Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

«Депозит, який підлягає поверненню», повернуто не буде.

А раптом вантажівка не має ліцензії для поїздок за кордон, а я випадково його перетну?

Обмежте використання орендарем автомобіля територією держави і зазначте його відповідальність за порушення імміграційних законів. Стягніть з нього «депозит для відшкодування мита» і продайте йому карту місцевості.

А раптом виявиться, що ви незаконний власник вантажівки і правоохоронні органи її вилучать?

Вимагайте юридичних доказів права власності, а в разі відсутності відповідних документів отримайте велику знижку від вартості оренди і страхового внеску.

А раптом ви не повернете автомобіль вчасно після закінчення терміну оренди?

Додайте положення про стягнення додаткової платні зі щоденним нарахуванням відсотків, які стрімко зростають, і звичайно ж, втрату «депозиту, який підлягає поверненню».

А раптом ви використаєте вантажівку зі злочинною метою і поліція її конфіскує?

Вимагайте її використання лише в межах закону під загрозою втрати права на «депозит, який підлягає поверненню».

А раптом ми не врегулюємо всі «а раптом» до того, як мені потрібно буде повертатись додому?

Звичайно, потрібно застосувати тактику обмеження в часі. Скажіть орендареві, що якщо він погоджується на ваші умови, то може забрати вантажівку зараз. Якщо ні — пізніше.

А раптом виникне спір щодо вартості шкоди або ступеня серйозності незначних подряпин?

Це легко передбачити в договорі, вказавши брата в пункті про арбітраж.

Ці приклади «а раптом» дещо іронічні, але в них закладено серйозну інформацію для всіх перемовників.

Розгляньмо цей стислий виклад невеликого договору про оренду і порівняймо його з наведеним вище договором про оренду вантажівки:

1 шт., модель 2007 р., повнопривідна, у відмінному стані, 12 021 миль на спідометрі сертифіковано, усі деталі справні, обслуговування за 12 000 миль пробігу, повний комплект із запасними шинами, пасками вентилятора, вихлопною системою, свічками, новим акумулятором, колесом, ланцюгом і лебідкою, а також з 28 галонами палива. Доправлення до готелю до 6 ранку. Наступного вівторка. $5 000, тільки готівка. Страховку на місяць і будь-яку юридичну відповідальність за порушення ПДР або інші правопорушення сплачує орендар. Скарги на будь-які недоліки кузова приймають лише під час доправлення. Орендна платня містить місячну оренду та необмежений кілометраж лише на період з наступного вівторка до другого листопада. До завершення терміну оренди орендар має повернути транспортний засіб компанії до 6 ранку, заправленим і в хорошому стані й під час повернення відшкодувати (тільки готівкою) будь-які пошкодження, недоліки, деталі, яких бракує, зокрема запчастини.

Я цілком допускаю, що цей договір з юридичної точки зору не «залізобетонний», але він однозначно кращий, ніж оригінальний договір про оренду вантажівки, який вам запропонував приятель. Ви можете це помітити, подивившись на ваш бланк оренди легкового автомобіля. Ці компанії — експерти в уникненні договорів такого типу, а ті їхні конкуренти, які їх не уникали, згорнули свою діяльність.

Однак компанії, які здають легкові автомобілі в оренду, не настільки обережні, як авіакомпанії, у яких передбачені такі винятки в договорах, згідно з якими, якщо літак зіб’є вас на злітній смузі й двічі переїде, ви або, радше, ваша вдова ді­знаєтесь, що, відповідно до «Варшавської конвенції», ця компанія не несе жодної відповідальності. Новіші бюджетні авіакомпанії йдуть ще далі: вони не беруть на себе відповідальність за будь-що, що постійно трапляється під час подорожі, або, ймовірніше, під час очікування подорожі.

У великих угодах є численні запитання «а раптом», які потрібно поставити і на які потрібно відповісти, якщо ви хочете захистити свої інтереси. У новій угоді або в незнайомій країні ще важливіше підготуватись і скласти список питань «а раптом».

Перемовники мають значні проблеми, коли їм пропонують заздалегідь підготовлений договір, який відповідає інтересам іншої сторони, — тому він і підготовлений заздалегідь! — і коли вони не знають, з чого почати його обговорення.

Ставлячи запитання й обдумуючи їх, ви формулюєте умови для переговорів. У кожній угоді є тисячі «а раптом» — цього забагато, щоб їх належним чином обдумати, але більш ніж достатньо, щоб було з чого вибрати, і розгляд деяких з них допомагає підготувати предмети для обговорення під час ваших переговорів. Предмет для обговорення — це будь-що, що може бути певним чином змінене і що одна зі сторін (або обидві) певною мірою цінують.