Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Следующий пункт касается поведения, которое не лучше отплачивания той же монетой.

Хотя не следует придерживаться тактики «зуб за зуб», ни в коем случае нельзя и отвечать на вспышки оппонента задабриванием.

Обвинения редко принимаются хорошо. Они вызывают защитную реакцию или ответные обвинения. Классический способ обойтись без обвинений в адрес человека может быть таким: сказать «я огорчен», а не «вы огорчили меня». Если вы хотите критиковать оппонента, сформулируйте свою критику конструктивно.

Например, нельзя говорить вещей вроде таких:

• «Вы ведь не очень часто это делали».

• «История вашей компании не впечатляет».

• «Если вы выполняли свои домашние задания, вы бы знали, что…»

Разумеется, ни один опытный переговорщик не скажет такого… не к месту!

Многие из приведенных в предыдущем разделе высказываний весьма грубы, в том числе поучения. Неприлично прерывать людей, неприлично монополизировать разговор, неприлично хвастовство, неприличен покровительственный тон.

Не высказывайте критических замечаний в адрес оппонента при его начальстве. Не хвастайтесь заключением удачной сделки. Ваша задача – сделать так, чтобы ваш оппонент не потерял лица оттого, что вы ушли, унеся больший кусок пирога, чем он.

Если ваш оппонент приведет на переговоры своего босса или еще кого-нибудь из высшего руководства своей организации, не смущайтесь перед их влиятельностью.

Мало что раздражает так сильно, как ведение переговоров с использованием одного и того же приема. Если вы постоянно используете угрозы, предъявляете ультиматумы, ссылаетесь на отсутствующую третью сторону, вы, вероятно, скоро потеряете уважение оппонента.

Следовать этому совету гораздо легче, если вы хорошо понимаете язык тела. Может быть, полезно заранее попросить оппонента оповещать вас, если ваши действия будут его раздражать. Раздражение опасно тем, что оппонент может скрывать его, пока оно не прорвется.

Я считаю неправильным считать обсуждение условий контракта продолжением этапа согласования, когда вы предлагаете заведомо неприемлемые условия, крайне благоприятные для вас, рассчитывая потом снизить запросы до более приемлемого уровня. Жизнь слишком коротка для таких глупых игр.

В согласовании лучше всего видеть игру. В этой главе объяснены принципы, на которых она основана, рассмотрены тактические приемы, способные помочь вам получить больший кусок пирога, чем ваш оппонент, показаны пути выхода из тупиков, распространенные ошибки и образцы хорошей практики.

Один из самых приятных итогов согласования – это когда вам удается избежать сведения согласования к игре с нулевой суммой. Приобретение вещей, которые для вас намного ценнее, чем для оппонента, позволяет извлечь выгоду просто из воздуха.

Торг не может длиться вечно, и наступает время, когда нужно заключить соглашение (сделку). Использование бессовестными торговцами методов навязывания сделок – одна из причин того, что купля-продажа и переговоры представляются чем-то не вполне чистоплотным. Но это не должно мешать вам применять подобные методы, соблюдая нормы этики.

Есть очень простой способ заключить соглашение, который нужно знать. А если он не подействует, вам придется надавить на оппонента.

Заключив соглашение, нужно принять меры для того, чтобы обеспечить его долгосрочное соблюдение.

Если вы что-то покупаете, завершить дело просто, нужно лишь сказать:

ЕСЛИ вы сделаете мне одну, последнюю уступку, (ТОГДА) я покупаю.

Если же вы что-то продаете, классическая заключительная фраза звучит так:

ЕСЛИ я сделаю вам одну, последнюю уступку, (ТОГДА) вы купите?

Ясно, что если вы – покупатель, всегда нужно пытаться выторговать у продавца еще одну последнюю уступку, которую он, скорее всего, сделает ради вашего согласия на покупку. Если вы – продавец, другой способ завершить сделку состоит в том, чтобы сказать что-то вроде следующего: «Я предложил вам все, что мог. Вы покупаете?»