Smart Reading - Ключевые идеи книги - Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

«По средствам».Будьте оптимистом в том, что касается покупательской способности клиента. Ваши ожидания от него во многом оказывают влияние на его решение о покупке.

«Спрашивайте».В процессе презентации, особенно после того, как вы убедите в достоинствах товара, начинайте спрашивать, а не прямолинейно предлагать. Это поможет не только убедить, но и уговорить, и не будет выглядеть как навязывание. Только избегайте повторения вопросов-паразитов вроде «Вы понимаете, что я хочу сказать?». Очень полезным может стать вопрос «Это будет справедливо?» в заключение фразы, ведь каждый испытывает потребность в справедливости.

Облегчите клиентам принятие решения!

«Разбивайте сумму».Разбейте стоимость товара на время его активного использования. А если сумма сделки превышает ожидания покупателя, то разбейте величину превышения на время использования товара. Оперируйте цифрами, где только возможно, и используйте переговорный блокнот.

Используйте специальный переговорный блокнот. Всегда доставайте его во время заключения сделок и наглядно объясняйте покупателю преимущества товара.

Например, дом мечты стоит на 20 тысяч долларов дороже желаемого. Покупатель планирует прожить в нем около 15 лет. В день сумма переплаты составит около 3.5$. Это не так уж дорого для счастья.

«Узнайте больше».Соберите по возможности информацию о клиенте, узнайте, что ему действительно нужно, что для него важно, о чем он мечтает. Если того, что он хочет, нет в вашем предложении, подумайте, как это можно реализовать или доработать.

Предлагайте альтернативу не только при работе с покупателем, но и в других жизненных ситуациях, например, детям: «Ты уберешь игрушки или выучишь стихотворение?»

«Альтернатива».Предложите покупателю выбор, но не «купить или не купить», а, например, «Оформить доставку на завтра или на следующую неделю?», «Красный или синий?». А вопрос вроде «Вы возьмете один предмет или три с 20 %-ной скидкой?» еще и поможет продать большую партию товара.

«Новое решение».Покупатели не передумывают, они принимают новое решение на основе новой информации. Хотите переубедить – предложите больше информации.

Передумать – значит признать, что ты был не прав, а кто из нас любит признавать свои ошибки?

«Комплимент».Сделайте покупателю искренний и точный комплимент, оцените его хороший вкус и правильный выбор, который он сделал в прошлом. И никогда не осуждайте предыдущий выбор вашего клиента (ведь таким порицанием вы ставите под сомнение его вкус и здравый смысл). Напротив, чувство удовлетворения от того, что в прошлом он принял правильное решение, может подтолкнуть покупателя к новому приобретению.

Заставьте покупателя гордиться собой!

«Важность». Дайте клиенту почувствовать свою значимость. Это особенно важно при работе с постоянными клиентами.

«Продажа щенка».Предложите клиенту товар или услугу во временное пользование. Пусть он почувствует товар своим, и тогда ему будет очень сложно от него отказаться.

Позвольте товару самому доказать свою ценность. Товар будет продавать себя сам.

«Вы этого достойны».Предоставьте покупателю оправдание для его покупки. Он много работал и заслужил преимущества вашего товара, он заслужил свою мечту.

1.2.1 У них нет потребности в товаре. Но, к счастью для продавцов, люди покупают не только то, что им необходимо, но и то, что они хотят, о чем мечтают.Предложите клиенту не только причину, но и оправдание для покупки (Прием «Вы этого достойны»).

Когда ценность товара в глазах покупателя сравнивается с его ценой или превышает ее, тогда сделка у вас почти в кармане. Но все равно не расслабляйтесь до момента заключения сделки, ведь у покупателя всегда остается страх совершить ошибку.

1.2.2 У них недостаточно денег.Но это может означать, что они просто не хотят достаточно сильно того, что вы продаете(даже если им это нужно). На мечту люди найдут деньги. Или они хотят получить этот товар за меньшую цену, тогда, если нельзя сделать скидку, увеличьте ценность товара, сообщив дополнительную информацию о нем.

1.2.3 Они не торопятся.Им все равно, купят они сегодня или через год. Объясните, что идеального времени для покупки может не наступить, а качественная жизнь ценна сегодня, а не в мифическом будущем. Спросите, почему они хотят сейчас лишить себя лучшей жизни и преимуществ вашего товара?