Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

• Хотите ли вы продать свой старый автомобиль частным образом, с аукциона, через веб-сайт или путем обмена на новый с доплатой разницы в цене?

• Важны ли вам изготовитель или страна производства?

• Важна ли надежность?

• Если вы покупаете подержанную машину, хотите ли вы оплатить независимую проверку?

• Насколько важна цена при перепродаже?

Если вы покупаете машину частным образом, закажите ее проверку на предмет подозрительных фактов в ее истории (HPI-проверку).

Теперь вы должны быть готовы составить окончательный список автомобилей, которые представляют для вас интерес. Составив его, вы должны подробнее рассмотреть выбранные модели, пользуясь журналами, Интернетом и расспросами друзей и коллег. Возможно, это поможет вам расположить модели в списке в порядке предварительной предпочтительности.

С помощью Интернета, рекламных объявлений и каталогов подержанных автомобилей вам нужно будет задаться ориентировочными ценами на каждую модель из вашего списка.

Большинство людей хотят проделать пробные поездки на всех машинах из своего списка, прибегая для этого к услугам дилеров новых и подержанных машин. Вы должны решить, хотите ли взять с дилеров какие-то обязательства, чтобы серьезно рассматривать их предложения, или вы хотите взять все на себя и безжалостно добиваться наименьшей цены (например, через Интернет). А возможно, вы предпочтете переплатить дилеру с тем, чтобы он впоследствии обслуживал ваш новый автомобиль (на обслуживании дилеры зарабатывают гораздо больше, чем на продаже).

Нужно также решить, хотите ли вы, найдя подходящую вам машину по цене, которую вы считаете справедливой и которая вам по карману, сразу купить ее или опробовать прежде все машины из вашего списка.

Теперь вы готовы встретиться с продавцами машин, чтобы попытаться добиться лучшей цены за машину, которая вам понравилась и которая вам по карману. Если вы пользуетесь услугами дилеров, стоит порасспросить у знакомых и коллег, хорошая ли у этих дилеров репутация в отношении качества обслуживания.

Непременно следует помнить, что при подготовке к любым переговорам всегда существует опасность «зациклиться на анализе». Подготовка – это вложение времени в попытке удовлетворить свое желание купить что-то подходящее для ваших нужд за наименьшую цену. Вы можете проводить очень много изысканий, но вам предстоит решить, когда проделанная работа уже достаточна и пора переходить к собственно торгу.

Если вы покупаете у дилера, нужно обсудить, какие имеются автомобили, отвечающие вашим запросам. Хороший дилер может сделать предложение, о котором вы и не думали. Вы должны проверить, какие льготы вам доступны. Полезно упомянуть модели других изготовителей, поскольку это расширит ваши возможности. Может быть, вы захотите проделать пробную поездку, прежде чем переходить к давлению. Ведь, если машина вам не понравится, вы сможете сэкономить время и себе, и продавцу. Нужно откровенно признаться себе, что цена очень важна для вас. Если у вас есть машина на продажу, есть смысл выяснить у продавца, не заинтересует ли его обмен с доплатой. Большинство продавцов честно скажут вам, привлекательна ли ваша машина для продажи; нередко они прямо советуют продавать старую машину самостоятельно. И, естественно, чистые и отполированные машины привлекательнее грязных.

Если испробованный автомобиль вам понравился, вы можете или сразу перейти к давлению, или сначала испробовать все машины из своего списка. Единого совета, как поступить, нет. Если вам нравится сам процесс покупки, вы можете сначала испробовать все машины; если же вы не очень интересуетесь машинами, вы можете попытаться заключить сделку сразу же. Но даже если вы намерены испробовать другие машины, прежде чем уйти, вы вполне можете поинтересоваться у продавца, во что вам может обойтись обмен своей машины.

Выбивание хороших условий у продавца автомобиля – одна из самых увлекательных переговорных ситуаций. Пролистайте главу 4 «Давление» и используйте столько описанных в ней приемов, сколько захотите. Если у вас нет необходимости купить автомобиль быстро, потому что ваш старый уже совсем плох, проявляйте терпение и будьте готовы отказаться от недостаточно хорошей сделки. Вы можете захотеть заплатить за новый автомобиль немного больше, чем запрашивает Интернет-дилер, но цены Интернета будут сильно влиять на то, сколько вы будете готовы переплатить.