kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

звонок?

Чем сильнее вы проявляете интерес к другим людям, тем более важными они себя

чувствуют. Когда хитрый менеджер в автомобильном салоне задает вам вопрос «как дела?», вы

понимаете, что его вопрос не связан с искренней заинтересованностью. Он просто делает все,

чтобы продать машину. Но люди хотят чувствовать себя важными даже тогда, когда ничего у вас

не покупают.

К счастью, здесь нет ничего особенно сложного. Все, что вам нужно, — это любопытство и

активное присутствие. Крайне важно не рассеиваться — сосредоточивать свое внимание на

собеседниках, слушать их, выражать заинтересованность, задавая им вопросы. Такое поведение

в наши дни встречается настолько редко, что сразу же запоминается.

Искренняя заинтересованность в других людях способна привести к долгосрочным связям.

Чем более важными почувствуют себя клиенты в ваших глазах, тем сильнее вы им понравитесь и

тем охотнее они будут уделять вам время.

Безопасность

Компанией невозможно управлять с помощью страха, потому что единственный способ

избегать страха — это избегать критики, а лучший способ избегать критики — это не делать

ровным счетом ничего.

Стив Росс, бывший глава компании Time Warner

«Это самая глупая вещь, которую мне только доводилось слышать! Ты вообще думаешь,

прежде чем открывать рот?» Приходилось ли вам слышать такие слова? Мне — да, и

неоднократно.

К сожалению, подобный тип взаимодействия встречается повсеместно. В книге «Прыгни

выше головы! »[58] признанный авторитет в области коучинга руководителей Маршалл Голдсмит

224

поясняет, что менеджеры высокого уровня достаточно часто подспудно (а иногда и осознанно)

принижают своих коллег и подчиненных, чтобы выглядеть на их фоне умнее или важнее.

Однако подобные действия приводят лишь к прекращению эффективной коммуникации.

Эффективная коммуникация возможна тогда, когда обе стороны чувствуют себя в

безопасности. Как только люди начинают ощущать себя неважными или испытывают угрозу со

стороны, они «замыкаются», то есть прекращают коммуникацию. Угрожающая сторона может

продолжать с ними общаться, но они «выключаются» из беседы, как эмоционально, так и

рационально.

Единственный способ предотвратить возникновение такого замыкания состоит в том, чтобы

помочь собеседнику понять, что с вами можно вести себя открыто и честно. Помимо потребности

чувствовать себя важными, у людей имеется и потребность чувствовать себя в безопасности,

когда они делятся с вами вещами, которые сами считают значительными. Как только вы

начинаете оценивать собеседников, осуждать их или смотреть свысока, они «закрываются».

В книге «Ключевые переговоры»[59], где рассказывается о поддержании чувства

безопасностипри обсуждении важных вопросов с коллегами или членами семьи, авторы Керри

Паттерсон, Джозеф Гренпи, Рон Макмиллан и Эл Свитцер рекомендуют использовать модель

STATE для выстраивания коммуникации, не провоцирующей гнев или стремление закрыться.

1. Делитесь фактами (Share your facts). Факты менее противоречивы, более

убедительны и менее оскорбительны, чем умозаключения, поэтому начинайте общение с них.

2. Расскажите свою историю (Tell your story). Объясните ситуацию со своей точки

зрения, стараясь избегать оскорблений или осуждения, приводящих к росту обеспокоенности

собеседника.

3. Узнайте мнение собеседника (Ask for others’ paths). Поинтересуйтесь, как видит

ситуацию ваш собеседник, в чем состоят его намерения или желания.

4. Не говорите «раз и навсегда» (Talk tentatively). Избегайте категоричных

заключений и ультиматумов.

5. Стимулируйте тестирование (Encourage testing). Выступайте с предложениями,

просите собеседника поделиться своими идеями. Обсуждайте с ним вопрос до тех пор, пока не

выработаете эффективного и удовлетворяющего обе стороны плана действий.

У всех людей разная степень чувствительности. Но понимание того, что ваши слова и

действия могут по-разному интерпретироваться разными людьми, — это половина дела. Если вы

хотите продуктивно общаться с человеком и достигать нужных результатов, знайте, что обе

стороны должны чувствовать себя в безопасности. Лучший способ — избегать оценок и помогать

собеседнику почувствовать собственную важность. В этом вам могут помочь такие книги, как