Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

– Расширенные зрачки.

– Устремление взгляда вниз.

– Произнесение слов и фраз отрывисто и резким тоном.

– Ладони под подбородком.

– Постукивание рукой или ногами.

– Нервозность.

– Нахмуренность, пристальный взгляд, ехидство.

– Прикрытие рта ладонью.

– Выпячивание губ.

– Нахмуренный лоб.

– Обрывистая жестикуляция.

– Резкие вдохи.

– Выкручивание рук.

– Одной рукой держит другую руку (на запястье или от запястья до плеча).

– Руки, сжатые в кулак и спрятанные в карманы.

– Вздернутый нос.

– Нервозное подергивание частей тела.

– Тихий голос.

– Ноги сжаты вместе во время сидения.

– Прищуренные глаза. Отсутствие визуального контакта.

Менеджер должен следовать стандартам по следующим позициям:

• работа в поле

• индивидуальные беседы

• мотивационные семинары

• тематические семинары

• семинары по управлению временем

• формы отчетности

• выполнение плана подразделения

• анализ эффективности работы подразделения

• набор кандидатов в агенты

• стимуляция карьерного роста агентов (до консультанта) и консультантов (до менеджера и советника)

• курирование менеджеров стажеров

Менеджер несет персональную ответственность за качественное и своевременное выполнение работы по всем вышеуказанным позициям.

1. Стандарт по работе в поле состоит из следующих позиций :

• подготовка к совместной работе с клиентом

• активная работа менеджера

• пассивная работа менеджера

• анализ всех этапов совместного выхода

Менеджер должен провести с каждым стажером-агентом не менее 3-х полевых выходов обязательно (активный и два пассивных) в течение первой недели после базового семинара.

При регулярном выполнении плана стажером-агентом рекомендуется совместная работа в поле не менее 2-х раз в месяц.

В остальных случаях три еженедельных выхода обязательны в течение всего периода стажировки.

1.1. Подготовка к совместной работе с клиентом

Состоит из:

• обсуждение информации о клиенте

• подбор нескольких вариантов персональной страховой программы (в соответствии с предлагаемыми формами программ)

• составление плана беседы (письменно)

• распределение ролей

1.2. Активная работа менеджера

Состоит из:

представление стажером-агентом менеджера клиенту

проведение всех этапов продажи

получение согласия на дальнейшее обслуживание агентом

Рекомендации:

• менеджер должен точно следовать текстовым клише

• стажер-агент должен внимательно наблюдать

• менеджер может подключить стажера-агента на этапе получения рекомендаций

1.3. Пассивная работа менеджера в поле

Состоит из:

представление стажером-агентом менеджера клиенту

проведение всех этапов продажи агентом стажером

аварийного включения в ход переговоров в случае необходимости

Рекомендации:

• агент должен точно следовать текстовым клише

• менеджер должен внимательно наблюдать, соблюдая молчание

• в случае необходимости взятия инициативы в свои руки, необходимо соблюдать этические нормы прерывания стажера-агента и внесения соответствующих корректировок

• при возможности инициатива ведения переговоров должна быть передана стажеру-агенту назад

1.4. Анализ всех этапов совместного выхода

Состоит из:

• оценка готовности клиента к приобретение страховых программ (клиент, не клиент)

• разбор всех этапов продажи (вхождение в контакт, самопрезентация, презентация программ, компании, закрытие сделки, работа с возражениями, получение рекомендаций)

• выявление ошибок

• оценка предварительной подготовки

• оценка результатов

Менеджер фиксирует резюме по каждому выходу в своей рабочей тетради, назначает посещение специального семинара, планируется дата следующего выхода.

2 . Индивидуальная беседа

Цель индивидуальной беседы – повышение эффективности работы каждого агента (стажера, консультанта).

Индивидуальная беседа должна проводиться с каждым агентом не менее 2-х раз в неделю

• один раз телефонный контакт (оперативное решение проблем и вопросов)

• детальная беседа (30 минутный разговор)

В течение детальной беседы должны быть обсуждены следующие вопросы:

• проблемы, которые имеет агент и о которых говорит

• проблемы, которые видит менеджер и выясняет их причину