Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 8

1. Ви щойно дізналися, що нове комп’ютерне обладнання, яке ви замовляли, привезли, і те, що, як ви думали, передбачає встановлення, насправді означає, що кожен елемент обладнання підключають до розетки, розташованої не більше ніж за два метри, і вмикають його. Натомість вам було потрібно, щоб встановлення передбачало налаштування групи комп’ютерів, об’єднаних у мережу, у двадцяти різних місцях будівлі. Ваші дії?

а) Звинувачуєте продавця в тому, що він увів вас в оману. Ні. Звинувачення в тому, що продавець увів вас в оману, схоже на скаргу, а ви вже знаєте, як скарги впливають на вирішення проблем: майже ніяк. Вам потрібне належне встановлення, а не суперечка з приводу того, хто вам що сказав. Можливо, варто записати точний порядок подій і те, що ви можете пригадати зі слів продавця, щоб використати це у варіанті в).

б) Говорите «монтажнику» забрати пристрої. Не найкращий хід, якщо він не є частиною варіанта в). Сказати «монтажнику», щоб він забрав обладнання, — це рішучий крок, але важливіше те, що буде далі. Якщо ваші працівники підписались у відомості про доправлення, можливо, вважатиметься, що ви прийняли товари, особливо якщо їх розпакували. Відмовитися прийняти доправлення, коли воно ще у вантажівці постачальника, мабуть, найміцніша позиція, навіть якщо деякі коробки вже розвантажено, але ще багато залишається у машині, якщо ваш намір — повторно обговорити умови договору. У багатьох відомостях про доправлення зазначено термін, протягом якого ви можете відмовитися приймати доправлення й вимагати, щоб його повернули постачальнику. Перевірте ваш договір на наявність такої інформації і переконайтесь, що зазначений термін не минув. Проблема в тому, що, можливо, ви дізнаєтесь, якими діями обмежується використання ними слова «встановлення», лише після того, як приймете доправлення.

в) Телефонуєте в офіс продавця, щоб попросити про нові переговори з приводу договору. Так. Якщо зателефонувати в їхній офіс і спокійно, без крику запропонувати їм повторно обговорити умови договору, це приверне їхню увагу. Імовірно, цю пропозицію буде одразу ж відхилено, і тоді ви можете перейти від повторного договору до скасування, використовуючи за основну підставу «зло­вживання довірою до уповноваженої особи», як було описано в цьому розділі.

2. Місцевий агент будівельного консорціуму говорить, що його компанія прийме ваш тендер на доправлення землерийного обладнання до Йордану, якщо ви знизите вартість на 5 %. Ваші дії?

а) Пропонуєте лише 3 %. Ні. Якщо запропонувати три відсотки агентові, який доповість про вашу пропозицію консорціуму, це заохотить їх запросити 5 % або навіть більше. Занизивши ціну, ви стаєте на слизьку стежку.

б) Погоджуєтесь. Ні! Якщо погодитись на цю пропозицію, слизька стежка стане для вас ще складнішою. Вони литимуть на неї олію, щоб прискорити ваше падіння!

в) Говорите, що це можливо лише в разі зміни умов тендеру. Так. Висловивши думку, що це можливо тільки в разі зміни умов тендеру, ви захистите себе від повільного руйнування вашого обґрунтування ціни, водночас виражаючи готовність домовлятись. Якщо вас запитають, які умови тендеру ви хотіли б змінити, можна дати чітку або невизначену відповідь, але, незалежно від вашого вибору, слід за кожної нагоди чітко зазначати: ви пропонуєте обмін того, що вам потрібно, на те, що потрібно їм. Простіше кажучи, не допускайте, щоб знижка в ціні була відокремлена від змінених умов.

Тест для самоконтролю № 9

1. Ви — виробник оптоволоконних кабельних систем, і директор однієї з найбільших кабельних фірм у Європі після багатьох перенесень погодився на зустріч з вами в терміналі № 5 аеропорту «Гітроу», перед самим відльотом до Австралії. Це велика нагода для вас! Він приїжджає із запізненням і, прямуючи до стійки паспортного конт­ролю й охорони, запитує про вашу найвигіднішу ціну для договору на шість місяців про постачання ваших фірмових ретрансляторів Six Sigma, які його інженери нещодавно тестували. Ваші дії?

а) Демонструєте йому все, на що здатні, називаючи мінімальну ціну, щоб «зачепитись за цю можливість».