Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Очень редкие дома продаются за цену больше своей стоимости. Если дом долго не продается, продавец обычно соглашается на цену, меньшую той, которую получил бы, если бы с самого начала выставил дом по конкурентоспособной цене. Если вы с самого начала назначаете конкурентоспособную цену, дом иногда привлекает большой интерес, и в итоге его удается продать по цене, выше запрошенной первоначально.

Жестко добивайтесь от риэлтора наименьшей комиссионной платы. Эксклюзивные права предлагайте ему только на определенный срок. Если он будет знать, что цена, назначенная вами за дом, конкурентоспособна, он будет стремиться иметь дело с вами, зная, что имеет хорошие шансы завершить сделку быстро.

Подумайте, как можно укоротить цепочку продаж. Один из лучших вариантов – переехать на съемную жилплощадь.

Выбрав риэлтора, потребуйте, чтобы он показал вам подготовленное им объявление о продаже, прежде чем оно будет опубликовано или выставлено в Интернете. Вы вполне можете обнаружить там важные ошибки или пропуски.

Если есть возможность, показывайте дом потенциальным покупателям сами. Не завышайте его стоимость, но упомяните о его достоинствах, не указанных в объявлении о продаже. Спрашивайте потенциальных покупателей, как быстро они будут готовы подписать контракт.

Если вы сможете освободить дом к моменту, когда они хотят въехать, непременно скажите об этом. И вам нужно составить себе мнение о том, насколько можно доверять этим людям.

Если вы назначили конкурентоспособную цену, дайте ясно понять, что дом уже продается. Если вы назначили завышенную цену, вы должны быть готовым снизить ее до более реалистичного уровня. Помните, что покупатель, готовый быстро подписать контракт, ценится на вес золота. Если впоследствии окажется, что он не может подписать контракт быстро, нужно либо вновь выставить дом на продажу, либо договориться о другой цене.

Если покупатель начнет в последний момент выторговывать скидку, вам нужно будет решить, готовы ли вы пойти на принцип и послать его куда подальше… в конце концов, он тоже рискует потерять свое. Другой вариант – предложить небольшую скидку. Все прочие варианты я оставляю на ваше усмотрение.

Часто важнее всего точно определить для себя, что именно вам нужно. Определив это, убедитесь, что цены у продавца конкурентоспособны. Помните, что многие такие покупки требуют избавления от старой техники и работ по установке приобретенной; прикиньте, во что это обойдется.

На этом этапе вы можете получить профессиональный совет в отношении того, что вы можете купить. И если этот совет будет действительно профессиональным, можно рассчитывать, что и послепродажное обслуживание будет хорошим.

От местных поставщиков часто можно добиться цен, вполне соотносимых с ценами в общенациональных сетях и в Интернете… если надавить. Они часто могут предложить и услуги по избавлению от старой техники и установке приобретенной. Можно связываться с ними и по поводу послепродажных проблем. При этом общение с ними подчиняется правилу «используйте или откажитесь от них».

Этот пример интересен тем, что главной проблемой здесь является, вероятно, управление риском. Самый безопасный подход состоит в том, чтобы привлечь хорошего архитектора для составления проекта и детального плана работ. Это поможет добиться наилучшего дизайна, а также позволит получить, как минимум, три предложения с фиксированной ценой от надежных строительных организаций. Кроме того, хороший архитектор сможет примерно оценить стоимость работ. Непременно заручитесь личными рекомендациями относительно трех строительных организаций, претендующих на выполнение работ. Очень внимательно прочтите их предложения и решите, какое из них вам больше нравится (оно вполне может быть не самым дешевым). Выбрав исполнителя, вы можете провести переговоры, чтобы попытаться добиться немного большего за свои деньги, но не будьте слишком жестким: вы должны обеспечить исполнителю достаточную прибыль, иначе он станет нарушать правила строительных работ, то есть работать кое-как.

Если ваш проект стоит больше 10 000 фунтов, я настоятельно рекомендую именно такой подход. Но архитектора вполне можно пригласить и для менее крупных работ, хотя вы можете и сами изложить свои требования трем строительным организациям и предложить им составить детальные предложения.