Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Имейте в виду, что этап согласования предоставляет прекрасную возможность сделать оппоненту дополнительное предложение.

• «За небольшую дополнительную плату мы могли бы включить…»

• «Если вы согласитесь предоставить трехлетнюю поддержку, мы могли бы…»

• «Мы предлагаем также услуги, что позволяет вам…»

• «Я мог бы организовать вам встречу с одним из наших специалистов для обсуждения этого предмета».

• «Вы не думали об антикоррозионной отделке?»

• «Поскольку наш продукт очень надежен, мы могли бы предложить более длительный срок гарантии по очень выгодной цене».

Вашей стороне будут очень полезны сведения об областях, где другую сторону может заинтересовать приобретение иных ваших товаров или услуг. А другая сторона, вполне вероятно, общалась с вашими конкурентами и может по неосторожности выдать вам важные сведения об их предложениях, ценах на продукты, их слабостях и сильных сторонах и т. п.

В ходе торга слишком легко сосредоточиться на таких вещах, как цены, сроки поставки и т. п. При этом упускается из виду одна из главных причин, по которой ваш оппонент пока не соглашается на ваши предложения. Это причина – страх. Он может иметь множество причин.

• Страх потерять деньги.

• Страх, что вы пожалеете о сделке.

• Страх, что о сделке пожалеет ваша организация.

• Страх, что приобретенное изделие не будет работать, как обещано.

• Страх, что обещания, данные при заключении сделки, не будут выполнены.

Лучше всего предусматривать в предложениях меры, которые будут уменьшать опасения оппонента.

• Безоговорочный возврат денег, если другая сторона не будет удовлетворена.

• Условия разрыва контракта.

• Залоги и поручительства.

• Предложение замены, а не ремонта.

• Предложение рассрочки платежей покупателю или предоплаты продавцу.

• Проведение пробной эксплуатации до приобретения.

• Гарантии.

• Возмещения.

• Штрафе санкции.

Есть две причины, по которым нужно знать все возможные тактики переговоров. С одной стороны, это дает вам более широкую возможность выбора тактики в состязании с оппонентом. С другой стороны, что не менее важно, это дает вам возможность распознавать тактики, применяемые вашим оппонентом. Зная, какой реакции хочет от вас оппонент, вы можете противодействовать ему… это может быть забавно!

Способов противодействия множество. Вы можете просто не реагировать так, как надеется оппонент.Например, вы можете молчать, удобно усевшись, вместо того чтобы выболтать что-нибудь полезное вашему оппоненту. Или сопротивляться соблазну смягчить раздражение оппонента. В других ситуациях, например, когда оппонент старается уменьшить ваши страхи, вы можете выразить ему благодарность за профессионализм. В некоторых случаях может быть полезно дать оппоненту увидеть применяемую тактику, например откровенно сыграть в плохого и хорошего копа.

Многие из нас стремятся избежать конфликтов, поэтому тупиковые ситуации больше всего пугают неопытных переговорщиков. И первое, что вы можете сделать, это обнаружить приближающийся тупик и постараться предотвратить его.

Здесь самое время проявить изобретательность и «думать вне рамок». Вот пример из моего опыта: я однажды предотвратил тупик, сказав: «А вы не думали о лизинге вместо прямой покупки?»

А если вы не чувствуете в себе творческих задатков? Тогда можно применить следующий подход.

Это позволяет вам тянуть время и может принести полезные сведения. Кроме того, это вынуждает оппонента все время говорить, что поможет ему избавиться от возможного чувства беспомощности.

Вообразите худший случай: вы зашли в тупик, и ни одна сторона не хочет уступить. Что можно сделать?

Рациональный процесс может быть не менее действенным, чем рациональное предложение. Вот некоторые из возможных рациональных процессов.

• Привлечение арбитра. Его решение может быть как рекомендательным, так и обязательным к исполнению. Кроме того, его решение может не ограничиваться какими-либо условиями либо быть ограничено условием «маятника», то есть он должен целиком принять позицию одной из сторон.