Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

https://magento.com/

Чем может отличаться онлайн-магазин цветов, чтобы называться стартапом, а не интернет-магазином и получать инвесторские деньги? The Bouqs решил отличаться тем, что покупает цветы напрямую на ферме, а не у одного из посредников.

Пользователю он рассказывает благородную историю о том, что ни одного лишнего цветочка не будет сорвано, срезаются только те цветы, у которых уже есть покупатель. Кроме того, букеты нигде и ничего не ждут и доставляются от поля до двери с максимально возможной скоростью, а значит – и максимально свежими. Ну и кульминация этой патоки – конечно, экология и поддержка фермеров. The Bouqs следит, чтобы ради вас никто не обижал природу, а фотографии Биллов и Хуанов, чьими руками всё это выращено, намекают, что если сегодня не порадовать цветами свою девушку, то завтра эти прекрасные парни умрут от голода.

Для инвесторов и самих себя история проще и короче: если не платить посреднику, то розы выходят дешевле – вот и вся экология. При этом экономика такого подхода выходит лучше, чем экономика обычного дистрибьютора в сумме с экономикой обычного магазина: цветы срезаются только под заказ, не нужны склады и нет нераспроданных потерь. Цены для покупателя при этом примерно такие же, как у всех, и весь выигрыш остается стартапу.

Еще один способ больше зарабатывать на стандартном продукте – подписка, и The Bouqs, конечно, ее использует. Вроде бы она не очень популярна, но, между прочим, в Google они стоят первыми в органической выдаче по запросу flower subscription – на столь конкурентном рынке это дорогого стоит. Среди тарифов мне больше всего понравился вариант «сюрприз»: пользователь указывает и оплачивает желаемое количество букетов за год, а получает их в те конкретные дни, когда решит стартап. Для одного романтика, для других упрощение логистики.

Вообще логистика, конечно, тут жутко сложная и дорогая, попробуй довези из Эквадора ровно 143 цветочка вместо тонны. Но с ростом объемов она приближается к обычной, и в конце 2016-го уравнение сошлось, компания вышла на прибыль. После чего она по закону венчура взяла еще 24 миллиона долларов инвестиций – больше, чем потратила за предыдущие 4 года жизни. Все логично, раз модель работает, ее нужно масштабировать как можно быстрее.

https://bouqs.com/

Европейские стартапы редко бывают законодателями мод, обычно это либо клоны, либо повелители каких-то очень узких ниш, голландский Picnic пытается быть исключением. Задача, которую он решает, – одна из самых базовых для любого человека, мимо которой пройти не может никто – покупка продуктов и прочего ассортимента супермаркетов.

Среди онлайн-сервисов в мире есть два способа ее решения, и оба в общем-то не стали глобально успешными. Есть Instacart и многочисленные клоны – они покупают товары в обычных магазинах и доносят до вашей двери, это относительно легко в организации, не надо делать своих складов, не надо управлять остатками. Но такой подход системно дорог: кто-то должен оплатить все издержки магазина, а потом еще и доставку, которая в старом добром «Ашане» для человека якобы бесплатна (кто ж свое время по рыночным меркам ценит). Второй вариант – «Утконос» и тысячи супермаркетов с собственными курьерскими службами. У них всё по-настоящему, свои оптовые поставщики, свои распределительные центры, доставка пользователю едет со своего склада без промежуточных прослоек. В теории это должно быть дешевле или маржинальнее, чем традиционный магазин, ведь на пути товара нет лишнего промежуточного звена, но на практике справиться со всеми сложностями логистики и быть прибыльным на большом масштабе получилось вроде бы только у английского Ocado.

И вот пришел Picnic. Их логика практически безупречна, и первые несколько шагов абсолютно стандартны. Чтобы «Утконос» был прибыльным и привлекательным для пользователя, у него должна быть дешевая доставка. Чтобы доставка была дешевой, должно быть много пользователей (один грузовик доставляет много товаров рядом). Чтобы было много пользователей, надо потратить много денег на маркетинг. До этого момента рассуждений доходили все, и тут случались чудовищные раунды, но их всё равно не хватало. Picnic же вместо огромных денег запустился на маленькой территории. Он и изначально-то голландский, а не китайский, но пошел не в Амстердам, а в Амерсфорт с 145 тысячами жителей – больше Северного Бутово, но меньше Южного. Там денег на рекламу хватило, пользователей стало много, грузовики с доставкой пошли по идеальным маршрутам, ориентируясь на географию, а не на конкретные адреса, любой заказ им стал по дороге, и экономика сошлась. Пользователям предлагают хорошие цены, бесплатную доставку на следующий день с окном в час и минимальный чек в 25 евро – отличное предложение в сравнении с чем угодно, а Picnic при этом получает прибыль с каждого заказа.