Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Звичайно, у деяких частинах світу в період безладу ви зможете отримати тільки договір типу «оренда вантажівки». У цих, на щастя, рідкісних випадках у вас, можливо, не буде іншого вибору, окрім як погодитись.

Запитання «а раптом» можуть бути недоречними в таких прикрих випадках, коли останній літак відлітає з «гарячої точки» і вам пропонують сідати в літак або залишатись на злітній смузі випробовувати долю.

Проте якщо не ставити під час переговорів у «гарному місті», у якому ви працюєте, запитання «а раптом», цьому немає виправдання. Пам’ятайте, що відбувається, коли ви не запитуєте «а раптом»: ви отримуєте угоду, обрану іншою стороною, а не ту, яка краща для вас, хоча б за рахунок того, що вона перекладає неприємні ризики на вас.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 7

1. Ви керуєте кур’єрською службою, і перед самим початком напружених вихідних в одному з ваших автомобілів виявляється несправним шатун. У вашого друга є запасний фургон, і він погоджується позичити його вашій компанії, поки ваш автомобіль не відремонтують. Він просить вас підписати квитанцію, на якій написано: «Фургон, 1 шт., £800, оренда на тиждень». Ваші дії?

а) Підписуєте в такому вигляді. Ні. Якщо ви підпишете договір в такому вигляді, з вашого боку це дуже ризиковане рішення. Такі угоди називаються угодами «без повернення», і далі все залежить від того, хто вирішує, що є і чого немає в договорі.

б) Наполягаєте на укладенні правильно оформленого договору. Якби у вас був на це час (а його немає), належне оформлення договору було б для вас обох логічним. Якщо часу немає, потрібно обрати відповідь г).

в) Говорите йому, що друзям квитанції не потрібні. Ой! Здається мені, це той випадок, коли ягня ведуть на заклання. Я впевнений, що у вас є хороші друзі, з якими ви давно товаришуєте, але я настільки ж впевнений, що у вас також є багато колишніх друзів. Невже ви ніколи не сварилися ні з ким із них?

г) Запитуєте про подробиці. Так. Дізнайтеся більше подробиць, запитуйте «а раптом» і обговорюйте відповіді. Ви повинні вирішити, що має значення і які ризики ви хочете врахувати та спробувати взяти їх до уваги.

2. Нафтова компанія звернулась до вас із проханням зайнятись договором про управління для великого проекту наземного цивільного будівництва. Ваші дії?

а) Сприймаєте це як можливість потрапити у прибутковий нафтовий бізнес і тому називаєте скромну початкову платню. Ні. Ви не розбагатієте, «продаючи дешево і здобуваючи славу». Якщо ви визначаєте вартість з огляду на майбутнє, імовірно, на вас чекатиме розча­рування.

б) Припускаєте, що цей ринок достатньо міцний для високої платні, і тому ви можете назвати високу ціну. Ні. Припущення небезпечні, якщо їх не перевіряти. Яка вартість є високою, а яка низькою? Значно краще визначати початкову ціну, яку ви можете обґрунтувати й пояснити, коли у вас про це попросять, а вони неодмінно проситимуть вас про це.

в) Вважаєте за краще почекати і з’ясувати, яку платню нафтова компанія вважатиме прийнятною. Ні. Занадто обачно: якщо вони це помітять, знизять свою першу пропозицію. Якщо ви формуєте ціни на основі того, що, на вашу думку, є прийнятним для іншого перемовника, він все одно тиснутиме, щоб ви їх знизили. Ви повинні починати з того, що є прийнятним для вас і що ви можете обґрунтувати.

г) Визначаєте платню за свої послуги на основі прибутковості для вас. Правильно. Чим більше їм потрібні ваші послуги, тим вищою може бути ваша ціна; завжди визначайте платню на основі прибутковості для вас.

Тест для самоконтролю № 8

1. Ви щойно дізналися, що нове комп’ютерне обладнання, яке ви замовляли, привезли, і те, що, як ви думали, передбачає встановлення, насправді означає, що кожен елемент обладнання підключають до розетки, розташованої не більше ніж за два метри, і вмикають його. Натомість вам було потрібно, щоб встановлення передбачало налаштування групи комп’ютерів, об’єднаних у мережу, у двадцяти різних місцях будівлі. Ваші дії?

а) Звинувачуєте продавця в тому, що він увів вас в оману.

б) Кажете «монтажнику» забрати пристрої.

в) Телефонуєте в офіс продавця, щоб попросити про нові переговори з приводу договору.