Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Непременно подчеркните, что вас интересует только одна цифра: сумма доплаты за обмен вашего старого автомобиля.

Не бойтесь столкнуть дилеров друг с другом – как в отношении одной модели, так и в отношении разных.

Покупая машину частным порядком, ни в коем случае не пытайтесь принизить ее достоинства – это будет большой ошибкой. Говорите, что машина вам нравится, но вы не можете заплатить больше такой-то суммы, и давите, стремясь выторговать приемлемую цену. Если есть возможность, держите в кармане нужную сумму наличными, чтобы можно было предъявить ее продавцу. Требуйте, чтобы он совершил с вами пробную поездку, и очень внимательно улавливайте все подозрительные признаки, которые сумеете услышать или почувствовать. Если вы не очень разбираетесь в автомобилях, пригласите независимого эксперта или обратитесь к знающему другу.

Договариваясь об осмотре частного автомобиля, непременно спросите по телефону, продается ли еще автомобиль. Если вас спросят, какой автомобиль вы имеете в виду, значит, вы имеет дело не с частным продавцом, а неким видом дилера, и ваши шансы заключить хорошую сделку невысоки.

Покупая автомобиль у частного владельца, проведите все очевидные проверки. Насколько изношены шины? Есть ли у владельца весь набор документов, подтверждающих пробег, и других свидетельств хорошего ухода за машиной? Непременно проведите проверку на предмет подозрительных фактов в ее истории (HPI-проверку).

Непременно придите домой к продавцу. Если он не захочет показывать, где живет, сразу же уходите. Помните, что при покупке в частном порядке закон в основном на стороне продавца, и вас почти не защищает. Идя на риск покупки у частного продавца или на аукционе (где вы располагаете ограниченной защитой), соглашайтесь только на цену, достаточно низкую, чтобы покрыть дополнительные риски.

Я соблазнился открыть этот раздел гипотетической надписью на вратах ада:

«Оставь надежду всяк сюда входящий».

Самые тяжелые впечатления, полученные многими опытными переговорщиками, это впечатления от многосторонних переговоров, особенно если в них существовали межкультурные и межъязыковые барьеры.

Оставь надежду всяк сюда входящий

Понимая, что вам предстоит долгий и болезненный процесс, можете вы что-то предпринять, чтобы сделать его менее болезненным? Есть три подхода, способных помочь в этом.

1. Добейтесь, чтобы все стороны с самого начала провели серьезные предварительные переговоры (метапереговоры). Нужно договориться о том, как должны приниматься решения. Нужен ли сильный ведущий партнер, слово которого будет законом на переговорах? Будете ли вы настаивать, чтобы решения принимались на основе консенсуса, или считаете допустимыми один-два голоса против? Или решения должны приниматься большинством голосов?

2. Необходимо договориться о рациональных процессах. Например, в случае переговоров о создании консорциума нужно согласовать стандартный метод расчета доли каждого участника в доходах. Можно согласиться на распределение прибыли в соответствии с долей выполняемой работы. Можно согласиться на то, чтобы распределение работ было доверено наиболее уважаемому партнеру по решению лидера консорциума. Можно сделать эти работы лотами, которые партнеры будут выбирать по очереди. Без рациональных процессов большие трудности неизбежны!

3. Нужно, чтобы каждая сторона с самого начала представила возможные для нее препятствия к заключению соглашения. Например, если ваши акционеры требуют, чтобы доля работ вашей организации была минимальной, вам нужно добиться от партнеров согласия вести переговоры с учетом этого ограничения.

Бояться переговоров нет никаких оснований. Переговоры – это игра, и вы теперь понимаете ее правила и тактические приемы, которыми можете пользоваться, для того чтобы добиться выгодного для вас соглашения. Если вы примените уроки, которые получили из этой книги, вы сразу же увидите результаты. По мере укрепления вашей уверенности и накопления опыта совершаемые вами сделки будут все более успешными. Даже если эта игра вам сегодня не доставляет удовольствия, ничто не помешает вам радоваться лучшим соглашениям, заключенным вами для себя или своего работодателя.