Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

б) Називаєте ціну, трохи вищу за мінімальну.

в) Називаєте високу ціну, щоб у вас був простір для переговорів.

г) Бажаєте йому приємної подорожі.

2. Покупець, що представляє велику хімічну компанію, у відповідь на вашу ціну на нафтопродукти каже: «Конкуренція дуже велика, ви повинні запропонувати щось краще». Ваші дії?

а) Пропонуєте йому знизити ціну в обмін на замовлення.

б) Запитуєте його, наскільки ваша ціна перевищує інші.

в) Пропонуєте йому прийняти інші пропозиції.

г) Просите його показати інші пропозиції.

ґ) Запитуєте його, що йому подобається у вашій пропозиції.

Парадоксально, що робота з поступками — мабуть, найскладніше завдання для перемовників, всупереч досить простому правилу для ведення переговорів на рівні, кращому за середній.

Під час торгів будьте більше схожими на Скруджа, ніж на Франциска Ассізького.

Для чого вам приймати таку неблагодійну пораду? Тому що, коли ви намагаєтеся полегшити хід торгів, щедрість не передається іншим. Якби ж це було так!

Власне, досвід показує, що необмежені поступки — це найгірше, що ви можете зробити, якщо хочете змусити співрозмовника піти вам назустріч. Якщо ви підете на поступки, чому він повинен вчинити так само? Звичайно, залишаючись на своїх позиціях, він може підштовхнути вас на подальші поступки. Щедрі пропозиції піти назустріч мало чим відрізняються від здачі позицій, коли ви віддаєте іншій стороні щось, що вона цінує більше, ніж ви, адже бути майже без аргументів — зазвичай погана ідея у складних переговорах.

Я проаналізую міф про добровільні поступки і сподіваюся, що мені вдасться вилучити його з вашого репертуару. Звідки походить ця теорія? Її походження не до кінця зрозуміле, але мені вдалося пов’язати його з людиною з нехарактерним іменем Бйорн Мак-Кензі, який в 1890-х певний час працював комівояжером у Гудзоновій затоці в Північній Канаді. Чи вдасться під час подальших досліджень встановити нові подробиці походження добровільних поступок — це не настільки важливо, як і той факт, що вони, схоже, сильно впливають на всі сфери бізнесу. Варто лише запитати перемовників, чи практикують вони добровільні поступки, щоб усвідомити, наскільки вони поширені (згадайте більшість відповідей на перше запитання, яке я поставив у розділі 1).

Як не дивно, люди, які захоплено розповідають про добровільні поступки, не розуміють мою критику цього підходу. У мене було кілька емоційних сесій під час наших майстер-класів з боку людей, які захищали звичку йти на добровільні поступки. Це зрозуміло. Ось два основні аргументи, які вони використовують:

«Я роблю кілька невеликих поступок на початку, щоб послабити їхній спротив »;

«Хтось мусить штовхнути човен, інакше ми ніколи не зрушимо з місця».

Обидва аргументи, демонструючи тріумф ілюзії над досвідом, вказують на цілковите нерозуміння поведінки, що має наслідком укладання кращих угод. Звичайно ж, я настільки різко про це заявляю, щоб спровокувати дискусію і щоб люди задумались, а не як незаслужену образу (або кпини, як кажуть мої онуки).

Розгляньмо перший аргумент на користь добровільних поступок. Які факти його підтверджують? Не беруся стверджувати про результати всіх досліджень (можливо, я пропустив деякі з них), але всі, про які мені відомо, свідчать про протилежне:

Добровільні поступки з боку однієї зі сторін не послаблюють спротив, а налаштовують другу сторону ще рішучіше!

Достатньо подумати про те, що пропонують люди, які вірять у такі поступки, щоб пересвідчитись, що вони помиляються. Ідея, що ваші добровільні поступки «послаблюють спротив» перемовників, адже виявом власної щедрості ви заохочуєте їх також бути щедрими, не враховує можливість того, що вони інтерпретуватимуть вашу поведінку інакше. Перемовник може витлумачити вашу поведінку в одному з двох напрямів: ви або демонструєте готовність домовлятись, або виявляєте слабкість.

Навіть якщо він прийме перше пояснення вашої поведінки, його ніщо не змушує відповідати такою ж готовністю робити добровільні поступки. У нього залишається приваблива можливість посісти менш компромісну позицію. А якщо він прийме другу інтерпретацію вашої поведінки, це ще більше схилить його до цієї можливості.

Звичайно, імовірність того, що він відповість готовністю йти на компроміси, повинна бути меншою, ніж імовірність того, що він стане жорсткішим, за умови, що вами обома не керує нездоланне бажання бути щедрими незалежно від вашого сприйняття слабкості одне одного. Якщо вам обом притаманна нав’язлива потреба йти на поступки добровільно, залишається побажати, щоб ви завжди працювали разом.