Кристин Комафорд - SmartTribes. Как команды становятся успешными вместе

Метапрограммы – это одна из самых действенных техник установления контакта, потому что они позволяют нам наиболее глубоко проникнуть в чей-либо мир. Они позволяют нам попасть в ту часть подсознания, которая обычно закрыта во время социального общения. Роджер Бейли сделал несколько открытий в сфере метапрограмм[12]. Блистателная книга Шелли Роуз Чарвет «Words That Change Minds» основана на работах Роджер Бейли, если вам интересно узнать[13].

За что мы так любим метапрограммы, так это за невероятные результаты, которые достигаются за короткие сроки – недели и месяцы. После того как мы проводим тренинги на основе метапрограмм в отделах продаж, компании на 50 % быстрее продают товары и услуги. Когда мы работаем с маркетологами, их сообщения и перспективы лучше перекликаются – до 301 % эффективности. Кроме того, запросы к компании вырастают аж до 237 %. Почему? Причина та же, что и для всех остальных результатов: мы добиваемся более высокого уровня доверия путем обострения чувства защищенности, принадлежности и значимости.

Метапрограммы настолько сложны, что многим требуется углубленное изучение данного вопроса. Однако если попрактиковаться, то данная техника усовершенствует ваше общение и способность влияния на людей. Более того, метапрограммы завораживают.

Давайте погрузимся в них.

Метапрограммы являются фильтрами, сквозь которые мы видим мир, способы анализирования и реагирования на него. Когда мы разговариваем с кем-либо, используя метапрограммы, люди не только слышат нас, но и испытывают чувство принадлежности, им кажется, что мы похожи, говорим на одном языке. Мы в безопасности. Мы из одного племени. Мы хотим одного и того же. Звучит, как хорошо установленный контакт, не так ли?

Метапрограммы также эффективны вне зависимости от того, откуда человек, с которым вы контактируете, – это член вашей же команды, сотрудник отдела продаж, клиент или получатель рекламного сообщения. Применение его же метапрограмм позволяет нам проникнуть в его карту мира, обеспечивает глубокий контакт и приводит к результатам, устраивающим все стороны.

Метапрограммы являются спектром: мы не склоняемся абсолютно к одной или другой стороне. Обычно мы имеем больше одного и меньше другого и находимся между двумя полюсами. Метапрограммы контекстуальны. Это значит, что у вас может быть один набор фильтров для работы, другой – для решения денежных вопросов, третий – для личной жизни и т. д. Однако у нас есть общий набор для жизни вообще.

Способность понимать и использовать метапрограммы в различных сценариях является мощным и практически скрытым способом влияния на людей и предопределения последствий. Необходимо больше подробностей, чтобы овладеть данной техникой, поэтому взгляните на источники в конце главы.

По мнению Роджера Бейли, существует 60 метапрограмм, однако я заметила, что достаточно применять следующие шесть, чтобы влиять на результат.

Вперед-Назад. Вы мотивированы идти вперед к цели или назад от боли? Представьте менеджера по продажам против бухгалтера: чем они руководствуются?

Выбор-Инструкции. Вам нравится иметь право выбора или вы предпочитаете следовать проверенным пошаговым действиям? Что вам ближе?

Общее-Частное. Вам комфортно иметь общее представление о вещах «сверху» или вы хотите точных деталей? Когда что-либо описываете, вы начинаете с деталей или с общего описания?

Активный-Рефлективный. Вам свойственны короткая структура предложений и активные действия или вам сначала необходимо обдумать предстоящие действия, используя длинные предложения со сложной структурой?

Внутренний-Внешний. Как вы узнаете, что хорошо выполнили работу? Путем внешнего получения информации или внутреннего анализа?

Сходство-Разница. Вы предпочитаете оставаться в одной компании и на той же должности долгое время или же вам необходимы перемены в окружении или вашей роли каждые 6 месяцев/2 года?

Давайте подробнее рассмотрим эти вопросы.

ВПЕРЕД-НАЗАД

Вот примерное распределение данной метапрограммы в Америке: