Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

В одной из своих книг покойный Маккормак привел такой анекдотический случай. Он вел тяжелейшие переговоры, на которых присутствовал один из его молодых работников, и не мог добиться от упрямого оппонента никаких уступок. И он понял: как минимум, в этой ситуации он должен продемонстрировать молодому работнику, что нужно всегда требовать заключения соглашения. И как только он потребовал, неуступчивый оппонент покорно согласился.

На оппонента придется надавить

Если простой метод не срабатывает, у вас остаются всего две возможности. Во-первых, вы можете согласиться на какой-либо из описанных в главе 5 рациональных способов преодоления противоречий (арбитраж, жребий, встречу на середине и т. п.). Во-вторых, вы можете надавить на оппонента.

Есть два способа давления: угрозы и ссылка на нехватку какого-либо ресурса, например времени.

Я начну с повторения части своего прежнего совета: угрозы лучше всего высказывать бесстрастнои очень вежливым тоном, например, приняв стиль «больше в печали, чем в гневе».

Вот некоторые примеры:

• «Если вы не примете моего предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».

• «Если вы (к такому-то времени) не сделаете мне приемлемого предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».

• «Если вы не сбавите цену на 1000 фунтов, мне придется посмотреть, что смогут предложить ваши конкуренты».

• «Вы же не хотите потерять сделку из-за каких-то 100 фунтов?»

Наиболее распространенный способ давления – это указание на дефицит какого-то ресурса, чаще всего – времени.

Вы можете договориться с оппонентом, что соглашение должно быть заключено к такому-то сроку, а можете назначить этот срок в одностороннем порядке, пригрозив (явно или намеком), что, если к этому сроку соглашение не будет заключено, вы прекратите переговоры.

Вот несколько примеров давления с помощью ссылки на дефицит ресурсов.

• «Эту цену я могу удерживать только до конца недели».

• «Если вы не согласитесь на мою цену, я не смогу включить вас в свой график работ, и мы не сможем покрасить ваш дом этим летом».

• «Я смогу подключить к вашей работе своего лучшего консультанта прямо сейчас, но я зарезервировал за ним эту работу только до следующей недели, и если к этому сроку вы не обяжетесь оплатить его работу, я отзову его».

• «В конце этой недели я ухожу в отпуск, так что к этому времени нам нужно все закончить».

• «Изготовитель меняет специальные предложения каждый месяц, поэтому гарантировать сделку я могу только до конца этой недели».

• «Это очень редкая вещь, и если ее купит кто-либо еще, вам нелегко будет найти другую».

• «У меня только одна такая вещь, и если ее купит кто-либо еще, пройдут месяцы, прежде чем я смогу получить другую».

• «Это последний экземпляр из старой партии, и другой мне уже не достать».

• «Данное предложение должности действует только 30 дней, по истечении которых мы предложим это место другому кандидату».

• «В конце месяца произойдет ежегодное повышение отпускной цены изготовителя».

Грань между допустимыми и неэтичными тактическими приемами довольно тонка. Представленный ниже прием лежит на грани допустимого… отчасти потому, что в нем используется недостоверное утверждение. И применение его к слабозащищенным покупателям большинство людей сочтет совершенно недопустимым.

«Когда я позвонил менеджеру, он сказал, что я могу скинуть еще 500 фунтов, если вы согласитесь заключить сделку сегодня».

Когда какой-то из приведенных в этой главе тактических приемов принесет успех, и соглашение будет заключено, встанет вопрос, как обеспечить его соблюдение.

Одни сделки по самой природе более прочны, чем другие.В Англии, если продавец принимает цену, предложенную за его дом, покупатель может после более подробного обследования дома поднять вопрос о пересмотре цены. Нередко покупатели пытаются сбить цену непосредственно перед обменом экземплярами контракта. В таких ситуациях в момент согласия на предлагаемую начальную цену продавец практически теряет возможность что-либо сделать впоследствии. Однако во многих других ситуациях практические меры по повышению вероятности заключения соглашения и обеспечению его соблюдения возможны с самого начала.