ALANS PĪZS: ĶERMEŅA VALODA

Viens no iedarbīgākajiem veidiem, lai noskaidrotu, vai kāds cilvēks ir vai nav godīgs un atklāts, ir viņa plaukstu stāvokļa

15. attēls. «Ļaujiet man būt pret jums pilnīgi atklātam.»

vērošana. Gluži kā suns atsedz savu rīkli, lai izrādītu padevību uzvarētājam, ari cilvēciskais dzīvnieks lieto savas plaukstas, lai parādītu to pašu attieksmi vai dvēseles stāvokli. Piemēram, ja cilvēki vēlas būt absolūti atklāti vai godīgi, viņi tur vienu vai abas plaukstas pret otru cilvēku un saka kaut ko tādā garā, kā: «Ļaujiet man būt ar jums pilnīgi atklātam» (15. attēls). Ja kāds sāk pilnīgi atklāties vai kļūst patiess, viņš atklāj otram cilvēkam savas plauk­stas vai daļu no tām. Gluži kā lielākā daļa ķermeņa valodas, arī šis ir pilnīgi neapzināts žests, tāds, kurš liek apzināties vai sajust, ka sarunu biedrs saka patiesību. Kad bērns melo vai kaut ko slēpj, viņa plaukstas ir paslēptas aiz muguras. Līdzīgi ari sieva, kura vēlas noslēpt ar draudzenēm pavadītas nakts detaļas, bieži noslēpj plaukstas kabatās vai sakrustotu roku pozīcijā, mēģinot paskaidrot, kur tad īsti bijusi. Tādējādi paslēptas plaukstas var vedināt viņas vīru uz domām, ka sieva nesaka taisnību.

Tirgotājiem bieži tiek mācīts vērot klienta plaukstas tajos brižos, kad viņš paskaidro iemeslus, kāpēc nevēlas pirkt kādu izstrādāju­mu, jo tikai patiesi iemesli tiek pasniegti ar atklātām plaukstām.

mērķtiecīga plaukstu lietošana krāpšanas nolūkos

Lasītājs varētu uzdot jautājumu: «Vai tu gribi teikt, ka tad, ja es melošu ar atklātām plaukstām, ļaudis man ticēs?» Atbilde uz šo jautājumu ir gan «jā», gan «nē». Kaut arī jūs melosit ar atklātām plaukstām, jūsu klausītāji tomēr var jums neticēt, jo trūks daudzu citu žestu, kuriem ari vajadzētu parādīties godīgas attieksmes gadijumā, toties melojot būs redzami negatīvie žesti, kuri runās pretī atklātajām plaukstām. Kā jau minēts, profesionāli krāpnieki un meļi ir attīstījuši īpašus paņēmienus, lai pieskaņotu savus neverbālos signālus vārdos izteiktajiem meliem. Jo efektīvāk profesionāls krāpnieks melojot spēj lietot neverbālos godīguma signālus, jo labāk viņš piemērots savam amatam.

Tomēr ir iespējams piešķirt sevis teiktajam vairāk ticamības, lietojot plaukstu žestus savstarpējos kontaktos; un otrādi, ja atklāto plaukstu žests kļūst par paradumu, samazinās vēlēšanās melot. Interesanti ir tas, ka lielākajai daļai cilvēku sagādā grūtības

melošana ar atklātām plaukstām un plaukstu signālu lietošana var samazināt nepatiesās informācijas daudzumu. Tāpat tas arī liek viņiem būt atklātākiem ar jums.

Viens no vismazāk ievērotajiem, bet visspēcīgākajiem bezvārdu signāliem tiek dots ar cilvēka plaukstu. Pareizs plaukstas lietojums piešķir lietotājam pārākumu un apslēptas vadibas spējas pār citiem.

Ir tris galvenie plaukstas komandu žesti: plauksta uz augšu, plauksta uz leju un slēgta plauksta ar norādošu pirkstu. Atšķirības starp šiem trim stāvokļiem parādītas šajā piemērā: jūs lūdzat kādu pacelt kasti un pārnest to uz citu vietu tajā pašā telpā. Pieņemsim, ka visos gadījumos jūs lietojat vienu un to pašu balss toni, tos pašus vārdus un sejas izteiksmi, mainot tikai plaukstas stāvokli.

Uz augšu vērsta plauksta tiek lietota kā pakļāvīgs, nedraudīgs žests, kurš atgādina ielas ubaga lūdzošo žestu. Persona, kurai tiek lūgts pārnest kasti, nejutīs lūgumā spiedienu un normālā priekšnieka/padotā situācijā nejutīsies šī lūguma apdraudēta.

Plaukstas pavērsiens uz leju piešķirs jums tiešu pārākumu. Persona, kurai jūs adresēsit lūgumu, sajutīs, ka tai dota pavēle pārnest kasti, un var noskaņoties pret jums naidīgi, atkarībā no

16. attēls.

Pakļāvīga plaukstas pozīcija.

17. attēls.

Dominējoša plaukstas pozīcija.

18. attēls.

Agresīva plaukstas pozīcija.

jūsu attiecībām ar viņu. Piemēram, ja cilvēks, kuru jūs lūdzat, ir jūsu darbabiedrs ar tādu pašu statusu kā jums, viņš varētu atteikties izpildīt jūsu lūgumu, ko droši vien nebūtu darījis, ja jūs būtu lietojis uz augšu vērstas plaukstas žestu. Toties, ja persona, kuru jūs lūdzat, ir jums padota, žests ar plaukstu uz leju ir pieņemams, jo jūsu dienesta stāvoklis atļauj to lietot.

18. attēlā plauksta saņemta dūrē un rādītājpirksts kļuvis par simbolisku nūju, ar kuru runātājs it kā spiež pakļauties savu klausītāju. Norādošs pirksts ir viens no kaitinošākajiem žestiem, kādu vien var lietot runātājs, it īpaši, ja tas tiek lietots ritmā ar runātāja vārdiem. Ja jums piemīt paradums pasvītrot savus vār­dus ar norādošu pirkstu, mēģiniet tā vietā lietot uz augšu un leju vērstu plaukstu žestus un jūs atklāsit, ka tādējādi radāt daudz atraisītāku atmosfēru un pozitīvāku iespaidu uz cilvēkiem.

Rokasspiediens ir alu laikmeta atavisms. Kad alu cilvēki sati­kās, viņi pacēla rokas uz augšu, lai parādītu, ka tajās netur un neslēpj ieročus. Gadsimtu gaitā pacelto plaukstu žests izmainī­jās, pārtopot tādos žestos kā pacelta roka, roka uz sirds un daudzas citas šī žesta versijas. Sī senā žesta mūsdienu versija ir roku sakļaušana un spiešana, kura lielākajā daļā angliski runājo­šo zemju tiek lietota gan sasveicinoties, gan atvadoties. Roka parasti tiek paspiesta no trim līdz septiņām reizēm.

Ņemot vērā visu iepriekš sacīto par augšup un lejup vērstu plaukstu stāvokļa ietekmi uz pārraidāmo informāciju, izpētīsim abu šo plaukstas stāvokļu savstarpējās attiecības rokasspiedienā

Pieņemsim, ka jūs sastopaties ar kādu cilvēku pirmo reizi un sasveicināties ar parastu rokasspiedienu. Rokasspiediens pār­raida vienu no trim pamatattieksmēm. Tās ir — pārākums: «Šis cilvēks mēģina pakļaut mani sev. Man būtu labāk no viņa piesar­gāties,» — pakļaušanās: «Es varu pakļaut sev šo cilvēku. Viņš darīs to, ko es vēlos,» — un vienlīdzība: «Man patīk šis cilvēks. Mēs varēsim labi saprasties.»

Šīs attieksmes tiek pārraidītas neapzināti, un, pastāvot piere­dzei un apzinātam lietojumam, ar turpmāk aprakstītajiem rokas­spiediena paņēmieniem var panākt tiešu iespaidu uz tikšanās iznākumu ar citu cilvēku. Šajā nodaļā sniegtā informācija atspo­guļo vienu no nedaudzajiem dokumentētajiem pētījumiem par rokasspiediena vadības tehniku.

Pārākums tiek pārraidīts, ja jūs pagriežat savu roku (tumšā krekla piedurkne) tā, ka jūsu plauksta rokasspiedienā vērsta uz leju (19. attēls). Jūsu plaukstai nav jābūt vērstai tieši pret grīdu, bet jāatrodas uz leju attiecībā pret otra cilvēka plaukstu, un tas viņam ziņos, ka jūs vēlaties pārņemt vadību sarunā. Pētot piec­desmit četrus veiksmīgus augstākās vadibas pārstāvjus, atklā­jās, ka četrdesmit divi no viņiem ne tikai ierosināja rokasspiedie­nu, bet arī lietoja dominējošo rokasspiedienu.

Suns pauž savu pakļāvību, apveļoties uz muguras un atklājot rīkli uzbrucējam, tāpat arī cilvēks lieto uz augšu vērstas plaukstas žestu, lai parādītu savu pakļāvību citiem. Dominējošā rokasspie­diena pretstats ir, sniedzot roku, vērst plaukstu uz augšu (20. attēls). Tas iedarbojas, ja jūs vēlaties atdot vadību otram cilvēkam vai radīt viņā pārliecību, ka viņš ir stāvokļa noteicējs.

20. attēls. Vadības atdošana.

19. attēls. Vadības pārņemšana.

21. attēls. «īstu vīru rokasspiediens».