Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

а) £5 500, торг доречний. Ні. Не повідомляйте покупцеві фразою «торг доречний», що ви погодитесь на менше, ніж £5 500, до того, як зустрінетесь з ним.

б) £5 700. Так. Це краща початкова пропозиція, тому що вона дає вам простір для зниження ціни, залишаючись у межах орієнтовної вартості.

в) £ 6 000, торг доречний. Ні. Ця ціна значно вища за бажану, до того ж її послаблює фраза «торг доречний».

г) не буде вказано. Ні. Можливо, цей варіант підійде для рідкісного вінтажного автомобіля або для марки преміум-класу, але не для звичайної розвалюхи.

ґ) £5 500. Ні. Якщо ви одразу ж назвете бажану ціну, гарантовано отримаєте менше (не забувайте про перші пропозиції!).

2. Ви хочете продати причіп у робочому стані, який не підходить до вашого нового автомобіля, і вирішуєте розмістити оголошення в місцевій газеті безкоштовних оголошень. На вашу думку, його вартість становить £500, враховуючи його хороший стан і ймовірний попит на причепи. Яку ціну ви вкажете в оголошенні?

а) £510. Ні. Очікується, що покупець запропонує свою ціну, а £10 не дає достатньо простору для торгів.

б) £525. Так, тому що £25 забезпечує більшу різницю в ціні, ніж £10.

в) £500, торг доречний. Ні. Таким чином ви заохочуєте покупця заплатити менше, ніж £500, до того, як він побачить ваш причіп, і навіть якщо за такої ціни він вважатиме цю покупку вигідною, орел вважатиме своїм обов’язком перевірити, наскільки ви можете її знизити.

г) Запропонуйте свою ціну. Ні. Якщо покупець — орел, попросивши його назвати свою ціну, ви випробовуєте удачу. Що буде, якщо він почне з £400? Вам доведеться переконувати його підняти ціну до £500.

ґ) Отримає перший, хто запропонує £500. Ні. Ви заженете себе в глухий кут повідомленням «перший, хто запропонує £500», якщо, наприклад, він запропонує £499 або близько того. Ви погодитеся на цю суму чи відмовитеся, сподіваючись, що хтось запропонує більше приблизно на один фунт стерлінгів? Якщо ви погодитеся на ціну, меншу на один фунт стерлінгів, на скільки нижча стартова ціна була б для вас прийнятною? Також ви відсіюєте всіх тих, хто, подивившись на причіп, буде готовий заплатити за нього більше, ніж £500.

д) Жодну. Ні. Якщо хоч хтось прийде, напевно, ейфорія завадить вам назвати ціну £500, і ви візьмете стільки, скільки вам запропонують. Кря-кря!

Тест для самоконтролю № 12

1. Ви — перемовник, відповідальний за роботу з ключовими партнерами у компанії з виробництва газованих напоїв, і головний закупівельник найбільшої мережі гіпермаркетів у країні щойно повідомив вам, що ви повинні знизити ціни на один пенні з кожного ящика, інакше вони відмовляться від продажу цієї торговельної марки. Вони продають дванадцять мільйонів банок вашого напою «Кола-Поп» на рік. Ваші дії?

а) Усміхаєтесь і кажете «ні».

б) Погоджуєтесь.

в) Пропонуєте компроміс.

2. Наступні ваші переговори — з конкурентом, іншою мережею гіпермаркетів, головний закупівельник якої з радістю заявляє, що ця зустріч — щасливий випадок, тому що ваш основний конкурент з виробництва газованих напоїв припинив постачання у зв’язку зі страйком. Закупівельник запитує, чи зможете ви заповнити прогалину терміновим замовленням на 50 000 дюжин банок напоїв торговельної марки «Кола-Поп» з негайним доправленням. Ваші дії?

а) Усміхаєтесь і кажете «так».

б) Кажете «так», але потрібно буде заплатити 5 % за додаткові витрати, пов’язані з терміновим доправленням.

в) Кажете, що терміново виконати таке велике замовлення неможливо.

г) Усміхаєтесь і кажете, що в них сьогодні «щасливий день», тому що ви не лише можете здійснити доправлення, а й надати знижку для оптових закупівель, яка діє цього місяця.

Наполегливість у переговорах не отримує достатньо серйозної уваги з боку практиків. Як і у випадку з великими класиками літератури, яких значно частіше цитують, ніж читають, наполегливістю частіше вихваляються, ніж застосовують її. Крім того, в очах громадськості сформовано оманливий образ наполегливості завдяки стереотипним торговцям, які демонструють неправильні уявлення про те, що означає бути наполегливим.

Коли я говорю про наполегливість, я маю на увазі стійкість у відстоюванні своїх рішень, а не так звану наполегливість з народної творчості, яка здебільшого є звичайним залякуванням і невихованістю. Наполегливість — непросте явище. У популярній термінології наполегливість вважається рисою характеру. Припускається, що або вона у вас є, або її немає, або ж, як сказав мені один австралійський перемовник: «Не можна перетворити качок на орлів».