Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Если вы покупаете дом в другой стране, тщательно выясните, с какими проблемами вы можете там столкнуться.

Если вы покупаете дом в мало знакомой вам местности, ознакомьтесь с ней как можно лучше, чтобы понять местный рынок, в частности – какие места желательны, а какие не очень.

Не придавайте слишком большого значения тому, какие особенности должен иметь дом. Многие люди в итоге покупают совсем не то, о чем мечтали вначале.

На рынке покупателей (то есть рынке, где предложение превышает спрос) больше всего способствуют продаже некие определенные особенности объекта продажи, о которых мечтает покупатель. Поэтому часто есть смысл переплатить за дом в хорошем месте или чем-то выделяющийся.

Решите, можете ли вы вложить время, деньги и усилия в имущество, которое потребует большой доработки. Обычно выгоднее приобрести дом, имеющий хороший внешний вид и в котором кухня и ванная не требуют замены.

При осмотре дома всегда проявляйте к нему уважение. Не стремитесь уронить его в глазах владельцев в надежде, что это поможет вам на переговорах. Большинство владельцев предпочитают продавать свои дома тем, кто им понравился.

Спросите владельцев, какая у них ситуация с выездом. Насколько важно им продать дом. Чем важнее им это, тем больше шансов совершить покупку быстро.

Вам нужно учитывать состояние рынка жилья. Если это рынок покупателей (предложение превышает спрос), этим нужно воспользоваться, а если это рынок продавцов (спрос превышает предложение), вам нужно постараться быть привлекательным покупателем. На рынке продавцов хорошее предложение от покупателя, но с длинной цепочкой взаимосвязанных операций купли-продажи, вряд ли заинтересует продавца.

Первое и самое главное, что следует узнать перед предполагаемой покупкой дома, – давно ли он был выставлен на продажу. Если давно, за него, вероятно, была с самого начала запрошена слишком большая цена – либо из-за беспочвенного оптимизма, либо потому, что владельцы не учитывали какие-то недостатки дома (например, шумное окружение), так что вы должны задаться целью добиться значительной скидки. Затем выясните, есть ли куда податься владельцам либо есть ли в доме свободные помещения, куда вы можете сразу въехать, или владельцы собираются переселиться в съемное жилье. Длинные цепочки очень нежелательная вещь как при покупке, так и при продаже дома.

Теперь вы входите в классическую ситуацию давления, но предварительная подготовка должна была дать вам представление об истинной стоимости дома. Это особенно важно, если дом выставлен на продажу лишь недавно.

Помните, что, если вы доверились риэлтору, он поначалу будет уговаривать вас поднять предлагаемую цену, но если интерес к дому проявили только вы, риэлтор, вероятно, постарается убедить продавца принять вашу цену. Если же есть и другие предложения, риэлтор, вероятно, предпочтет вариант с наименьшей цепочкой.

Один из лучших способов выиграть торг состоит в том, чтобы сначала продать свой дом и переселиться в съемное жилье. Тогда вы будете предпочтительным покупателем.

Как можно скорее организуйте обследование дома. Получите совет у хорошего независимого оценщика. Если обследование выявит какие-то недостатки, устранение которых потребует больших затрат, есть все основания провести переговоры о цене заново.

К сожалению, требование снизить цену перед самым подписанием контракта встречается не так уж редко. Я надеюсь, что вы не из тех людей, кто поступает таким образом. И если вы не намерены использовать этот нечестный прием, упомяните об этом на начальной стадии переговоров. Это может помочь вам добиться принятия вашего предложения.

В идеале – вы интересовались ценами домов в местных газетах все время, пока жили в своем доме, и поэтому знаете, как соотносятся цены домов вашего типа в вашем районе и в других местах. Тщательное изучение цен в ваших местных газетах позволит вам приблизительно оценить стоимость вашего дома. Даже если вы намерены продавать дом частным образом или через Интернет, я советую определить разброс оценок его стоимости, сделанных тремя авторитетными местными риэлторскими агентствами. Получив представление о стоимости своего дома, попросите оценщика назвать цену, за которую дом можно будет продать быстро.