Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Возможно, наилучший отдельный прием состоит в том, чтобы выражать свои мысли миролюбиво. Классический пример, приводимый во многих книгах о переговорах: говорите «я огорчен», а не «вы огорчили меня». А жестким заявлениям можно придавать почти извинительную форму: «Мне очень жаль, но мой босс никогда не согласится на это».

Требования же можно формулировать как просьбы: «Не могли бы вы увеличить скидку с 10 до 20 процентов?» Если ваш оппонент идет на уступку, поблагодарите его. Никогда не забывайте говорить «пожалуйста» и «спасибо».

Старайтесь улыбаться. Если оппонент пошутит, смейтесь. Постарайтесь сделать вид, что вы радуетесь. Это поможет вам и в самом деле порадоваться.

Вежливое поведение в сочетании с умением хорошо слушать – это уже 90 % пути к обаянию.

На переговорах могут возникать споры. В таких случаях не теряйте самообладания, старайтесь не кричать и не делайте личных выпадов. Сводите разногласия к разговору по существу.

Если переговоры идут на вашей площадке, будьте щедры в своем гостеприимстве, не скупитесь на угощение и напитки.

Задача сохранять терпение мне представляется самой трудной после задачи быть жестким. Понять важность терпения хорошо помогают сетевые покупки и аукционы. Помните, что переговоры – это игра, и постарайтесь не волноваться и не увлекаться.

Время заключать соглашение наступает, когда все второстепенные вопросы (о характеристиках продукта, сроках поставки и т. п.) разрешены, и остается окончательно договориться о главном (например, о цене). Все, что нужно знать о том, как успешно заключить соглашение, изложено в главе 6 «Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения». Пролистайте ее перед тем, как идти на переговоры.

Последняя часть этой главы касается двух других методов оттачивания вашего искусства вести переговоры.

Не ограничивайте себя узким набором методов ведения переговоров. В главах 4 и 5 описано много проверенных на практике методов. Пробуйте применять их и смотрите, какие из них приносят вам хорошие результаты. Первоклассные переговорщики всегда ищут способы расширить свои возможности.

Один из лучших способов самосовершенствования – это анализ своих действий после завершения каждых переговоров. Что дало хороший эффект, а что нет. Оглянувшись назад, подумайте, что бы стоило сделать иначе. Если вас кто-либо сопровождал на переговорах, спросите этого человека, что, по его мнению, вы делали хорошо и что бы могли сделать лучше.

Блестящий переговорщик должен:

• быть жестким, но не раздражающим или агрессивным;

• тщательно проводить подготовку и изыскания;

• следить за ситуацией – слушать и наблюдать;

• действовать творчески;

• быть обаятельным… или хотя бы вежливым;

• быть терпеливым;

• знать, когда иак заключить соглашение.

Будьте жестким. Помните, что переговоры – это игра. Задавайтесь все более высокими требованиями. На переговорах не злоупотребляйте силовыми приемами и учитесь говорить медленно, не слишком громко и не слишком много. Чтобы научиться продавать дорого, а покупать дешево, используйте сетевые аукционы, автомобильные супермаркеты и веб-сайты, предоставляющие скидки. Это научит вас также ценить терпение.

Хорошо подготавливайтесь. Не забывайте выделить себе достаточно времени для тщательной подготовки. В процессе подготовки подумайте о потенциальных творческих предложениях. Будьте вежливым. Требования и угрозы выражайте в неагрессивной форме.

По завершении переговоров анализируйте свои действия, это поможет вам понять, что можно улучшить.

Экспериментируйте с новыми методами.

Перед началом важных переговоров пролистайте эту книгу.

В этой главе рассматриваются наиболее важные из когда-либо задававшихся мне вопросов о переговорах. Я предлагаю ответы на некоторые из них, в частности об этике в переговорном процессе, переговорах с жесткими оппонентами и переговорах с представителями других культур. Наконец, я дам некоторые завершающие советы, нужные вам для того, чтобы стать на путь достижения высокого мастерства переговорщика.