Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Коучинг – система реализации профессионального, личностного, творческого потенциала связки «коуч-партнер» с целью достижения максимального эффективного результата в адекватное время.

ЖП, ПЛР (План 100), ЛППр, ПУКБ, ТЗ-НП – см. главу 2.7.

Относительно полный список поведенческих индикаторов вы можете найти в Приложении 2.

Подстройка под клиента – согласование участников общения по темпо-ритму, скорости речи и другим вербальным/невербальным характеристикам контакта. Настройка на клиента – прежде всего по эмоциональному состоянию

Мы считаем, что на сегодняшний день есть всего пять моделей продаж: «впаривательская», территориального обслуживания, презентационная, консультативная и консультативно-ценностная.

Повторная продажа = пролонгация (возобновление) договора страхования на следующий год с одним и тем же страхователем.

Перекрестные продажи – продажи новых страховых продуктов одному и тому же клиенту (например, если у клиента застрахована дача, и есть автомобиль, то предложить ему приобрести полис автострахования, например, автогражданской ответственности)

Возобновление – полное повторение предыдущей продажи или с незначительными изменениями.

Существует еще один вариант, также важный для продавцов. На работу с ключевыми клиентами уходит 20 % времени продавца, а на остальных клиентов -80%

Неудовлетворенный спрос клиента – потребность клиента в приобретении нашей продукции. Может быть явным (осознанным) и скрытым (неосознанным).

Нормы для каждого суперагента будут свои. Главное, чтобы агенты считали доходы и расходы при работе с помощниками©.

У нас в РЕСО уже сейчас большая часть полисов рассчитывается и распечатывается из информационной системы компании на компьютерах. Так что в перспективе расчет стоимости страховой премии агентам надо будет знать только в пределах умения пользоваться калькулятором сайта.

Подробнее об индикаторах поведения см. Приложение 1. И Рыбкин. «Продаем по системе», И.Рыбкин. А Солопов «140 приемов эффективного общения для бизнеса и жизни». См раздел Библиография.

ЦПП – Центр Профессиональной Подготовки ОСАО «РЕСО-Гарантия» («Школа РЕСО»).

Подробнее – см. главу 2.10.

Обратите внимание – здесь соотношение между продажами и заработком меньше, чем мы брали для личных помощников. Это объясняется тем, что здесь у агента практически нет никаких лишних расходов.

Где брать эти дополнительные +60к$ в год? – См. ПУКБ – (ниже).

ЦВ – центр влияния.

ЛПР – лицо, принимающее решения по данному виду страхования в организации-страхователе.

http://www.norca.ru/

Далее продукт «коллективный НС»

Рыбкин И. Продаем на личной встрече. М.: ИОИ, 2005.

Коуч – специалист по достижению максимальных результатов за счет реализации потенциала совместного развития.

См. Компетенция непрерывного развития и совместного совершенствования.

Подробно данная технология описана в моей книге «Завтра будет поздно». См. Библиография.

Данная технология описана в моей книге «Страхование: максимальные продажи». См. там же.

См работу И.Рыбкина «Продаем по системе» в разделе Библиография.