Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Торопливые переговорщики обычно менее успешны, чем терпеливые.

Независимо от того, насколько вы успешны во всех остальных аспектах переговоров, вы должны четко понимать, когда и как следует закреплять достигнутые договоренности заключением соглашения.

Вы уже положили очень хорошее начало – вы читаете эту книгу. Те, кто прочел ее, с гораздо большей вероятностью добьются заключения успешного соглашения, чем те, кто не прочел. Кроме того, существует множество хороших курсов по обучению ведению переговоров. Однако ничто не может заменить реального жизненного опыта… Так что же вам делать? В любом случае переговоры редко касаются вопросов жизни и смерти, поэтому, чтобы понять, как развить свое искусство, стоит посмотреть на профессию, скажем, хирурга. Тот, кто готовится стать хирургом, должен:

• прежде чем входить в операционную, изучить предмет по книгам, лекциям и видеофильмам;

• поприсутствовать в операционной в качестве наблюдателя при проведении операций;

• поработать ассистентом у опытного хирурга;

• попробовать себя на самых простых операциях, прежде чем браться за более сложные;

• при проведении первых операций договориться о возможной поддержке со стороны опытного хирурга.

Для каждой из этих ступеней существуют очевидные аналогии в деле ведения переговоров. А став опытным переговорщиком, нужно поддерживать и оттачивать свое искусство постоянной практикой.

Перед хирургом у переговорщика есть то преимущество, что он может практиковаться дома. Всем, кому приходится вести деловые переговоры, я настоятельно рекомендую практиковаться при каждом удобном случае в семейной жизни.

Нет сомнений, что регулярные переговоры «закаляют» переговорщиков, а закаленный переговорщик всегда будет успешнее того, кто почти забыл о переговорах. Многим деловым переговорщикам не хватает серьезных переговоров для закалки, и для поддержания формы им нужно использовать для переговоров все возможности, которые им предоставляет домашняя жизнь.

Если у вас нет опыта торга, начать лучше всего с вопроса:

«Каково ваше лучшее предложение?»

Этот вопрос способны задать даже те, кто патологически стесняется оказывать давление, и он позволит вам добиться гораздо лучшего результата, чем простое согласие на цену, запрашиваемую продавцом, если вы покупаете, или предлагаемую покупателем, если вы продаете.

Совершенно очевидно, что, задав этот вопрос, вы должны выслушать предложение оппонента, а затем выдвинуть контрпредложение:

«Если вы согласитесь на Х фунтов, мы можем заключить сделку».

Так вы вступаете в переговоры.

В начале этой главы мы рассмотрели качества, необходимые для того, чтобы стать блестящим переговорщиком:

• быть жестким, но не раздражающим или агрессивным;

• тщательно проводить подготовку и изыскания;

• следить за ситуацией – слушать и наблюдать;

• действовать творчески;

• быть обаятельным… или хотя бы вежливым;

• быть терпеливым;

• знать, когда и как заключить соглашение.

Теперь пройдемся по этому списку и посмотрим, как может неопытный переговорщик повысить свой стиль игры.

Жесткость, вероятно, самое трудное для освоения из всех качеств, необходимых блестящему переговорщику. Многие люди видят в стремлении добиться наивыгоднейшей сделки конфликт, и очень многие стремятся избежать конфликта. Чтобы не поддаваться этому мнению, нужно помнить, что почти все люди считают переговоры игрой, и если вы не будете нарушать правил этой игры, очень немногие оппоненты осудят вас за то, что вы бьетесь за возможно лучшие условия сделки. Только помните также, что вы не должны быть агрессивными или грубыми и злоупотреблять угрозами, ультиматумами и отказами от переговоров.

Лучшим свидетельством того, что переговоры – это игра, является тот факт, что почти все считают допустимым блеф (то есть ложь).

Открытая улыбка не только способна улучшить производимое вами впечатление, но и почти наверняка позволит вам заработать в результате переговоров больше денег.

Даже если вы считаете себя жестким, есть вероятность, что вы не поставили себе достаточно высокой цели в отношении сделки. Вам нужно поэкспериментировать с тем, как высоко вы способны поднять для себя планку. Начать это хорошо в семье, например, при обсуждении покупки автомобиля.