kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

225

«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»[60] Дейла Карнеги и «Эмоциональный

интеллект»[61] Дэниела Гоулмана.

Золотая тройка

Глупец может критиковать, осуждать и высказывать недовольство. И большинство глупцов

так и делает.

Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

Итак, мы знаем, что у людей имеется фундаментальная потребность в ощущении

собственной важностии безопасности.Но чем этот факт поможет нам с практической точки

зрения?

Золотая тройка— это мое личное резюме из книги «Как завоевывать друзей и оказывать

влияние на людей», состоящее из трех слов. Если вы хотите, чтобы вас окружали люди,

ощущающие свою важность и чувствующие себя в безопасности, используйте в отношении них

три правила: признательность, вежливость и уважение.

Признательность означает, что вы выражаете свою благодарность другим за то, что они

делают для вас, пусть даже их действия несовершенны. Представьте себе, что вы

разрабатываете новый продукт и ваш ведущий дизайнер демонстрирует вам эскизы. Вы можете

сказать ему: «Все не так — переделайте!» — и это точно заставит его почувствовать себя

неважным, а обстановку — опасной. Вместо этого выразите ему признательность: «Спасибо. Мне

понятно, что вы много работали над эскизами, и я благодарен вам за это. Но я не уверен, что мы

пока достигли того, что нам нужно. Вот несколько идей, которые могут помочь…» В сущности, вы

говорите то же самое, но совершенно иным тоном.

Вежливость говорит сама за себя и не требует пояснений. Как-то раз я услышал такое

определение вежливости: «принятие небольших неудобств ради других людей», и это

определение кажется мне очень верным. Открыть дверь для другого человека — невеликое

неудобство, однако этот поступок способен оказать значительное влияние на то, как вас будут

воспринимать окружающие.

Уважение — это признание статуса другого человека. Вне зависимости от того, в каких

отношениях вы находитесь с собеседником, уважение по отношению к человеку критически

необходимо в случаях, когда вы хотите, чтобы он чувствовал себя важным, а атмосферу общения

— безопасной. Это никак не связано с его социальным положением.

Крайне важно применять золотую тройкупри взаимодействии со всеми людьми, а не

только с теми, в ком вы заинтересованы. Если вам доводилось общаться с человеком, вежливым

по отношению к вам, но грубым с персоналом, вы понимаете, что я имею в виду Грубое

отношение к другим людям служит четким сигналом о том, что собеседнику нельзя доверять.

226

Если вы возьмете себе за правило относиться к людям с признательностью, вежливостью и

уважением во всех ситуациях, то они будут чувствовать себя в вашем присутствии

значительными и успокоенными.

Причина

Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем

осуществлять, не раздумывая над ними.

Альфред Уайтхед, математик и философ

Есть одна интересная особенность, связанная с тем, как просить о чем-то других людей.

Если вы объясняете им причину, по которой обращаетесь к ним с просьбой, шансы на их отклик

значительно повышаются. В книге «Психология влияния»[62] доктор Роберт Чалдини описал

гениальный эксперимент, наглядно демонстрирующий этот принцип.

В 1970-х годах Эллен Лангер, психолог из Гарвардского университета, изучала, что же

заставляет людей откликаться на просьбу. Эксперименты проводились около постоянно занятого

копировального аппарата в университете.

Студенты подходили к людям, ожидавшим своей очереди у ксерокса, и разными способами

добивались того, чтобы их пропустили вперед. Прямая просьба получала отклик примерно в 60

% случаев, однако Лангер обнаружила, что просьба с указанием причины приводила к

положительному эффекту в 95 % случаев. Эта техника работала даже тогда, когда озвученная

причина была достаточно странной: аргумент типа «потому что мне НЕОБХОДИМО сделать

копии» работал ничуть не хуже, чем мольба «потому что я опаздываю на занятия!» или «потому

что я страшно тороплюсь!» Судя по всему, нужный результат достигался благодаря выражению

«потому что» — его было достаточно, чтобы пройти вне очереди.