kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

никогда не выигрывалась по плану, но битву невозможно выиграть без плана… Планы

бесполезны, однако планирование бесценно».

Используйте планы, но не пытайтесь от них зависеть: если вы работаете максимально

быстро и эффективно, то проект будет завершен при первой же возможности.

Рекомендации

Самый короткий путь к богатству — объяснить людям, что в их интересах помочь вам

сделать состояние.

Жан де Лабрюйер, эссеист и моралист XVII века

Представьте, что у вас сломался автомобиль. К кому вы обратитесь за помощью — к

механику, другу ваших друзей, или к неизвестной компании из телефонного справочника?

При наличии выбора люди всегда предпочитают взаимодействовать с теми, кого они знают и

к кому испытывают приятные чувства. Рекомендацииупрощают процесс принятия решенияв

случае, когда вам приходится работать с незнакомыми ранее людьми.

Причина, по которой вы, скорее всего, обратитесь к механику, которого рекомендовал ваш

друг, связана с тем, что вы знаете и уважаете своего друга, а он, в свою очередь, знает и

уважает этого механика. Рекомендацияпозволяет перенести на третье лицо ощущение

знакомства и расположения: вместо того чтобы рисковать и идти навстречу неизвестности, вы

обращаетесь к другу.

«Холодный обзвон» чаще всего не работает так, как надо, потому что участники разговора

не знают друг друга. Помните: наше подсознание склонно относиться к незнакомым людям и

ситуациям как к угрозе, а это активизирует нашу природную защиту. Если собеседник уже

знаком с вами и относится к вам с уважением, вам будет куда проще убедить его в том, чтобы он

сделал то, что нужно вам.

Связь может усилиться даже благодаря довольно неясной общности. Стоит кому-то

упомянуть, что он родом из ваших мест, или учился в том же институте, или знает кого-то из

ваших друзей, вы автоматически начинаете относиться к нему с большей симпатией — хотя эти

связи могут быть совсем незначительными.

В прошлом году, когда Келси продавала свадебные платья на Манхэттене, более 70

клиентов пришло к ней по рекомендации. Если вы планируете потратить не менее 10 тысяч

231

долларов на дизайнерское платье, то наверняка захотите работать с теми, кого знаете и

уважаете, — а предыдущим клиентам Келси действительно нравилось с ней работать. Еще до

прихода в салон большинство потенциальных клиентов моей жены знали и уважали ее — в

результате она смогла продать рекордное количество платьев.

Чем больше людей знает вас, уважает и доверяет вам — тем лучше. Рекомендации — это

лучший способ расширить вашу сеть личных связей.

Кланы

Кричать во время боя: «Умрите, ничтожества!» куда приятнее, чем: «Умрите, люди, которые

могли бы быть такими же, как я, но выросли в другой среде!»

Элиезер Юдковски, исследователь искусственного интеллекта и основатель сайта lesswrong.com

В 1954 году 22 мальчика в возрасте 12 лет были выбрали для посещения летнего лагеря

Робберс-Кейв в Оклахоме. У этого лагеря была одна особенность: на самом деле он представлял

собой полигон для психологического эксперимента, проводившегося Музафером и Кэролайн

Шерифами.

Каждый из подростков отбирался по критериям максимальной схожести с остальной

группой: психологи проверяли, чтобы у них был сопоставимый уровень IQ, социальное

происхождение и условия развития. Перед началом эксперимента 22 ребенка были разделены на

две группы, которые поселились в разных концах лагеря. Изначально ни одна из групп не знала

о существовании другой.

Авторы эксперимента планировали, что, узнав о существовании друг друга, группы

постепенно смогут объединиться между собой. Лагерем руководили профессиональные

психологи, им помогали аспиранты, которые внимательно следили за развитием событий.

И вот что случилось: группы узнали о существовании друг друга раньше, чем

планировалось, после чего между ними немедленно начались стычки. Обнаружив в своем лагере

«чужаков», и те и другие сразу же приступили к подготовке обороны.

Человечеству свойственно формировать четко определенные группы, называемые кланами.

Четкое разделение на группы помогает участникам выявлять «своих» и «чужих». Одна группа

мальчиков назвалась «Орлами», а вторая — «Гремучими змеями». «Орлы» воспринимали себя