іноді пов’язаний зі стресами. Стресів виникає ще більше, коли повторні переговори перетворюються на «розірвання договору», хоча я віддаю перевагу терміну «реструктуризація договорів для приведення їх у відповідність до інтересів обох сторін». Чому хтось повинен погоджуватися на повторне обговорення положень договору, які вигідні їм, але не вам — адже саме тому, очевидно, ви хочете обговорити їх ще раз, а вони ні? Слід зазначити, що не завжди можна змусити їх дати згоду на повторне обговорення вигідного договору за таких обставин, і, можливо, вам доведеться застосувати «тиск».

У старі недобрі часи договорів про послуги ксерокопіювання, коли було надзвичайно легко зав’язнути в нескінченних витратах, від яких вигравала лише компанія, що надавала послуги, щомісячні рахунки були як сіль на рану. Шахрайство серед торговельних агентів у цьому секторі набуло недоброї слави. Надмірний тиск, зокрема один відомий мені випадок відвертого хабарництва (постачальник оплатив за допомогою завищеної ціни в щомісячному рахунку черговий платіж за новий автомобіль офіс-менеджера клієнта), використовували для того, щоб обманним шляхом змусити працівників підписати начебто випадково надруковані дрібним шрифтом з обох сторін договори оренди, що містили пункти з прихованими механізмами підвищення ціни, які можна вважати ледь не шахрайством з боку торговельних агентів. Головні офіси завжди заперечували, що це якось із ними пов’язано, і стверджували, що вони звільнили особу, яка була відповідальною за це (так, наче можна було перевірити правдивість їхніх заяв), але не скасовували вигідних для них хитро прописаних пунктів.

Коли я чув про ці напівшахрайські угоди, я повідомляв їхній жертві, що у неї є дві можливості: замовкнути й розрахуватися або розпочати кампанію, що ставатиме дедалі більш затратною, проти відділів обслуговування постачальника послуг. Завдаючи їм витрат на виклики через найменші відхилення від ідеальної роботи, рано чи пізно вдалось би привернути чиюсь увагу на цьому підприємстві. Коли запити на обслуговування, ремонт, заміну запчастин, написання звітів і загальна канцелярська робота, пов’язана з цим рахунком, перетнуть критичну межу, вони це помітять.

Спершу вони намагаються переконати вас не використовувати право на «бездоганне обслуговування». Вам слід записувати їхні імена й усні заяви, щоб згодом мати можливість їх цитувати. Якщо вони пропонують нову техніку як заміну за новою ціною (іноді трохи нижчою за чинну ціну, але на довший період), відмовляйтесь. Зробіть виклики частішими. Якщо вони погрожуватимуть стягненням платні за виклики і деталі, вкажіть на «порушення договору» і погрожуйте його розірвати. Якщо вони відмовлятимуться відповідати на виклики після досягнення певної (невеликої) кількості, погрожуйте розірвати договір за «порушення умов договору». Якщо (коли!) до вас пришлють старшого менеджера і торговельного агента, щоб переконати вас прийняти їхні умови, поводьтеся ввічливо, але нераціонально. Коли вони погрожуватимуть або, ще краще, запропонують розірвати договір, негайно приймайте цю пропозицію.

У цьому прикладі витрати відносно невеликі, а здирницький ксерокопіювальний бізнес зрештою було зупинено за допомогою закону (я помічаю, що схожа майже шахрайська поведінка поширюється в індустрії фінансових послуг, спонукаючи навести в ній лад). Однак практично такі самі попередні методи ведення повторних переговорів можуть бути використані в інших сферах.

А як щодо договорів з великим бюджетом?

Усі переукладені договори об’єднує одне: вам потрібно привернути увагу іншої сторони на якомога вищому рівні управлінського ланцюга. Якщо це договір про надання послуг, з’ясуйте, де витрати на обслуговування впливають на продуктивність. Таким чином ви виявите, де можна задіяти важелі впливу, щоб привернути їхню увагу.

Хитрі адвокати передбачають, де клієнти можуть висувати до них вимоги, або записують, які вимоги висували попередні клієнти, і відповідним чином редагують нові договори, щоб у подальшому уникнути проблем і витрат. Знову ж таки, основна лінія захисту полягає в уважному вивченні їхніх пропозицій. Адвокати продавця пишуть договори продавця, і вони працюють на продавця, а не на вас. Якщо фірма, яка здійснює покупку, достатньо велика, вона видає власний договір купівлі, написаний їхніми адвокатами, а не адвокатами продавця.