Smart Reading - Ключевые идеи книги - Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

Оригинальное название:

Secrets of closing the sale

Автор:

Зиг Зиглар

Тема:

Продажи

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

Книга «Секреты заключения сделок» Зига Зиглара по праву считается «Библией номер 1 для продавцов». Опытный продавец и талантливый лектор на протяжении многих лет работы создавал собственную методику продаж, объединившую психологические и практические аспекты этой профессии. Все мы в той или иной степени продавцы: кто-то делает карьеру в торговле, кто-то продает свои идеи, поведенческие модели, свой труд или себя как будущего супруга, сотрудника, партнера. Поэтому большинство рекомендаций, приведенных в книге, актуальны и результативны не только непосредственно для процесса продаж, но и для многих других жизненных ситуаций.

Главная мысль книги состоит в том, что в любой хорошей сделке всегда выигрывает в первую очередь покупатель. Книга «Секреты заключения сделок» расскажет о том, как профессиональному продавцу честно и эффективно помочь клиенту выиграть.

– Предложит действенные приемы продаж, каждый из которых проверен временем, автором и тысячами других продавцов.

– Проанализирует, почему люди не хотят покупать, и порекомендует, как поступать продавцу в случаях отказа.

– Подробно расскажет о том, какими качествами должен обладать профессиональный продавец. Напомнит, как важно быть искренним по отношению к покупателю, уверенным в себе и в товаре, который продаешь.

– Расскажет, как правильно выстраивать презентации и нейтрализовать возражения.

– Опишет основные типы покупателей и посоветует, как работать с каждым из них.

В повествовании будет чаще использоваться слово «товар», но оно может подразумевать «услугу» или любое другое предложение, которое мы хотим «продать». Все методики и примеры, приведенные в книге, надо воспринимать как можно шире, адаптируя их к конкретной ситуации и своей индивидуальности, продолжая пользоваться ими до тех пор, пока они не станут частью вас. Хорошими продавцами не рождаются, а становятся – при помощи целеустремленности, новых знаний, практики и таких книг, как «Секреты заключения сделок» Зига Зиглара.

Хорошими продавцами не рождаются. Каждый может научиться продавать, если будет достаточно целеустремленным и любознательным.

Торговля не похожа спорт. Если в спорте вы находите слабые места противника и используете его слабости, то в торговле вы находите слабые места клиентов (их потребности) и усиливаете их при помощи своего товара.

Если вы хороший продавец, а не манипулятор, то процесс продажи для вас – это то, что вы делаете для клиента, а не с ним. В конечном счете – при правильной сделке – покупатель всегда должен выигрывать больше, чем продавец.

«Не дайте подставить подножку». Не позвольте покупателю сбить вас с толку. Во многих случаях, когда он говорит «Мне не интересен ваш товар», это может означать «Мне интересно ваше предложение, но нет возможности принять его сейчас, поэтому не будем расходовать наше время». Если покупатель делает вид, что ему не интересен товар, не опускайте руки, возможно, он защищает себя от соблазна заключить с вами сделку.

Продавец довольно быстро потратит свои комиссионные, а покупатель будет пользоваться качественным товаром долго и с удовольствием.

«Владение».Говорите с покупателем так, как будто предлагаемый вами товар или услуга уже принадлежат ему. Пример из области риэлтерских услуг: «Посмотрите на прекрасный вид из вашего окна», «Где вы сделаете камин?».

«Смущение». После презентации спросите напрямую у покупателя мнение о ваших товарах или услугах. Если они высокого качества (а мы надеемся, что вы уверены в этом), то во многих случаях покупателю будет неловко преуменьшить их заслуги или признаться в том, что он хочет купить нечто менее качественное, зато за меньшие деньги.

«Не слышу». Если покупатель в той или иной форме говорит, что ему не интересна сделка, вам может не повредить временная «глухота». Не начинайте сразу обороняться или аргументировать предложение. Спор рождает враждебность, а вам надо, чтобы покупатель был настроен позитивно. Иногда пропускайте возражения «мимо ушей».