Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

а) Приймаєте усні запевнення від урядовців клієнта й працівників посольства вашого уряду, що ситуація під контролем, а затримки — це частина проблем, для розв’язання яких вас найняли. Не найкращий хід, хоч і кращий за пункт б). Усні запевнення можуть бути нічого не вартими. Якщо з якоїсь причини вам не вдасться вирішити проблеми вашого клієнта, ваші проблеми можуть бути для нього не настільки нагальними, наскільки для вас нагальними будуть невдачі уряду, спричинені закупівлями, які не можуть бути здійснені. Відсутність документів означає відсутність виплат від більшості урядових департаментів і органів (вони не завжди платять навіть за наявності документів).

б) Вимагаєте офіційного письмового роз’яснення, щоб ваш статус було закріплено в договорі, який має юридичну силу. Слабка позиція: на чому ґрунтується ваша «вимога» закріпити ваш статус? Погроза поїхати додому — звичний наступний безрезультатний крок після такої «вимоги» — не має багато ваги в очах клієнтів (а їм теж, можливо, не платять кілька місяців) і рідко коли має вагу для працівників вашого посольства. Звісно ж, записуйте ваше наполягання, але цього може бути недостатньо.

в) Копіюєте лист про запрошення на посаду, який вам надійшов після співбесід, і примірники всього листування з представниками клієнта та працівниками вашого посольства, у якому ваша посада вказана як «директор проекту з питань закупівель», і відсилаєте їх додому для зберігання. Так. З практичної точки зору ці документи доводять існування домовленостей про договір, як і численні звернення до вас поштою. Вони коштують значно більшого, ніж усні запевнення (останні втрачаються відразу ж після того, як їх висловлено). Звісно, це всього лише заміна офіційного письмового договору, але це й письмовий доказ наміру уряду, який є вашим клієнтом, видати вам цей договір. Надішліть оригінали і копії додому — під час виїзду з країни у вас можуть обшукати багаж і конфіскувати документи, як зі мною раз трапилось.

Тест для самоконтролю № 7

1. Ви керуєте кур’єрською службою, і в одному з ваших автомобілів перед самим початком напружених вихідних виявися несправним шатун. У вашого друга є запасний фургон, і він погоджується позичити його вашій компанії, поки ваш автомобіль не відремонтують. Він просить вас підписати квитанцію, на якій написано: «Фургон, 1 шт., £800, оренда на тиждень». Ваші дії?

а) Підписуєте в такому вигляді.

б) Наполягаєте на укладенні правильно оформленого договору.

в) Говорите йому, що друзям квитанції не потрібні.

г) Запитуєте про подробиці.

2. Нафтова компанія звернулась до вас із проханням зайнятись договором про управління для великого проекту наземного цивільного будівництва. Ваші дії?

а) Сприймаєте це як можливість потрапити у прибутковий нафтовий бізнес, і тому називаєте скромну початкову платню.

б) Припускаєте, що цей ринок достатньо міцний для високої платні, і тому ви можете назвати високу ціну.

в) Вважаєте за краще почекати і з’ясувати, яку платню нафтова компанія вважатиме прийнятною.

г) Визначаєте платню за свої послуги на основі прибутковості для вас.

Досвід дуже допомагає у повсякденних справах — коли у вашому секторі бізнесу залишається дуже мало сюрпризів, ви знаєте, чого очікувати. Досвід в одній сфері переговорів також допомагає в інших сферах, де ви можете не мати жодного уявлення про те, що вважається «нормальним», а про що «не може бути й мови».

Коли я вперше зіткнувся з договірними стандартами «бери або плати» і «відправляй або плати» в нафтогазовій промисловості, вони викликали в мене нерозуміння. Мені здавалося логічним, що, якщо ви не можете прийняти або зробити доправлення, потрібно зачекати, поки у вас буде така можливість. Але нафту і газ доправляють цілодобово, тож очікування обходиться недешево. Терпіння, яке доводиться виявляти під час форс-мажору або «затримок з поважних причин», за цих умов не допомагає.

Отже, як можна компенсувати брак досвіду, не витрачаючи час, якого у вас, імовірно, немає, на його здобуття? Якщо вам потрібно прийняти рішення, від якого, можливо, залежить велика сума грошей (або щось ще важливіше), і у вас майже немає досвіду, на який можна покладатись, сама лише удача вам не допоможе. На щастя, принципи ведення переговорів залишають вам достатній простір для прийняття рішень.