Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

• Вы предлагаете, я выбираю.

• Берем поочередно.

• Жребий.

• Выбор средней позиции.

Ультиматум правильнее выразить в такой форме: «Вот мое последнее и окончательное предложение. Принимайте его или уходите». После предъявления такого ультиматума в большинстве случаев лучше не поддаваться соблазну уйти самому. Ультиматум – весьма рискованный ход, и срабатывает он лучше всего в случаях, когда оппоненту сделка нужнее, чем вам. А что делать, если наоборот?

Этот ход применяется довольно редко, но почти всегда он лучше такой альтернативы, как

Если заключить сделку на условиях другой стороны выгоднее, чем отказаться от нее, лучше сдаться, чем позволить ложной гордости заставить вас отказаться от сделки.

Разумеется, если вы предпочтете уйти, это ваше право…

Если вы уйдете, возможно, что оппонент побежит за вами с более приемлемым для вас предложением или обратится с ним позднее. Менее радикальный вариант ухода состоит в том, чтобы

На удивление действенная тактика – разойтись по-добромуи подождать, не найдет ли какая-то из сторон пути выхода. Неудивительно, что она особенно успешна, когда какая-то из сторон или обе крайне утомлены.

Завершить эту главу я хочу перечнем того, что важнее всего делать, а чего не делать. Многие из этих рекомендаций довольно очевидны, а некоторые весьма тонки.

Может случиться, что оппонент неправильно поймет ваши слова или умышленно исказит их смысл. Это нужно исправить сразу же. Следите, не повторит ли он неправильное истолкование, и если повторит – немедленно поправляйте его.

Пример

Однажды я вел переговоры о составлении ряда документов для заказчика. Чтобы уменьшить его риск, я предложил составить один документ под свою ответственность. Когда он был составлен, и мы согласовывали размер оплаты за документы, заказчик истолковал мое предложение как предложение составить первый документ бесплатно. И мне пришлось несколько раз указывать ему на его ошибку.

Оговаривая с оппонентом условия контракта, всегда договаривайтесь о том, что делать, если дела пойдут так плохо, что вы не сможете соблюдать эти условия. При этом вам крайне желательно руководство специалиста по составлению контрактов. Если вы не можете им воспользоваться, настойчиво требуйте составления документа, который мог бы послужить предварительным соглашением.

Если вы не придете сознательно к выводу, что эмоциональная вспышка полезна, лучше всего держать себя в руках, изображая мистера Спока из «Звездного пути». Лучшие переговорщики всегда полагаются на логические, а не эмоциональные доводы.

Наверняка всем вам доводилось видеть, как участники аукциона поддавались азарту. И как участники аукциона могут поддаваться «аукционной лихорадке», так переговорщики могут поддаваться «лихорадке сделок». Поэтому всегда нужно сравнивать условия предлагаемой сделки со своим сценарием отказа. Не будьте одним из множества тех переговорщиков, что заключают сделки, о которых они или их организации потом жалеют.

Потеря самообладания – это предел шкалы эмоциональности, но на нем стоит остановиться, ибо я не раз видел, как переговорщики сильно ослабляли свои позиции из-за потери самообладания. В этом состоянии человек способен сказать (и часто говорит!) нечто неуместное.

Если ваш оппонент потерял самообладание или сделал что-то, что вас разозлило, лучше всего не поддаться соблазну ответить ему тем же. Помните, что вы – мистер Спок.

Важно напомнить еще и о том, что подобные «выпады» гораздо чаще делаются неумышленно, чем по злому умыслу. Подозревая оппонента в непорядочности, всегда помните, что его поведение обусловлено, скорее всего, недостатком компетентности, а не честности.