Кристин Комафорд - SmartTribes. Как команды становятся успешными вместе

Рис. 6-3

Физическое тело. Этот пункт основан на подражании позам, которые принимает ваш собеседник. Например, если на встрече ваш собеседник откинулся на спинку кресла и скрестил на груди руки, то вы тоже принимаете такое положение. Когда он подается вперед, то вы делаете то же самое. Когда происходит такое копирование позиции человека, вы тонко намекаете ему, что вы похожи, что у вас много общего. Тут главное – сделать это натурально. Если вы сможете понять, что человек испытывает в данный момент, то вам такое подражание покажется несложным.

Вокальный аналог. Здесь нужно скопировать тон, темп, тембр, громкость голоса, а также дыхание собеседника. Звучит легко, однако сложно это делать и звучать натурально одновременно. Если у человека слишком высокий голос или если у него иностранный акцент, то подражание будет казаться странным и это неприемлемо. В такой ситуации более эффективным станет копирование громкости, темпа и дыхания.

Ключевые слова и жесты. Это тоже что-то, что мы делаем не специально. Уверена, вы имели опыт общения с человеком, который использовал такую распространенную фразу, как «мы должны сделать все возможное». Готова поспорить, что через несколько секунд вы использовали ту же фразу или что-то подобное. То, что вы сделали, на подсознательном уровне дало собеседнику понять, что вы с ним согласны, что вы поняли его сообщение и что он в безопасности с вами.

Сенсорные системы. Это основной инструмент, благодаря которому человек познает мир. Три самых распространенные сенсорные системы: визуальная, кинестетическая (ощущение) и акустическая (слух). Да, у нас у всех пять чувств, однако хотя вкус и обоняние могут вызывать сильные эмоции и воспоминания, они не настолько важны в нашей повседневной жизни, как остальные три, – по крайней мере, для американцев.

Можете ли вы сказать, какое у определенного человека основное чувство? Сначала обратите внимание на слова и выражения, которые он выбирает. Если он часто использует такие слова и фразы, как «дальновидение» и «я вижу, к чему это ведет», то высока вероятность того, что его основная сенсорная система – зрительная. Если он говорит «дошли руки до этого» или часто к вам прикасается, то его основная сенсорная система, всего скорее, – кинестетическая. Если он спрашивает «находите ли вы отклик?» или часто говорит «я слышу то, что вы говорите», то основная система у него – акустическая. Однако необходимо слушать внимательно. Многие из нас путают сенсорные системы во время общения.

Вашей работой здесь является установление контакта при помощи использования слов, которые относятся к той же сенсорной системе.

Метапрограммы. Это продвинутый уровень влияния и установления контакта. Этот инструмент настолько важен, что ему посвящена вся следующая глава.

Следующий инструмент, который вам необходимо усвоить, – это гибкое поведение. Большинство из нас крайне предсказуемы. Мы реагируем предсказуемо, у нас предсказуемые модели поведения, предсказуемые речевые модели… У каждого из нас своя карта, и мы придерживаемся ее. Неудивительно, что людям так легко нас раскусить.

Но есть надежда. Следующие разновидности моделей поведения могут быть смешаны и совмещены друг с другом с целью максимального влияния, достижения нужного уровня контакта и получения необходимого результата. Когда мы используем разные модели в различных ситуациях, мы получаем различные результаты[11].

Итак, существуют следующие модели.

Мамочка. Человек полностью поддерживает своего собеседника, видит и осознает, насколько он замечательный. В результате собеседник чувствует себя великим .

Антрополог. Ведет себя крайне заинтересованно и задает много вопросов. Такая модель основана на расспросах и постоянном проявлении любопытства, временами даже восхищения.

Сержант-инструктор. Твердость, прямолинейность, отсутствие приукрашивания. Такая модель крайне открыта, но не недоброжелательна.

Профессор. Человек спокойный, настоятельный, основывается всегда на фактах. «Так оно и есть», «когда делаешь то-то, получаешь то-то».

Лучший друг. Крайне переживающий. Может поставить себя на чье-либо место. «Я там был, я знаю, как это тяжело».

Гуру. Мудрый, развитый. Часто использует консультантов. Имеет что-то от профессора, но менее прямолинейный и обосновывает свою точку зрения в основном на общих сведениях. Имеет оттенок теплоты и сочувствия. Такая модель является сопереживающей, ее применение способствует большому притоку работников.