Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Досвід показує, що покупці часто ігнорують запрошення, закладене в написі «торг доречний», і таки платять заявлену ціну! Очевидно, вони качки, а не орли. Качки з-поміж покупців не розуміють підтекст цього повідомлення і таким чином дають продавцеві, який спіймався на гачок, можливість втекти. На жаль, качкам не варто сподіватися, що їхні помилки під час переговорів виправлять своєю поведінкою інші.

Питання, чому покупці припускаються цієї помилки, може бути предметом дослідницького проекту для соціологів, які шукають застосування для своїх умінь, або для психологів, яких цікавить аномальна поведінка, але мова не про це. Якщо для орлів ціна £5 500 є прийнятною, можна припустити, що вони готові заплатити вищу ціну за цей автомобіль; можливо, ви захочете обміркувати цю думку на дозвіллі.

Коли ви бачите будь-що з поміткою «торг доречний» поряд із заявленою ціною, ви одразу ж розумієте, що, яку б ціну не було вказано, максимальна ціна, на яку розраховує власник, нижча за заявлену, а «цінове дно» для нього ще нижче. Ви не дізнаєтеся, на яку ціну він може пристати, поки не спробуєте запропонувати кілька низьких цін (пам’ятайте про правило Джека!). Можливо, ви п’ятий покупець, з яким він сьогодні зустрічається, але інших покупців він втратив, і тому готовий погодитися на нижчу ціну, адже час, відведений на продаж, уже вийшов. Рано чи пізно спливає час для будь-якої угоди, і може статися так, що для продавця цей час сплив під час вашого огляду автомобіля. Він вжив фразу «торг доречний», що є ознакою аматорського підходу качки, тому сміливо можете показати йому, як слід вести справи. Насправді ви зробите послугу для нього і для ширшого кола людей. Додаткова знижка — це ваша винагорода, а йому дістанеться безкоштовний досвід, або, як іноді кажуть:

Коли людина, у якої є гроші, зустрічає людину, у якої є досвід, той, у кого є досвід, отримує гроші, а той, у кого є гроші, дістає досвід.

Так, це жорстоко, але це спосіб показати, що означає вчитися на власних помилках. Найлегший спосіб навчитися для вас — спробувати вести переговори без написів «торг доречний», або, якщо ви щось купуєте, — спробувати шокувати продавця стартовою пропозицією. Станьте орлом, не залишайтесь качкою!

Якщо ви запитаєте у качок, чому вони вказують у своїх оголошеннях «торг доречний», у відповідь отримаєте численні пояснення такого типу:

«Мені потрібно було більше місця, а воно заважало»;

«Мені потрібні були гроші для купівлі нового»;

«Я просто хотів позбутись його, і будь-яка ціна була б кращою, ніж нічого».

Це цілком вагомі підстави, щоб продати певну річ, але вони жодним чином не виправдовують використання фрази «торг доречний» для продажу. Вони лише демонструють, що певні обставини змушували вас здійснити продаж, і таким чином ви дійшли до думки, що, якщо сума «не дуже відрізняється від вашої заявленої ціни», ви все зробили правильно (кря-кря!).

Качки забувають про те, що не тільки вони перебувають під тиском обставин. Ніколи не припускайте, що інший перемовник не перебуває під таким же або навіть більшим тиском, ніж ви, здійснюючи покупку. Таким чином ви готуєтесь піти на поступки ще до початку переговорів, а від такої звички потрібно відмовитися.

Ідучи на поступки до початку переговорів, щоб переконати самих себе, ви стаєте на слизьку стежку, яка приведе вас до поразки (качки люблять нею ходити), і, якщо йти нею під час переговорів, що стосуються більш солідних сум, це може зруйнувати ваш бізнес. Обманюючи себе, що інший перемовник вирішує все, ви можете припуститися дорогої помилки. Перемовники від профспілок скаржаться на директорів, які, як вони кажуть, вирішують все; директори скаржаться на свою слабкість порівняно з профспілками, які наче наділені надприродною здатністю дисциплінувати своїх членів; продавці заявляють, що все вирішують покупці, а покупці заявляють, що продавці.

Ціна, яку ви встановлюєте за побутові речі, часто є довільною. Це сума, яку ви хотіли б отримати, а не фіксована ціна, яку ви отримаєте. На щастя, ви швидко дізнаєтесь, чи ринок вважає вашу ціну реалістичною, чи відірваною від реальності. Уявлення, що весь світ топтатиме стежку до вашого дому заради купи старого непотребу, швидко зникає в зародку після кожного прояву наївності.

У бізнесі все майже так само, хоч праці економістів доводять, що встановлення ціни — це наука, а не продукт інтуїції. Я працював на компанію з розвитку мережі, керівництво якої вважало, що якщо вони продаватимуть близько семи місцевих мереж, які вони винайшли, щотижня, то почуватимуться дуже задоволеними й отримуватимуть хороший прибуток. Вони продали кілька сотень за перший тиждень на ринку, а потім тисячі, завдяки чому засновники стали мільйонерами уже в перший рік.