Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

В некоторых случаях принято поручать ведение переговоров от вашего имени профессионалу, например адвокату. В других случаях вам, возможно, придется оплатить такую услугу, например, через свой профсоюз или страховую компанию. В использовании профессионала есть три следующих потенциальных преимущества.

1. Он может быть опытнее как переговорщик.

2. Он может больше знать о вещах, относящихся к делу, например о прецедентном праве.

3. Если вы взвинчены (например, если вас только что уволили или подвергли взысканию), он благодаря беспристрастности может действовать эффективнее.

Вы должны спросить себя, важнее ли для вас любовь и дружба, чем желание добиться выгодного соглашения… Для меня – важнее.

В некоторых случаях у вас будет возможность потребовать переговоров с лицом, имеющим больше полномочий для заключения соглашения. Однако в большинстве случаев сменить оппонента вам не удастся. Зная о вероятности задержек и нибблинга, вы можете опробовать сценарий ухода… но обычно соглашение вам слишком нужно, так что придется остаться. Что же делать в этом случае? Лучше всего действовать так же, как ваш оппонент: если он выклянчивает уступки после того, как об условиях соглашения уже договорились, делайте то же самое.

На принципы обычно ссылаются, чтобы уклониться от трудных для себя действий. Но трудны многие стороны профессиональной жизни. Например, лишь немногим менеджерам приятна конфронтация с работниками, даже если они плохо исполняют свои обязанности или нарушают дисциплину. Но и управление, и переговоры это такие дела, которые требуют действовать правильно и жестко, даже если это вам не нравится. В деловых переговорах вам платят за то, чтобы вы действовали как профессиональный переговорщик, поэтому прекратите нытье. В частной жизни вы не обязаны вести переговоры в манере, противной вашему духу, но не жалуйтесь, если результат оказывается не таким успешным, как вам хотелось.

К сожалению, большинство курсов и книг по ведению переговоров рекомендуют пытаться на этапе вступления в контакт выведать у оппонента больше информации, чем предоставить ему. Если оппонент действует именно таким образом, следует открыто потребовать взаимности при обмене информацией. Если он по-прежнему будет пытаться что-то утаивать, отвечайте ему тем же.

Если вы не окончательно и бесповоротно отказываетесь от продолжения переговоров, лучше всего дождаться, когда к вам с предложением возобновить их обратится другая сторона, или выждать достаточно долгое время, перед тем как самому обратиться к ней. Нетерпение будет играть на руку несговорчивому оппоненту.

Если после вашего отказа вести дальнейшие переговоры они все же возобновляются, это самый удобный момент для того, чтобы выступить с впечатляющим неожиданным предложением. При этом важно держать себя совершенно нормально, словно никакого отказа не было.

Простого ответа на этот вопрос нет. В каждой ситуации нужно действовать применительно к обстоятельствам. Делайте то, что, по вашему мнению, может дать наилучший результат. Единственное, чего нельзя допускать, это чтобы на ваше решение влияла досада. Если другая сторона имеет перевес, и уступки (хотя бы частичные) с вашей стороны, которые вы вынуждены будете сделать под действием угрозы, могут привести к результату, лучшему, чем при вашем отказе от сделки, не позволяйте гордости удержать вас от этих уступок.

Да! А как в этом случае быть? Я советую применить соответствующую оборонительную тактику, основанную на предвидении того, что оппонент может повести себя нечестно. Если вам нужно построить долгосрочные отношения с другой стороной, вы должны подготовиться к защите от возможного подлого поведения. Ваша позиция может, по счастью, быть настолько сильной, что вам будет позволительна роскошь отказа от соглашения с такими людьми или организациями, но в большинстве случаев вести переговоры приходится.