Джеймс Себениус - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

James K. Sebenius, R. Nicholas Burns and Robert H. Mnookin

KISSINGER THE NEGOTIATOR

Lessons from Dealmaking at the Highest Level

Foreword by Henry A. Kissinger

© James K. Sebenius, R. Nicholas Burns, Robert H. Mnookin, 2018

© Камышникова Т. В., перевод на русский язык, 2019

© Издание на русском языке. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2019

Азбука Бизнес ®

Достижения Киссинджера в области переговоров вошли в легенду. В своей захватывающей книге авторам удалось «взглянуть в корень» его разнообразных тактик и многочисленных побед и поделиться с читателем практическими наблюдениями. Горячо рекомендуется всем участникам сложных переговоров в бизнесе или дипломатии.

Острота ума, позволившая Генри Киссинджеру вникать во все аспекты международных переговоров, пристальное внимание к деталям и выдающаяся способность разрабатывать эффективные переговорные стратегии – все это сделало его одним из самых видных дипломатов в истории Америки. Познакомиться с отточенными приемами Киссинджера, несомненно, будет очень полезно всем, кто интересуется переговорами любого уровня или сам участвует в них.

Киссинджер мастерски вел переговоры, имея чутье и тактика, и стратега. Эта книга, основанная на серьезных интервью и исследованиях, демонстрирует его сильные и слабые стороны как переговорщика и формулирует уроки, которые можно извлечь из наиболее сложных его кампаний.

Удивительно интересная книга об одном из выдающихся стратегов мирового уровня, вдумчивом, аналитически мыслящем, обаятельном, когда нужно, и напористом при необходимости. Чтение этой книги захватило меня. Тех, кому всю сознательную жизнь приходится вести очень сложные переговоры, она тоже увлечет. А тем, кого интересует, как стать влиятельным в деловых и политических кругах, она просто необходима.

Киссинджер выказал почти дьявольскую интуицию, инстинкт использования самых тайных пружин характера, понимание, что движет другим человеком… Лучше всего ему удавались те переговоры, в которых он оказывался лицом к лицу с партнером, именно потому, что он обладал таким редким талантом.

Среди всех орудий государственного управления первое место принадлежит стратегическим переговорам. За все годы своей работы я провел множество переговоров и сделал немало наблюдений над этим исключительно серьезным явлением. Однако я никогда методично не анализировал его и не задавался целью определить, какие стратегии и тактики наиболее эффективны для решения разнообразных задач, возникающих за столом переговоров. Насколько мне известно, эта важнейшая тема серьезно не затрагивалась ни в одном из многочисленных исследований международной политики, которую я проводил на постах государственного секретаря и советника по национальной безопасности. Вот почему эта книга и интересна! Ведь в ней впервые сделана попытка глубокого анализа моей концепции и манеры ведения переговоров. Джеймс К. Себениус, основной автор, со своими коллегами по Гарварду Р. Николасом Бёрнсом и Робертом Х. Мнукином превосходно, на практических примерах разобрали, как достичь полезных соглашений в непростых ситуациях.

Идея книги принадлежала не мне. Всего несколько лет назад я не был знаком ни с Джимом, ни с Бобом. Ника я знал хорошо, однако на государственную службу он пришел уже тогда, когда я оставил пост государственного секретаря. Нет у меня и никаких служебных связей ни с одним из авторов. Все началось в 2014 году, когда три профессора пригласили меня в Гарвард, где они работают над своим амбициозным проектом: беседуют со всеми бывшими государственными секретарями о самых трудных переговорах, которые тем довелось вести. На сегодня у них в активе семь подробных интервью с женщинами и мужчинами, занимавшими эту должность. А дальше они планируют соединить эти необыкновенно интересные материалы в одну большую книгу о дипломатическом опыте, накопленном Америкой за последние сорок лет; в свою очередь, книга ляжет в основу трехсерийного документального фильма.