Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Эти виды тактики я считаю темной стороной торга. Есть ряд важных вещей, которые нужно понимать.

Во-первых, понятия ультиматума и угрозы имеют широкий спектр. Когда я говорю об ультиматуме, первое, что представляется моему мысленному взору, это человек, который говорит: «Это мое последнее слово, соглашайтесь или уходите». Этот пример – крайний случай ультиматума, и прибегать к нему можно, несомненно, только в крайних ситуациях. Менее жестким может быть такой вариант: «Настаиваю, чтобы вы предоставили мне эту информацию до нашей завтрашней встречи». Такой же спектр имеют и угрозы. Кроме того, угрозы могут быть как явными («Это положение заставит меня отказаться от сделки»), так и скрытыми («Я не хотел бы оставлять эту тему, она слишком важна для меня»).

Во-вторых, использовать эту тактику нужно в зависимости от этапа переговоров. Обычно наиболее полезна она, когда переговоры заходят в тупик или когда вы пытаетесь завершить сделку. Я еще вернусь к этой теме в разделе о тупиках и заключении сделок. Использование тактики ультиматумов и угроз в начале этапа согласования слишком рискованно.

В-третьих, имеет значение род переговоров. Я принимал участие во многих сессиях переговоров по коммерческим вопросам и не видел ни одного случая их прекращения. Однако я десять лет занимался переговорами с профсоюзами, и многие из них заканчивались ничем. Достаточно просмотреть новости, чтобы увидеть, что дипломатические переговоры тоже часто ни к чему не приводят. Одна из причин этого, общая для переговоров с профсоюзами и дипломатических переговоров, состоит в том, что одна из сторон, а то и обе должны продемонстрировать свою жесткость тем, от чьего имени они ведут переговоры. Представителям профсоюза нет никакого смысла заключать с администрацией соглашение, которое будет отвергнуто его членами. Переговоры чаще срываются в ситуациях, когда они ведутся в определенной традиции. Например, профсоюзы ведут переговоры в определенном стиле и в определенных традициях, и эти традиции допускают срыв.

Наконец, похоже, что многие думают, будто эти тактики следует использовать в условиях эмоционального напряжения, обычно даже явно демонстрируя гнев. На деле они гораздо эффективнее, когда проводятся с предельными невозмутимостью и вежливостью или в стиле «больше в печали, чем в гневе».

Проявление гнева может быть полезным, если вы в целом ведете себя сдержанно и вежливо, а потом вдруг взрываетесь. Эта демонстрация страсти и раздражения производит очень сильное впечатление и вполне может привести к желаемой ситуации, когда ваш оппонент будет стараться задобрить вас. Лучше всего эта тактика действует, если применяется очень редко и только в случаях, когда гнев выглядит вполне обоснованным, и при условии, что вы не теряете самообладания и не говорите того, о чем можете впоследствии пожалеть.

Переговорщики, способные подстраиваться под настроение оппонента и хорошо умеющие читать язык тела, получают значительное преимущество. Если ваш оппонент возбужден или настроен оптимистично, он более восприимчив к предложениям. Нужно хотя бы уметь замечать, когда внимание вашего оппонента рассеивается. В этих случаях, возможно, имеет смысл сменить тактику.

Существует много ситуаций, в которых полезно взять тайм-аут, чтобы представители сторон могли разойтись по разным помещениям. Вот некоторые из поводов для взятия тайм-аута:

• дать отдохть своей команде или другой стороне;

• без помех обсудить какой-то вопрос внутри своей команды без посторонних лиц;

• встретиться с боссом, юристами или специалистами по финансам для получения указаний или одобрения;

• поискать какую-то информацию;

• осадить кого-то из своей команды, например секретаря, если тот вдруг возомнил себя переговорщиком;

• остановить напор оппонента. Если он начинает получать перевес, тайм-аут может дать вам шанс перегруппироваться, а оппонент может растерять напор. Это примерно как в теннисе при обсуждении спорного мяча.

Используйте неофициальные встречи. Я видел много прорывов в ходе переговоров, когда стороны общались вне помещения для заседаний во время перекуров и даже за ланчем или за выпивкой вечером. На таких встречах никогда нельзя терять бдительность, но можно слушать и предлагать варианты, которые вы или ваш оппонент не предложили бы на официальной встрече.