Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

В число этих мер входят:

• подписание официального документа о соглашении;

• предоплата в полной сумме наличными, в виде депозита или в иной форме;

• публичное оповещение (например, в виде пресс-релиза);

• договоренность о каких-то последующих действиях.

Вы можете предусмотреть включение каких-то пунктов из этого перечня в планируемое соглашение, что сделает соблюдение его условий намного более вероятным. Заключение соглашения часто служит началом следующего этапа, и в этом случае всегда нужно использовать его для согласования последующих действий. Если это начало долгосрочных отношений, вы должны продумать, кто будет отвечать за них с вашей стороны, и начать формирование этих отношений немедленно. Короче говоря, вы не должны терять темп. Я просто рыдаю при мысли о том, сколько успешно заключенных соглашений впоследствии нарушается только из-за того, что одна из сторон, а то и обе расслабляются и не заботятся о профессиональном соблюдении их условий.

Составляйте контракт так, чтобы он выдержал проверку временем. Если вы надеетесь на установление долгосрочных отношений с другой стороной (она тогда уже не будет вашим оппонентом!), контракт нужно сформулировать так, чтобы он мог действовать годами. В частности, нужно предусмотреть статьи, которые позволяли бы в будущем проводить новые переговоры по отдельным пунктам. Очень немногие соглашения сохраняются неизменными долгое время, и попытки требовать соблюдения положений, которые перестали отвечать ситуации, – вернейший путь к краху отношений.

Простейший способ добиться заключения соглашения состоит в том, чтобы просто потребовать заключить его. Если это не помогает, нужно увеличить давление на оппонента либо с помощью вежливых угроз, либо с помощью ссылок на дефицит какого-то ресурса, чаще всего – времени.

Когда соглашение заключено, нужно добиться того, чтобы обе стороны были готовы его соблюдать. Хотя заключение соглашения является концом переговоров, оно часто служит началом нового этапа сотрудничества. Как минимум, нужно согласовать с другой стороной последующие действия.

После выхода первого издания «Искусства переговоров» я получил много предложений и пожеланий по улучшению книги, но все они, по сути, сводятся к одному указанию на недостаток, которое можно выразить следующим вопросом: «Я прочел вашу книгу и понял, что мне нужно делать. Но как мне поднять свой сегодняшний уровень переговорщика до блестящего?» Я понял, что это очень важный вопрос, на который я должным образом не ответил. Настоящая глава и служит ответом на него.

Для начала я перечислю качества, которые делают переговорщика блестящим.

Жесткий переговорщик – это тот, кто добивается наилучших возможных условий соглашения. Жесткий переговорщик – это тот, кто готов отказаться от соглашения, которое считает невыгодным. Однако не менее важно, чем научиться быть жестким переговорщиком, понять, что быть жестким – это не значит:

• быть агрессивным;

• злиться;

• кричать;

• стучать кулаком по столу;

• раздражать оппонента злоупотреблением угроз, ультиматумами и отказами от продолжения переговоров.

Знание – это и в самом деле сила.

Блестящий переговорщик улавливает и вербальные, и невербальные намеки, которые умышленно или неосознанно делает оппонент.

Блестящий переговорщик выявляет предложения, которые не будут много стоить его стороне, и те, которые не будут много стоить другой стороне. Это дает ему возможность использовать ситуации, где он может что-то выиграть, не нанося ущерба другой стороне.

Лучшие переговорщики остаются обаятельными, даже ведя переговоры жестко. Обаяние – это такое качество, которым одарены далеко не все люди. И если у вас его нет, очень неплохой его заменой будут умение слушать и вежливость.

Британская актриса Джоанна Ламли, которая вела переговоры по поручению военнослужащих – гуркхов, была и жесткой, и обаятельной. Гордон Браун не имел никаких шансов противостоять ей!