Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Инвестиций FlySMS не брал, живет на свои.

https://flysms.co/

Обычно позиционирование компании строится по одной из моделей: или «хорошо», или «дешево», стартап Secret Escapes пытается сочетать оба преимущества. В своей рекламе он говорит, что отбирает лучшие отели и выдавливает из них эксклюзивные скидки. Гостиница взамен получает большое количество бронирований: Secret Escapes продает одновременно сотню, а не миллионы вариантов размещения, каждому участнику достается много трафика – модель Groupon всем знакома, и часики «до окончания спеццены» на сайте тикают, и e-mail-рассылка есть.

Пользователь по замыслу только на Secret Escapes и должен отпуск планировать – лучшие размещения, дешево, да еще и не надо морочить голову сложными фильтрами, выбора почти нет, сейчас это для многих преимущество. Реальность, увы, несколько хуже рекламных проспектов. Не утверждаю, что фейковыми являются все скидки, но в паре проверенных вариантов цены были очень похожи на то, что показывает Trivago. Предложения не совпадали рубль в рубль, как это случается у стандартных маркетплейсов. Secret Escapes, видимо, выбил себе отдельную категорию номеров, да еще и комиссию показывает не так, как принято в отрасли, сравнивать сложнее, но в целом выглядит то на то. А формально – да, всё наверняка правильно, цены уникальны, стартап готов вернуть разницу, если точно такое же предложение у конкурентов окажется дешевле.

Качество, к счастью, гарантировать рублем не надо. На Booking у отелей из выборки Secret Escapes оценка обычно около 8 – жаловаться не на что, но, на мой вкус, такие баллы не совсем соответствуют количеству меток «отобрано вручную» и «уникально» в описании модели стартапа. Другая сторона медали – все мои придирки идут от чрезмерной информированности. Нормальный пользователь приходит на сайт, видит хорошие отели и хорошие цены, а может быть, и в настоящую скидку попал – у него всё замечательно, он получил то, за чем пришел, можно еще раз прийти, а это для экономики Secret Escapes самое главное.

Инвестиций стартап за семь лет получил порядка 150 миллионов долларов, начинался в Великобритании, но постепенно выходит во все богатые страны, часть инвестиций тратит на покупку локальных клонов.

https://www.secretescapes.com/

Немецкий стартап GetYourGuide помогает забронировать экскурсии во всех странах мира. Модель аналогична Booking.com: поставщик подключается к системе, выгружает доступные билеты и цены, пользователи покупают, GetYourGuide берет комиссию.

Несмотря на внешнее сходство, рынок стартапа, конечно, проигрывает гостиничному. Все отели, по сути, одинаковы, кто не хочет участвовать в маркетплейсах, тот останется без клиентов; с достопримечательностями не так – на статую Свободы едут специально, ее переговорная позиция лучше, и комиссию она платит совсем другую. В итоге с точки зрения цен стартап ведет себя очень необычно для венчурной индустрии. Он не пытается гарантировать самую низкую цену, с первой же попытки я нашел накрутку на 50 % по сравнению с собственным сайтом Достопримечательности.

Зато об уникальных вещах проще писать. GetYourGuide агрессивно использует для продвижения партнерскую программу с блогерами. Я испортил впечатление от сервиса предупреждением о ценах, а если б не это – мог поставить реферальную ссылку и заработать 6 % с потенциальных бронирований. В тревел-блогах под постами «как я сходил на Эйфелеву башню» такая реклама смотрится органично.

Стартап работает с 2009 года, инвестиции активно привлекает с 2012-го, всего получил 170 миллионов долларов, 75 из них в последнем раунде в конце 2017 года.

https://www.getyourguide.com/

Авиабилеты – трудный для посредников рынок. Перевозчиков мало, у них сильный бренд, за исключением направлений типа Москва – Питер каждый рейс уникален по времени – в итоге власть агентств слабая, и комиссии у них колеблются от низких до нулевых. Основные деньги OTA зарабатывают на отелях или на дополнительных услугах к авиабилету, вспомним тот же FlySMS.

Стартап kiwi.com нашел выход в том, что продает уникальные билеты. Обычные рейсы с пересадками, которые есть в любом поисковике, – результат сотрудничества авиакомпаний, они договариваются между собой и продают единый билет, за который несут ответственность. Если первый самолет опоздает и пассажир не успеет на пересадку, то его накормят-напоят в аэропорту и увезут другим бортом при первой возможности – всё за счет перевозчика. Кроме продажи таких билетов kiwi.com, в отличие от остальных агентств, еще и объединяет рейсы сам, на свой страх и риск, без ведома партнеров, включая комбинации, совершенно невозможные в других местах (лоукостеров с премиумами, например). Саратов – Домодедово прибывает в 11:00, Домодедово – Нью-Йорк улетает в 16:00 – ок, продаем Саратов – Нью-Йорк, за 5 часов пассажир добежит.