Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Если не наметить заранее точек отказа, вы вполне можете увлечься состязательностью переговоров и в азарте заключить сделку, от которой лучше было бы отказаться. Указанные выше пункты 2 и 3 помогут вам избежать этой опасности.

Необходимость сравнивать предлагаемую сделку со сценарием действий в случае отказа от нее не должна удивлять: от сделки следует отказаться, если она хуже других возможных исходов.

Пункт 3 о необходимости не забывать о возможных финансовых недостатках сделки гораздо тоньше, и руководствоваться им труднее. Определить точную ценность сделки для покупателя или продавца часто очень трудно. Вот некоторые из тонкостей.

• Есть ли в сделке элементы риска (например, предложение фиксированной цены в контракте на строительство), и как вы оцениваете их в денежном отношении?

• Есть ли затруднения в движении денежных средств, и как вы оцениваете их?

• Если речь идет о долгосрочной сделке, как вы представляете себе скидки на последующие годы?

• Если вы идете на сделку отчасти в надежде на дальнейшее сотрудничество, как вы оцениваете возможности будущих прибылей?

• Многие нефинансовые аспекты, например сроки, сильно влияют на финансовую сторону. Как вы оцениваете эти дополнительные затраты?

• Если вам приходится предложить гарантии, возмещения, штрафные санкции и т. п., как вы намерены обезопасить себя от них, а если вы идете на риск, как вы его оцениваете? Это особенно трудно, поскольку вероятность случаев, когда от вас потребуются, например, возмещения, может быть очень малой, зато само возмещение может оказаться очень большим.

• Как высоко вы оцениваете нефинансовые приобретения, например согласие числиться вашим показательным клиентом?

Мой прежний работодатель видел в этих финансовых вопросах такое опасное минное поле, что требовал включения бухгалтера в мою переговорную команду на всех важных переговорах. Если вы не в состоянии обеспечить себе квалифицированную финансовую поддержку непосредственно на переговорах, вам придется периодически брать тайм-аут для обсуждения финансовых вопросов со специалистами в вашей организации.

Невыгодные сделки столь вредоносны, что в сомнительных случаях лучше отказываться от них.

Например, если вы продаете свою компанию, вы можете назвать сумму активов плюс 15-кратную величину годовой прибыли, указывая, что покупатель, вероятно, сможет существенно увеличить прибыль, снизив затраты за счет рационализации или благодаря новым инвестициям, усиливающим портфель продукции. Это вовлечет вас в обсуждение потенциала вашей компании – того, насколько можно повысить ваши текущие прибыли, и заинтересовать так еще больше покупателя.

Подобным образом, если вы хотите провести аналогии или сравнения с другими конкурентами, вам придется подыскать цифры о других компаниях, способные приукрасить вашу позицию.

Тщательная подготовка к переговорам таит в себе некоторую опасность – на этапе согласования вы, естественно, будете чувствовать себя более уверенно лишь в том случае, если процесс пойдет в рамках продуманных сценариев. Эти рамки во многих случаях могут стать тесными, и вы должны быть готовы мыслить вне этих рамок.

Тактику согласования можно представить себе как «секрет мастерства» переговорщика.

Сам факт, что вы приступили к согласованию, отнюдь не означает, что этап вступления в контакт завершен. Продолжайте слушать, задавать много открытых вопросов и высказывать суждения, которые могут умерить ожидания оппонента.

Если ваш оппонент ставит условия, есть смысл посмотреть, нет ли возможности и в вашей ситуации выдвинуть встречное условие:

ЕСЛИ я соглашусь на ваше условие, ТО с вашей стороны будет естественно сделать мне эквивалентные уступки.

Принцип взаимности может быть очень эффективно использован в сложной области возмещений. Если ваш оппонент хочет исключить риск для себя, требуя включения условий возмещения, у вас будут все основания требовать аналогичных условий в отношении ваших рисков. А если оппонент говорит, что неограниченность возмещений грозит выживанию его компании, и поэтому требует ограничить их, вы вправе требовать эквивалентных ограничений на требования возмещений с его стороны.