Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Якщо вам вдасться правдоподібно відстояти вашу стартову пропозицію, ви можете перетворити позицію, яка однозначно могла б здаватися безглуздою, у переможну. Правдоподібні підстави дають вам багато корисного простору в переговорах. Пам’ятайте, що підстави, якими ви обґрунтовуєте свою стартову пропозицію, повинні бути правдоподібними лише для того, кому вони висловлені, а не для нейтрального і добре поінформованого журі.

Наприклад, у Джека є одна перевага, коли він починає переговори в Шотландії, — він розмовляє саме так, як і належить гамірному американцеві з Бронкса, який зараз живе у Каліфорнії. Його щирість викликала б сумніви, якби він пояснював низьку стартову пропозицію скрутним матеріальним становищем. Тому він цього не робить. Але в нього є правдоподібні аргументи: йому потрібно доправити автомобіль аж у Каліфорнію, а це, як він каже продавцям, «подвоює її вартість». Також він зазначає під час розмови, що розраховуватиметься готівкою, а це суттєвий аргумент на користь угоди, коли мова йде про вживані машини. Той факт, що Джек перевезе автомобіль у Каліфорнію і перебуватиме далеко від місця проживання продавця, означає, що ця угода «без повернення» — це привабливий чинник, який ті, хто домовляється з цим «янкі», неодмінно враховують. Завдяки цим обставинам переговорна позиція Джека є доволі міцною.

Звичайно, насправді продавців мала б цікавити не вартість цього автомобіля для них у Шотландії і не те, скільки коштує його доправлення в Америку, а його вартість для Джека в Каліфорнії, коли він перевезе його туди. Судячи з усього, вартість вінтажних «ягуарів» і їхніх запчастин у Берклі, штат Каліфорнія, значно перевищує ціну, яку Джек платить за них у Шотландії, а також суттєво перевищує суму, яку продавці просили за свої автомобілі, коли Джек запитував їх про це.

Словом, якщо ваша шокова стартова пропозиція є правдоподібною, вона цілком може стати основою переговорів, отож починайте з найжорсткішої правдоподібної початкової ціни, яка вам спадає на думку і яку ви можете належним чином обґрунтувати. Нехай вони попрацюють над тим, щоб вас переконати.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 10

1. Ви хочете замінити свій ноутбук на більш потужну модель, і постачальник пропонує модель, яка вам підходить, за заявленою у списку вартістю £3 000. На яку знижку ви розраховуєте?

а) 5 %. Так. Скромне очікування, але це вже початок, вартий тієї практики, яку ви отримаєте, намагаючись вибити знижку. Практикуючись, ви станете сміливішими.

б) Жодну. Ох! Якщо ви відповіли «жодну», вам вкрай потрібний корективний курс, в основному практичного спрямування. Для початку попросіть знижку 5 %.

в) 15 %. Так. Очікуючи знижку 15 %, ви виявляєте готовність переглядати ціну.

2. Ви бачите, що виставлений на продаж автомобіль «ягуар», який був у користуванні, і схожі марки й моделі коштують £5 000. Ви висуваєте унікальну про­позицію сплатити готівкою £2 250. На вашу думку, власник:

а) Торгуватиметься, але зрештою погодиться. Так. Якщо ви очікуєте, що він торгуватиметься, але погодиться на цю або близьку до неї пропозицію, ви оптимістично налаштовані, а це, без сумніву, правильний підхід для перемовника, який починає з шокової пропозиції.

б) Торгуватиметься, але зрештою відмовиться. Ні. Якщо ви очікуєте, що він торгуватиметься, але відмовиться, ви налаштовані песимістично; чому б вам не пошукати правдоподібну аргументацію? З таким налаштуванням ви незабаром взагалі не захочете торгуватися за знижку, а це надто дорогий підхід до переговорів. Пам’ятайте, що спроба поторгуватися, можливо, не переконає продавця суттєво знизити ціну (йому потрібна ця сума готівкою), але таким чином можна отримати від нього інші поступки, які не вартуватимуть йому грошей, але які він може запропонувати натомість: наприклад, CD-плеєр, GPS або набір чохлів, які виявились у нього в запасах.

в) Відмовиться розглядати вашу пропозицію? Ні. Ви хоча б намагаєтесь торгуватися? Якщо він відмовиться розглядати вашу шокову пропозицію, ви просто скажете «гаразд»? Ви не знатимете, що відбувається в голові у продавця, або ж про тиск, під яким він може перебувати, або які пропозиції він може взяти до уваги, поки принаймні не перевірите його готовність відстоювати свою ціну.