Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Тест для самоконтролю № 11

1. Ви хочете самостійно продати свій автомобіль, щоб профінансувати придбання нового. На ваш погляд, ви можете отримати за нього £5 500, і вам відомо про деякі його незначні недоліки. Його вартість в оголошенні:

а) £5 500, торг доречний;

б) £5 700;

в) £ 6 000, торг доречний;

г) не буде вказано;

ґ) £5 500?

2. Ви хочете продати причіп у робочому стані, який не підходить до вашого нового автомобіля, і вирішуєте розмістити оголошення в місцевій газеті безкоштовних оголошень. На вашу думку, його вартість становить £500, враховуючи його хороший стан і ймовірний попит на причепи. Яку ціну ви вкажете в оголошенні?

а) £510;

б) £525;

в) £500 або за результатами торгу;

г) запропонуйте свою ціну;

ґ) отримає перший, хто запропонує £500;

д) жодну.

Ринок вживаних товарів — це дрібниця порівняно зі світом міжнародного бізнесу, але він багато чого може навчити будь-якого перемовника. У Британії малеча продає або обмінюється старими іграшками, каштанами і завантаженими піснями, і в будь-якій країні діти швидко вчаться обмінюватися вживаними речами зі своїми друзями. Їхні батьки роблять так само. Поряд з ринками, призначеними для повсякденної підприємницької діяльності та торгівлі, всюди процвітають неформальні ринки вживаних товарів для дому.

У країнах, що розвиваються, також, всупереч приписам офіційного законодавства, люди продають свої речі неформально. Пройдіться будь-якою головною вулицею в бідній країні, і вам неодмінно хтось запропонує щось їм продати — навіть ваш одяг! В економіках, що відновлюються після комунізму, відкриваються великі ярмарки, на яких люди знову відкривають для себе звички, які раніше переслідувались, — бартер і обмін. У США їх називають «гаражним розпродажем», у Британії — «барахолкою», на Середньому Сході — «сук» або «базар». Там, де є ринки просто неба, завжди багато кольорів, запахів, товарів і заклопотаних людей, які шукають вигідні пропозиції й отримують їх.

У друкованих ЗМІ є «приватні оголошення», а такі журнали, як Exchange and Mart, демонструють, що традиція дрібних продажів залишається актуальною навіть за несприятливих умов, як можна побачити в комуністичних країнах сьогодення і в таких нещасних краях, як Зімбабве.

Під час обміну валют у країнах з контрольованим курсом, всупереч штрафам, вам запропонують продати долари або фунти стерлінгів за курсом, значно вигіднішим за офіційний. Коли я в радянську епоху робив проміжну зупинку у Варшаві, щоб пересісти на інший потяг, працівник пункту обміну валют зачинив касу, підійшов до мене в підземному переході до платформ і запропонував продати йому ще трохи доларів за курсом, вдвічі вищим за офіційний, за яким він розраховувався в пункті обміну. Навіть у Вашингтоні, округ Колумбія, мене заскочив зненацька у книжковому магазині Крамера чиновник, який пропонував продати йому сорочку в червону смужку, у яку я був одягнений, за $20 готівкою. Моя повага до його смаку була майже настільки ж великою, як і відчуття суму через те, що він невдало вибрав час, тому що я йшов на обід у Міжнародному монетарному фонді за два квартали звідти, і думка про те, щоб прийти туди без сорочки, унеможливлювала угоду. В ексцентричності є певні обмеження, навіть у таких ексцентрично неформальних країнах, як США.

Чи може це бути предметом переговорів?

Консультант щойно завершила свою десятихвилинну презентацію, присвячену її баченню, як розв’язати проблему клієнта щодо розповсюдження товарів вартістю £75 000.

Президент компанії нахилився ближче і запитав: «Чи може ця сума бути предметом переговорів?» Консультант знала: якщо вона скаже «так», її змусять знизити вартість, а сказавши «ні», вона може загнати себе в кут, якщо клієнт не погодиться на таку ціну. Вона секунду подумала, а потім відповіла: «Я завжди готова розглянути будь-які конструктивні зауваження, які покращать доступність моїх пропозицій».

Президент взяв до уваги її відповідь, не сказавши нічого. Через тиждень вона отримала дозвіл починати проект без жодної згадки про її оплату (або про значення її заяви).