Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Первоклассные переговорщики почти всегда – очень занятые люди. А очень занятые люди очень часто не могут уделить достаточного времени для тщательных предварительных изысканий и планирования переговоров. Один из важных аспектов подготовки к важным заранее запланированным переговорам являются беседы со всеми крупными акционерами с целью убедиться, что вы понимаете их основные интересы. Такие акционеры обычно также очень заняты, поэтому быстро связаться с ними трудно, а значит, планировать встречи нужно заблаговременно.

Даже самые лучшие переговорщики – всего лишь люди, и могут забыть, что действовать нужно подобно невозмутимому мистеру Споку из «Звездного пути». Даже опытные переговорщики испытывают напряжение и получают всплеск адреналина перед встречей лицом к лицу с оппонентом, и это создает идеальные условия для того, чтобы сорваться.

Заключение соглашения, от которого следовало бы отказаться, – это самая серьезная ошибка, которую вы можете совершить. Поэтому так опасно поддаться эмоциям, а поддаться им очень легко.

Очень трудно предвидеть финансовые последствия сделки. Даже если посоветоваться со специалистами в вашей организации, вполне вероятно, что четких ответов вы не получите. Например, если вы предлагаете покупателю расширенные гарантии на продукт или услугу, сколько вы при этом теряете? Самое безопасное – рассматривать пессимистические финансовые оценки, чтобы свести к минимуму вероятность того, что заключение соглашения будет хуже отказа от него.

В таких случаях переговоры обычно тянутся дольше, чем переговоры с опытной организацией. Когда обе стороны имеют опыт переговоров, они знают стандартные решения стандартных проблем и понимают, как обычно проходят переговоры в данной области.

Возможно, вам повезет, и вы сможете рекомендовать своим оппонентам какие-то информационные источники, руководства. Например, неопытного автора можно направить в Союз писателей, который издает множество инструкций и может дать ему рекомендации относительно его контракта. Кроме того, неопытному автору можно посоветовать прочитать какую-то книгу, например Rachael Stock, The Insider’s Guide to Getting Your Book Published (Советы инсайдера, как добиться издания вашей книги) издательства White Ladder Press. Стоит обзавестись Интернет-ресурсами, которые помогли бы вашему оппоненту освоиться в сфере вашего бизнеса. Можете рекомендовать почти любой бестселлер, способный помочь ему приобрести больше знаний, но не рекомендуйте ему эту книгу, чтобы не научить его жесткости на переговорах.

В такой ситуации вы можете сказать оппоненту, что ему придется доверять вам, когда вы будете предлагать стандартные практики, но при этом вы должны быть предельно честным по отношению к нему.

Вы должны быть предельно честным по отношению к оппоненту.

Использование некоторых видов такой информации незаконно, и вы, естественно, должны избегать этого. Если от вас потребуют проявить гражданскую активность и известить власти о том, что она у вас есть, сделайте это.

Если официальных препятствий нет, такую информацию можно использовать. Вам, возможно, придется проявить осторожность, чтобы не выдать источник этой информации, но это – единственное ограничение.

Помните, вам нужно постараться не поставить в подобное положение вашего оппонента, поэтому заботьтесь о том, что вы говорите в баре, в туалете и т. п., чтобы не допустить утечки внутренней информации к оппоненту.

В частной жизни очевидной рекомендацией будет поручить ведение переговоров за вас кому-то из друзей или родственников. В сфере бизнеса для этого потребуется коллега или профессиональный переговорщик.

Самое малое, что вы должны сделать, это спросить: «Какова ваша лучшая цена (лучшее предложение)?»