Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Запущенный в начале 2017 года его клон Offerpad стартовал с 30 миллионами на развитие и 230 миллионами долга на дома – просто под планы и презентацию.

https://www.opendoor.com/

Язык не поворачивается называть «маленькими» seed-инвестиции в 35 миллионов долларов, но когда у двух прямых конкурентов на примерно той же стадии в сумме миллиард, то, действительно, мало получается.

Knock – проект-аналог Opendoor и Offerpad, тоже работающий в США, но не получивший столько денег и из-за этого слегка изменивший модель.

Как я писал, два близнеца на букву O – это просто перекупщики недвижимости. Не говоря уже о рисках, денег при их схеме работы даже на обычное ведение бизнеса требуется очень много. Ограниченный в средствах Knock предложение немного модифицировал. В первой версии это было так: цена также фиксировалась за пару дней, но купить по ней дом стартап обещал через 6 недель, а не сразу, и за эти 6 недель он пытался найти конечного покупателя, чтобы сделать две сделки, а не одну. Ну а если уж не нашел, то тогда выкупал сам.

Если на хвосте нет коллекторов от наркомафии, то для нормального человека лаг в полтора месяца вполне приемлем, цена фиксирована, гарантия есть, можно спокойно планировать свою жизнь. При этом за свой сервис Knock брал только 6 % – стандартную американскую комиссию риелторов с двух сторон, и он был настолько «честен», что обещал вернуть всё лишнее, если купит дом на себя, а потом продаст его дороже оговоренной цены (но риски не перекладывал, оговаривалось: если финальная цена будет ниже – это не проблемы продавца). У Opendoor, напомню, комиссия непрозрачна и клиенту видна не целиком, но если сравнивать яблоки с яблоками, то выходят средние десять процентов против фиксированных шести.

Теоретически такой подход должен вести к катастрофе: ведь Knock покупает сам только те дома, которые он не смог продать за полтора месяца, – т. е. заведомо самые худшие и неликвидные. С них он, соответственно, будет иметь огромный гарантированный убыток, а со всего остального бизнеса – стандартную риелторскую маржу, которая, конечно, хороша, но среди обычных риелторов единорогов нет.

Опасность очевидна, и Knock тоже про нее в курсе. Журналистам они рассказывали про гениальные алгоритмы Big Data, которые так точно всё вычисляют, что плохих домов не бывает; в жизни, видимо, просто перезакладывались очень низкой первоначальной ценой. Самый большой вопрос – какой в процентах получается дисконт у этой «очень низкой цены»? Если выйдет больше 4 %, то Opendoor при столкновении они должны проиграть вчистую.

За год Knock несколько изменил бизнес-модель. Во-первых, исчез пункт правил о возврате «лишних» денег при продаже дома дороже изначальной цены. Сейчас компания берет не только риск, но и премию. Во-вторых, сервис чуть репозиционировался, старая услуга никуда не делась, но первым пунктом меню идет новая – trade-in. В типичной ситуации «хочу продать старый и купить новый дом» Knock сначала финансирует покупку, а потом начинает стандартную 6-недельную продажу.

Кроме родной Атланты стартап работает теперь в Шарлотт – всего один новый город или удвоение рынка, это уж как посмотреть. Еще любопытно, что компания пересеклась по рынку с Opendoor – конкурент с более наглой бизнес-моделью вышел в Атланту. Через год уже должно стать понятно, кто кого.

https://www.knock.com/

Те, кто сдает квартиры на Airbnb, могут оценить американский стартап Turnkey Vacation Rentals, который занимается тем, что избавляет своих клиентов от всех забот, связанных с подневной сдачей их домов и квартир. За 18 % комиссии они берут на себя абсолютно всё: от размещения объявлений на различных сайтах до организации приема гостей и уборки дома после них. Хозяину надо только один раз отдать ключи и готовиться считать свои деньги.

18 %, конечно, немало, но ведь TVR не только снимает головную боль, но и увеличивает количество гостей: правильно фотографирует дом, правильно составляет объявление, размещает его не на одном сайте, а на полутора дюжинах, оперативнее обычного человека отвечает на вопросы, связанные с потенциальным размещением. Еще один важный механизм, трудно воспроизводимый частным лицом, – динамическое ценообразование, стартап умеет в автоматическом режиме повышать и понижать цены в зависимости от наплыва туристов и средней занятости домов в округе. Дело, конечно, нехитрое, но кто ж будет этим постоянно заниматься ради одного объекта? Да и статистику для правильного алгоритма на одной квартире не набрать. В общем, может быть, доход арендодателя в итоге от сотрудничества и увеличивается, а уж хлопотность уменьшается точно. Но важно понимать, что бо́льшая часть дополнительной прибыли приходит за счет домовладельцев-конкурентов, а не туристов, и, когда на профессиональное управление перейдут все, все будут зарабатывать на 18 % меньше.