Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

В число областей, где вероятны недоразумения, способные вызвать обиды, входят следующие.

• Что считается вежливым, а что грубым.

• Что считается уважительным, а что неуважительным.

• Какое поведение считается оскорбительным.

• Отношение к личному пространству (насколько близко можно подойти к собеседнику и можно ли прикасаться к нему).

• Подход к проведению заседаний (например, подход японцев к первому заседанию сильно отличается от того, как принято знакомиться в других культурах, в частности к началу этапа вступления в контакт они подходят очень медленно и официально).

• Допустимость тех или иных приемов ведения бизнеса (то, что считается допустимым в одних культурах, в других может считаться нечестным).

• Одежда.

• Отношение к женщине.

• Правила поведения за столом.

• Вопросы веры.

• Отношение к допустимости спиртных напитков в общественных местах.

• Язык тела.

• Преподнесие и принятие подарков.

Лучше всего найти в своей организации человека из той же культуры, с представителями которой вам предстоит иметь дело на переговорах, и попросить консультации по этим вопросам. Очень хорошо также пригласить человека этой культуры в помощники на переговорах.

Придется смириться с тем, что жесткие с обеих сторон переговоры приведут к гораздо более сбалансированному соглашению, чем то, которого вам удавалось добиваться в переговорах с более податливыми оппонентами. Возможно, есть смысл открыто обсудить это с оппонентом, особенно если он проявляет признаки растерянности из-за того, что привычная для него тактика не срабатывает. По-настоящему жестких переговорщиков так мало, что они редко встречают достойных противников и поэтому привыкли к легким победам.

Жесткие переговорщики привыкли к легким победам.

В этой ситуации полезно трезво рассмотреть свой сценарий ухода. Не отказывайтесь от соглашения, результат которого лучше, чем в случае вашего ухода, лишь из-за раздражения по поводу того, что вы не добились привычного успеха.

Иногда срабатывает шоковая тактика. Уход в притворной ярости может убедить оппонента, что вы и вправду не собираетесь возвращаться.

Иногда срабатывает шоковая тактика

Обычно уровень собранности вашего оппонента высок в начале сессии переговоров, спадает к ее середине и вновь поднимается с приближением к ее окончанию. Если вы возьмете тайм-аут в середине сессии, то в момент вашего возвращения оппонент будет опять собранным. А в состоянии собранности предложения обычно принимаются благосклоннее.

Совет

Вне своего бизнеса можете пренебрегать рекомендациями этой книги. Это на работе вы обязаны добиваться наилучших для вашей организации соглашений. А в личной жизни решайте сами, насколько жесткими вы хотите быть на переговорах.

Я бы назвал ошибкой заключение соглашения, от которого следовало отказаться. В бизнесе неудачное соглашение может принести вашей организации очень серьезные потери в финансовом отношении, в отношении духа коллектива, упущенных возможностей и т. д.

В частной жизни покупка не той вещи может дорого обойтись, причинить неудобства и стать причиной вечного недовольства. Выбор плохого специалиста в погоне за минимальной ценой, назначенной им, может привести к тому, что у вас будет течь крыша, будут трескаться стены и т. п.

Не следует удивляться тому, что первой я назову недостаточную жесткость. Не думаю, что к этому нужно что-то добавлять.

Одну из самых больших, фундаментальных ошибок совершает переговорщик, который не слушает внимательно своего оппонента. Если вы неспособны уловить посылаемые вам оппонентом намеки, вы добьетесь далеко не оптимального соглашения.

Завершают тройку плохие манеры. Хорошие манеры ничего вам не стоят, но это – ключ к хорошим соглашениям. Быть жестким, но вежливым – очень хороший способ добиться выгодного соглашения. Слабость, грубость и неумение слушать – вот идеальный коктейль для провала блестящего соглашения.