Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

• «Я хотел бы сохранить эту работу, но мне придется подумать об уходе, так как…»

• «Если я уйду, у вас возникнут трудности, поскольку…»

• «Вот какие предложения я получил со стороны…»

Затем прямо спросите босса, какую прибавку он планирует дать. Если он просто помашет рукой, вам придется указать ему, что размер оплаты для вас очень важен. А получив более определенный ответ, вам, возможно, придется выразить разочарование любой названной цифрой, кроме той, что порадует вас. А если цифра вас удовлетворит, скажите, что вы довольны.

В этом случае вы ведете торг с потенциальным работодателем. Парадокс здесь в том, что, чем меньше вам нужна эта работа, тем большей оплаты вы можете добиться.

Когда мой возраст приближался к 30 годам, я хотел поступить на работу в компанию Electronic Computer Aided Design. Я явился на собеседование, где пришел к заключению (правильному, как выяснилось впоследствии), что компания долго не проживет. Я отверг первое предложение, затем второе, а получив третье, объяснил, почему не хочу поступать. Если бы эта работа мне была нужна, у меня не хватило бы духа торговаться так упорно.

Если сообщение о предложении новой работы вы хотите использовать, чтобы добиться повышения зарплаты, вы должны сказать работодателю, что именно вам предлагают. Нужно сказать правду, но не обязательно всю. Например, если новая зарплата менее привлекательна или требует более интенсивной работы, этого можно не говорить. Спросите своего работодателя, сколько он может вам предложить, чтобы вы остались, или назовите ему свое условие, если вы уже решили, каким оно должно быть. Особой опасности в таком торге нет, поскольку вы, вероятно, можете отступить и принять последнее предложение. Я слышал, что работодатели угрожают своим работникам конфликтами, если те будут жестко настаивать на своем… но обычно это не так.

Я уже подчеркивал выше, что в идеале тот, кто продает продукт или услугу, должен хотеть завершить сделку еще до начала переговоров. Подозреваю, что многие из тех, кто прочел это, воскликнули: «Я же не могу раздвоиться». Ниже рассматриваются некоторые аспекты ситуации, когда продавец является одновременно и переговорщиком.

Одна из особенностей, отличающих блестящего продавца-переговорщика от остальных, это полное понимание предлагаемого продукта (услуги) и страстное отношение к нему. В частности, он знает ключевые отличия продаваемого объекта от конкурирующих. Ему нужно иметь также самую свежую информацию о ценах, специальных предложениях, сроках поставки и т. п.

Вам нужно узнать все, что можно, о потенциальном покупателе. Даже если первым контактом был телефонный запрос, важно улавливать все «болевые точки», о которых он мог обмолвиться. Если вы говорите по телефону сами или можете управлять теми, кто принял вызов, постарайтесь выяснить следующие ключевые элементы информации.

1. Как покупатель узнал о вашем продукте (услуге). Эта информация ценна не только тем, что характеризует эффективность маркетинга вашей организации, но может предоставить важные «разведданные». Повторный ли это покупатель? Получил ли он личную рекомендацию? Прочел ли он специальное предложение? Прочел ли он рекламные сообщения в прессе?

2. Какой продукт или какая услуга нужны ему?

3. Почему он интересуется данным продуктом (данной услугой)? Если вы узнаете что-то о мотивации покупки, это может помочь вам как продавцу-переговорщику.

Клиент звонит в ремонтную службу и сообщает о протекающей крыше. Когда продавец услуги по ремонту является к клиенту, он должен понимать, что тот хочет решить проблему как можно скорее.

Для продавца умение слушать не менее важно, чем для переговорщика. Вы можете продать кому-то только то, что тот хочет купить, поэтому внимательно слушайте, чтобы понять, чего именно он хочет. При этом старайтесь уловить все намеки, которые он вам посылает. Блестящий продавец-переговорщик должен улавливать и все сигналы, не относящиеся к цене.

Если клиент говорит, что прежний поставщик его подвел, – это очевидный намек на то, что на сей раз он хочет иметь дело с более надежным поставщиком. Продавцу следует сослаться на удовлетворенных клиентов и предоставить любую другую информацию, способную убедить клиента, что здесь-то его не подведут.