Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Він так і зробив, і через сім місяців розповів мені, що у нього було кілька цікавих розмов з клієнтами, але тільки деякі з них наполягали на змінах після того, як він висловлював свої пропозиції. Вони йшли, обіцяючи «подумати», але здебільшого повертались, лише коли наставав час щорічного підбиття підсумків. Жоден з них не припинив співпрацю. Але їм подобалося «поговорити», тому що в цій громаді високо цінувалася комунікабельність.

Якщо це не спрацьовувало, у них було небагато варіантів: далі приймати постачання і зазнавати величезних збитків або припиняти торгівлю як функціональне підприємство. Якщо вони підписали довгострокові договори через окрему компанію, яка не мала права регресу стосовно свого кінцевого власника, обидві сторони були у програші. Вимагати виконання комерційного договору від збанкрутілого підприємства без прибутків — це марна трата коштів на послуги адвокатів. Така можливість може забезпечити потенційні важелі для переговорів збитковому підприємству. Шкодування з приводу того, що під час юридичної експертизи не було виявлено цієї прогалини, стане вам у пригоді в майбутньому, але не найближчим часом. Для того щоб застосовувати важелі впливу, потрібен певний рівень непохитної наполегливості, яку, імовірно, підживлює ваша природна реакція на початкову відмову іншої сторони піти вам назустріч внаслідок зміни обставин. Хоча міжнародні торговельні компанії можуть спиратися на тривалий досвід, щоб захистити себе під час укладення договорів, це не означає, що у всіх, з ким ви працюєте, є такий досвід. І навіть найкраще підготовлені договори не гарантують відсутність проблем.

Пошук змін, яких може бажати інша сторона, — це завжди хороший спосіб інвестування часу. Їх потрібно розглядати як потенційні елементи обміну, які можна використати, щоб домогтися необхідних вам змін.

По-друге, є «не дуже хороший спосіб»: вам «доцільно» повторно обговорити певний договір або розірвати його, і вам потрібні суттєві зміни, або ж ви просто хочете вийти з цієї угоди з інших причин. Причин, через які у вас може виникнути таке прагнення, надто багато, щоб я міг їх тут перелічити.

Перемовники іноді займаються донесенням політики інших осіб. Якщо вас це влаштовує, ознайомтеся з моїми пропозиціями (пам’ятайте, що «нюрнберзька лінія захисту» — «Я просто виконував накази» — не звільняє від юридичної відповідальності, а від моральної й поготів).

У більшості договорів є пункти про припинення дії договору. У них зазначені підстави для розірвання офіційного договору в односторонньому порядку. Зазвичай вони містять підпункти про порушення договірних зобов’язань, наприклад невчасну сплату рахунків, недоправлення якісних товарів, завдання шкоди репутації іншої сторони та багато інших. Розумні адвокати зазвичай пом’якшують ці правила начебто штрафними зобов’язаннями для цієї сторони, згідно з якими вона повинна усунути порушення протягом 30, 60 або 90 днів, інакше постраждала сторона матиме право розірвати договір в односторонньому порядку. Дехто з них іде ще далі й уводить вимогу «усунути порушення, якщо це можливо, протягом 30 днів». Цього видається достатньо, щоб захистити інтереси постраждалої сторони. Так само, як і вимоги щодо того, що «жодне порушення, яке було усунуто, не впливає на чинність всього договору», і щодо того, що у випадках, коли стосовно наявних порушень не було вжито заходів, «подальше повторення цього порушення не може вважатися прийнятним».

Голова йде обертом? Розумію, юридична лексика може притуп­ляти мозок, але, повірте мені, перемовникам варто уважно читати ці пункти і, передусім, думати про них як перемовник, а не як професійний адвокат. Вони чудові люди, це правда, але їхні адвокати працюють на іншу сторону, а не на вас. Нічого особистого, але інша сторона платить їм «скромну» зарплатню.

Ключовими словами є «якщо це можливо». Звичайно, це має вигляд, наче, якщо вони усунуть «випадкове» порушення, знову стануть стабільними комерційними партнерами. Але такий погляд занадто вузький для перемовника, і вам потрібно його розширити. Я за час своєї роботи мав справу з багатьма порушеннями умов договору і використовував їх, щоб розпочати серйозне повторне обговорення, або, якщо цього бажали клієнти, розірвання їхніх договорів. Деякі з них були спрямовані проти корпорацій з багатомільярдними прибутками, які консультували провідні адвокати у цій галузі, потираючи руки й самовпевнено вважаючи, що переможуть без зайвих зусиль.