Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!

Изменение.Абсолютно неопровержимый факт: некоторые люди ужасно боятся изменений. Другим, напротив, нравится регулярно вносить различные изменения, не подкрепленные никакими деловыми причинами, а только личным мнением. «Партизаны» стремятся к балансу между тем и другим.

Изменение лежит в основе и созидания и разрушения. Как результат изменение может быть ресурсом или проблемой. «Партизаны» стремятся к первому. Маркетинговые решения, построен-' ные вокруг изменений, должны быть простыми. Если нечто не приносит прибыли, вы должны подумать о том, чтобы это нечто изменить. (Заметьте, я сказал не «должны изменить», а «должны подумать об изменении».) И наоборот, если нечто приносит прибыль, изменять его не следует, что бы вам ни говорили.

Успешность кампаний партизанского маркетинга часто обусловлена присущей им способностью сохранять гибкость. Способностью, заложенной в первую очередь еще на этапе разработки. Изменение — прекрасный способ обеспечения не только гибкости, но и быстроты. Например, если орудие однозначно не дает желаемых результатов и анализ показывает, что проблема именно в нем (а не в аудитории), то самой лучшей стратегией будет быстрая смена оружия.

Наиболее результативные маркетинговые профессионалы все как один демонстрируют безбоязненное отношение к изменениям, осуществляют изменения быстро, но после предварительного изучения и оценки ситуации. У них мы также можем поучиться тому, что в бизнесе изменение ради «новизны» редко когда оказывается правильным решением. Поэтому никогда не отказывайтесь от изменений, не проделав анализ, но всегда принимайте решение с оглядкой на прибыль.

Концентрация.Создать маркетинговый план, может быть, несложно. Организовать партизанскую атаку, может быть, чуть труднее, а поддерживать эту атаку намного труднее. Но самый сложный из всех навыков партизанского маркетинга — это сохранение концентрации.

По мере того как маркетинговый план пользуется успехом и приносит прибыль, легко отвлечься от него в поисках еще больших денег. Способность продолжать кампанию с той же концентрацией, что была в самом ее начале, — признак настоящего «партизана». Вырабатывается она нелегко — отклониться от проверенного пути куда проще, чем найти новые источники прибыли. Тут вам и средства информации с их «специальными предложениями» по размещению рекламы, и незапланированные возможности для участия в выставках, и совместные предприятия, не входившие в ваши планы. Все они так и просят, чтобы под них выделили деньги. Вы должны стоять на своем.

Вы должны сохранять концентрацию в отношении всех своих ресурсов, включая финансирование, время, силы, воображение, человеческие ресурсы. Если позволить себе отвлечься, произойдут два события:

1. Ваши ресурсы будут рассредоточены. Наихудший сценарий: вы уделите новому проекту столько внимания, что существующие проекты, маркетинговое вооружение и клиенты останутся «за бортом». Между прочим, именно так обычно и происходит в подобных ситуациях.

2. Ваш существующий маркетинговый план окажется под угрозой. Как-никак, он создавался без расчета на внедрение новых пунктов. А в большинстве случаев все новое плохо вписывается в существующие планы.

С развитием роли в нашей жизни сети Интернет концентрация становится важной, как никогда. Потенциальные покупатели никогда еще не были такими информированными и разборчивыми. Поэтому вы должны стать большой рыбой в своем маленьком пруду, а не маленькой рыбешкой в огромном океане. «Партизаны» стремятся доминировать в своем нишевом рынке, потому что такая модель прибыльнее, чем «подбирание объедков» на более крупном рынке.

Подведем итог: нужно найти нишу и создать устойчивую концентрацию. Далее ее необходимо поддерживать. Концентрироваться, концентрироваться и еще раз концентрироваться. Концентрация ведет к прибыли.

Подарки.Как я уже объяснял, так уж психологически устроены люди, что когда им дарят подарки, у них неосознанно возникает чувство долга перед дарителем. Подарки всегда считались сильнодействующим орудием из арсенала партизанского маркетинга. Мы, «партизаны», подходим к отношениям с каждым клиентом как к отношениям с партнером, с которым хотим добиться близости. Все правильно: партизанский маркетинг — это как секс!

Позвольте, я расскажу вам о четырех типах мужчин, каждый из которых ищет близости с женщиной. Каждый из этих типов можно напрямую соотнести со своим типом маркетологов. К какому из них относитесь вы?